培訓安排：2021年3月19-20日 上海
課程收費：4980元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
培訓目標：
理解、掌握解決方案式銷售的關鍵環節與核心挑戰，并掌握相應的知識、技能，從而可以獨立操作項目；
通過一套高效的銷售工具組合，提高銷售人員專業化方案銷售的能力，將所學知識落實到實際工作中，提升業績。
培訓收益：
·掌握系統分析并確定目標客戶的方法，提高銷售效率
·學習、掌握客戶開發和維護的策略和系列方法
·有效、系統地挖掘客戶需求、動機，并引導客戶期望
·系統化地學習呈現價值的方法和技巧，提升贏單機率
·梳理競爭的類型 ，學習、掌握相應的策略和方法
·掌握一套高效的銷售工具組合
課程特色：
課程架構模型先進、成熟，工具高效、實用，落地性強，便于學員在實際工作中的使用、提升績效。
融入了IBM大量銷售實踐案例，對大客戶銷售的關鍵環節進行了系統化分析、講解，邏輯嚴謹、闡述深入透徹、高效實用。
課程大綱：
導入：解決方案式銷售的相關認知
1、銷售類型解析
2、解決方案式銷售的典型工作任務
3、解決方案式銷售人員的成長歷程
4、解決方案式銷售的核心能力架構圖
模塊一：明確目標客戶
1、客戶分析定位圖
2、客戶綜合價值評估圖：結合案例分析
3、風險評估
4、采購模式及特點
5、SWOT分析
練習：客戶定位圖 + 綜合價值評估圖
模塊二：客戶關系開發
1、客戶關系開發模型圖
2、客戶角色及對項目影響的能力分析：結合錄像案例分析
3、意愿程度：對項目的反應模式，及對我方的支持程度
4、客戶的行為風格分析
5、對客戶相應的覆蓋程度
模塊三：挖掘客戶需求、引導期望
1、章節架構圖
2、大客戶項目采購有何規律，如何提前布局并系統挖掘商機
3、客戶關注點
4、組織疼痛鏈分析
5、個人動機解析
6、如何引導客戶期望
7、化解客戶顧慮
結合錄像案例分析 + 小組練習
模塊四：價值呈現
1、價值呈現模型
2、如何有效的設計解決方案
3、解決方案價值量化及呈現：結合案例分析
4、解決方案創新架構及模型
5、四種典型的解決方案創新模式及相應案例解析
練習：創新方案練習
6、增值服務模型及相應案例分析、研討
練習：增值服務練習
模塊五：競爭策略
1、競爭的現狀及趨勢分析
2、競爭策略架構圖解析
3、競爭策略分析四維圖
4、常用競爭策略解析及案例分析
5、競爭策略流程圖
6、競爭策略實施注意要點
小組練習
課程回顧、總結
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