培訓安排：2023年5月26日-27日 杭州
課程費用：3800元/人（含授課費、資料費、會務服務費）
主講老師：江猛（中國民營企業(yè)研究會研究員、中國最佳營銷管理培訓師）
授課對象：營銷總監(jiān)、經(jīng)理、營銷精英
課程背景：
有的客戶關系粘性差，高層客戶關系薄弱？如何辦？
銷售員所遇到的客戶，經(jīng)常是麻煩問題一大堆？如何辦？
銷售人員跟進客戶兩三年，口水都說干了，就是一直無法達成合作？怎么辦？
因為談判經(jīng)驗不足，而讓自己遭受冷落，以致該獲得的權利而沒有得到？怎么辦？
有的銷售員很努力、很辛苦，但就是一直出不了業(yè)績？到底是哪里做錯了？
有的客戶明明有產(chǎn)品需求，也有選擇我們合作的意向，但最終還是選擇你的競爭對手？原因到底在哪？
以上問題你也許正在困惑，但是這些問題，其他的團隊已經(jīng)解決，答案就在下面的課程中。
課程收益：
1. 學習客戶的行為處事風格與應對策略
2. 學習客戶抗拒處理策略和拒絕場景應對話術
3. 學習超越同行的創(chuàng)新營銷絕技
4. 學習深度客戶關系管理和感動營銷
培訓大綱：
一、2022年業(yè)績倍增的增長發(fā)力點
1. 業(yè)績增長點之新產(chǎn)品
2. 業(yè)績增長點之新渠道和客戶
3. 業(yè)績增長點之市場區(qū)域
4. 業(yè)績增長點之市場質(zhì)量
5. 業(yè)績增長點之內(nèi)部服務優(yōu)化
6. 業(yè)績增長點之樣板市場的培養(yǎng)
7. 業(yè)績增長點之團隊管理執(zhí)行力
8. 業(yè)績增長點之客戶管理精細化
9. 業(yè)績增長點之會議營銷和活動
10. 業(yè)績增長點之加強市場基本功
11. 業(yè)績增長點之價格體系維護
12. 業(yè)績增長點之知己知彼向競品要銷量
13. 業(yè)績增長點之激活團隊
二、實戰(zhàn)落地銷售策略和工具
1. 實戰(zhàn)銷售策略一：新客戶開發(fā)與拜訪
1) 誰是新客戶
2) 新客戶在哪里
3) 新客戶的關鍵特征
4) 新客戶開發(fā)的流程分析
5) 新客戶拜訪前的準備
6) 新客戶拜訪的技巧
7) 新客戶拜訪開場技巧
8) 新客戶拜訪的策略
9) 新客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
10) 課程現(xiàn)場落地提煉：梳理出自己公司的優(yōu)質(zhì)客戶標準
2. 實戰(zhàn)銷售策略二：客戶的行為處事風格與應對策略
1) 八種客戶的行為處事風格類型和特征
2) 如何與不同行為處事風格的客戶打交道
3) 雙人舞----如何與客戶保持一致
4) 如何說服一把手
5) 優(yōu)質(zhì)大客戶的決策流程和決策層次
3. 實戰(zhàn)銷售策略三：快速打開話題和建立信賴感的十大方法
1) 相同背景法
2) 熟人法
3) 好消息，好建議法
4) 贊美法
5) 重點印象法
6) 禮品法
7) 客戶需求回訪法
8) 促銷法
9) 未接來電法
10) 重要事情法
11) 課程現(xiàn)場落地提煉：現(xiàn)場寫出自己公司的方法
4. 實戰(zhàn)銷售策略四：深挖客戶需求的SPIN策略
1) 客戶需求的五個維度
2) 準確挖掘客戶需求的十句秘訣
3) 如何問出客戶的內(nèi)心真實需求
4) SPIN的實際運用技巧
5) 客戶說：我們有固定的合作伙伴，如何破解
6) 客戶說：我們用價格便宜的產(chǎn)品，如何破解
7) 客戶說：我們暫時不用，不考慮，如何破解
8) 課程現(xiàn)場落地提煉：SPIN策略開發(fā)困難客戶的話術
5. 實戰(zhàn)銷售策略五：客戶內(nèi)部的采購關聯(lián)人員的開發(fā)策略
1) 誰是決策者
2) 誰是使用者
3) 誰是技術把關者
4) 誰是教練
5) 決策者的營銷應對策略
6) 使用者的營銷應對策略
7) 技術把關者的營銷應對策略
8) 教練的營銷應對策略
9) 案例分析: 姚小姐的客戶開發(fā)失誤
6. 實戰(zhàn)銷售策略六：產(chǎn)品價值塑造為客戶定制解決方案
