培訓安排：2022年4月27-28日 深圳
主 講：RSP解決方案式銷售全球認證教練
培訓費用：6800元/人（含授課費、資料費、會務服務費）
課程對象：銷售管理者、銷售代表、市場營銷人員、支持銷售人員。
課程收獲：
企業收益：
1、改善新客戶的客單價、擴展現有客戶的業務覆蓋范圍，提高銷售業績；
2、培養優秀的顧問式銷售人才，優化企業銷售人才結構；
3、幫助企業搭建顧問式銷售的框架，完善銷售管理機制。
崗位收益：
1、學會深挖與解決客戶的異議，運用模型化解客戶的防御心態；
2、根據模型圖，學會制作銷售拜訪計劃表；
3、掌握顧問式銷售六大關鍵技能，獲得客戶的信任；
4、實戰演練顧問式銷售流程及技巧，現場掌握關鍵技能。
課程特色：
1、一份地圖：為銷售對話或客戶會議提供關鍵的思維結構，并為以客戶為中心的對話提供強有力的路線圖；
2、一套方法論：為銷售人員提供了一個統一的、可重復的流程，以便更有效地實施銷售對話。
課程大綱：
第一天
一、顧問式銷售的概念
1、顧問式銷售與其他類型的銷售
2、顧問式銷售框架
3、活動：客戶體驗
4、活動：小組演練-六項關鍵技能
5、六項關鍵技能：核心內容介紹
6、活動：六項關鍵技能（自我評估）
二、解決異議（Resolve Objections）
1、異議：闡述解決異議目的和好處、客戶體驗和解決異議的模型
2、客戶異議深挖
3、角色扮演：流程和反饋指南
4、角色扮演：解決異議
5、反思與結合：解決異議
三、準備（Prepare）
1、準備：準備的目的和好處、準備的模型
2、活動：拜訪目的與SMART原則
3、銷售拜訪計劃表
4、反思與結合：準備
四、聯系（Connect）
1、能量助推器：提升關系的密切程度
2、聯系：闡述聯系的目的和好處、客戶體驗和模型
3、六項關鍵技能 - 展示的最佳實踐
4、活動：展示
5、六項關鍵技能 - 關聯的最佳實踐
6、活動：關聯（Relating）
7、活動：聯系（Connect）
8、反思與結合：聯系（Connect）
五、理解（Understand）
1、理解：闡述理解的目的和好處、客戶體驗和三個組成部分
2、活動：提問策略（Questioning Strategy）示例-第 1 部分
3、提問策略審查
4、小組演練：六項關鍵技能 - 提問的最佳實踐
5、活動：提問策略-第2部分
6、六項關鍵技能 -傾聽（Listening）的最佳實踐
第二天
六、理解（Understand）續
1、角色扮演：提問策略
2、活動：價值陳述（Float Ideas） - 第1部分
3、理解的模型
4、活動：價值陳述（Float Ideas） - 第2部分
5、角色扮演：理解
6、反思與結合：理解
七、推薦（Recommend）
1、推薦：闡述推薦的目的和好處、客戶體驗和模型
2、六項關鍵技能 – 描述的最佳實踐
3、六項關鍵技能 – 檢查（Checking）的最佳實踐
4、活動：推薦
5、角色扮演：推薦
6、反思與結合：推薦
八、承諾（Commit）
1、承諾：闡述承諾的目的和好處、客戶體驗和模型
2、使拿下訂單成為流程的一部分
3、角色扮演：承諾
4、反思與結合：承諾
九、行動（Act）
1、行動：闡述行動的目的和好處、客戶體驗和模型
2、反思與結合：行動
十、總結與回顧
1、總結核心知識點
2、活動：個人行動計劃
培訓講師：Richardson Sales Performance（RSP）專家
Richardson Sales Performance (RSP) 是一家全球性的銷售培訓與績效提升服務公司。用簡單、有效的銷售增長方式幫助企業提升銷售績效，確保企業的銷售管理者能夠作出正確的決策與行動，賦予銷售團隊卓越的銷售技能與策略，以建立與買方協同的銷售流程，并提高贏率。
RSP曾為IBM提供了全套方法論，完成了微軟全球分銷商認證，完成NIKE、華為全球的銷售轉型。連續12年被Training Industry.com評為全球最佳銷售培訓公司。
特別提示：Sales Performance International (SPI)和Richardson繼2019年底宣布合并之后，于2020年6月10日正式發布新的公司名稱：Richardson Sales Performance (RSP)。
在過去超過40年中，兩家公司都致力于為客戶提供以驅動銷售績效結果為目標的銷售能力提升培訓、銷售流程搭建以及銷售科技服務。完成合并后，Richardson Sales Performance (RSP) 將繼續致力于為銷售組織提供簡單的、滿足其銷售增長需求的銷售管理運營、銷售實戰能力以及數據與工具支持，讓銷售組織不但能夠獲得成功，還能保持成功。
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