1) 介紹產(chǎn)品自己都有購買的沖動
2) 對產(chǎn)品的熟悉要做到如數(shù)家珍
3) 塑造產(chǎn)品價值遠大于產(chǎn)品介紹
4) 一開始就介紹產(chǎn)品最大的好處
5) 講故事對客戶來說最有說服力
6) 讓客戶有參與感的體驗式營銷
7) 塑造產(chǎn)品價值的FABEDS工具
8) 不賣產(chǎn)品賣解決方案的思路
9) 一分鐘介紹產(chǎn)品專業(yè)話術設計
10) 課程現(xiàn)場落地提煉：我們自己公司產(chǎn)品的FABEDS話術
7. 實戰(zhàn)銷售策略七：客戶抗拒處理策略和拒絕場景應對話術
1) 客戶拒絕的幾個原因
2) 銷售人員導致的拒絕
3) 客戶自身導致的拒絕
4) 客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
5) 異議處理的方法
6) 抗拒點1：我再考慮一下
7) 抗拒點2：我沒時間，太忙了
8) 抗拒點3：我感覺你們價格太貴了
9) 抗拒點4：暫時不需要，不感興趣
10) 抗拒點5：需要時和你聯(lián)系
11) 抗拒點6：之前用過，感覺一般
12) 抗拒點7：你們再優(yōu)惠一些
13) 抗拒點8：別的公司產(chǎn)品比你們好
14) 抗拒點9：我沒有那么多的預算
15) 抗拒點10：我要和XXX商量一下
16) 抗拒點11：客戶說我不是負責人，我做不了主
17) 課程現(xiàn)場落地提煉：寫出自己常見客戶抗拒點應對話術
8. 實戰(zhàn)銷售策略八：一劍封喉---無處不在的成交策略
1) 成交客戶的時機
2) 客戶見證成交法
3) 高開低走成交法
4) 饑餓營銷成交法
5) 上門服務成交法
6) 多次嘗試成交法
7) 利弊分析成交法
8) 專家權威成交法
9) 選擇型成交法
10) 挖痛苦成交法
11) 零風險成交法
12) 定金成交法
13) 贊美成交法
14) 捆綁成交法
15) 體驗成交法
16) 好處成交法
17) 贈品成交法
18) 嘗試成交法
19) 課程現(xiàn)場落地提煉：自己公司的成交策略落地運用工具
9. 實戰(zhàn)銷售策略九：超越同行的創(chuàng)新營銷絕技
1) 場景營銷；娛樂營銷；拒絕營銷
2) 價格營銷；堆積營銷；方案營銷
3) 感動營銷；見證營銷；風險營銷
4) 時間營銷；頻率營銷；痛點營銷
10. 實戰(zhàn)銷售策略十：深度客戶關系管理和感動營銷
1) 客戶服務的方法
2) 獲取轉(zhuǎn)介紹
3) 影響客戶忠誠的因素分析
4) 建立與客戶的溝通體系
5) 感動營銷的最佳時機
6) 客戶接待的關鍵流程
培訓講師：江猛
1. 榮獲中國最佳營銷管理培訓師
2. 航宇教育集團總經(jīng)理
3. 清華大學特聘老師
4. 北京知行億合營銷研究院研究員
5. 企業(yè)資深營銷管理顧問
6. 營銷技能落地針對性訓練老師
授課風格：
1. 課程富有激情，互動性強，具有很強的感染力
2. 內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，培訓內(nèi)容深入淺出
3. 充分調(diào)動學員的情緒，給學員留下值得回味的語言和觀點
4. 課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學員易學易懂，學以致用
授課經(jīng)驗：紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)，恒源祥，花花公子，中國移動山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網(wǎng)，三門峽商業(yè)銀行，靈動投資，天通金，中國銀行，百度，博思人才網(wǎng)，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計算機，海信集團，美的空調(diào)集團，飛雕電器集團，老板電器，東凱衛(wèi)浴等。
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