培訓(xùn)安排：2022年10月21日 廈門
主 講：原華為海外代表處公共關(guān)系部長、華為大學(xué)金牌講師 韋東
課程費用：3800元/人（含培訓(xùn)費、資料費、會務(wù)服務(wù)費、發(fā)票等）
課程對象：銷售總監(jiān)/經(jīng)理/團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、資深銷售骨干等。
課程收獲：
企業(yè)收益：
1、形成一套立體式的客戶關(guān)系管理體系，拓展客戶關(guān)系；
2、借鑒標(biāo)桿企業(yè)客戶關(guān)系管理方法，降低試錯成本。
崗位收益：
1、深入了解華為客戶關(guān)系的運(yùn)作方式與原理；
2、掌握普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法和工具；
3、學(xué)會運(yùn)用組織客戶關(guān)系的拓展手段；
4、靈活運(yùn)用關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”。
課程特色：
１、對標(biāo)標(biāo)桿企業(yè)客戶關(guān)系管理技巧，長期實踐經(jīng)驗總結(jié)與深入解析；
２、來自20年銷售人最一線的真實案例分享和解讀；
３、改變過去單點突破的銷售方式，構(gòu)建全方位立體可衡量的銷售方法；
４、不講理論，只講方法。以立即執(zhí)行為前提，為學(xué)員提供實操性的方法論、流程和工具，保證課程易學(xué)易會。
課程大綱：
一、華為簡介，持續(xù)熵減，力出一孔，一飛沖天
華為公司什么都不會剩下，就剩下管理。為什么？
1、從冬天到一飛沖天，持續(xù)“熵減”
2、華為之熵，光明之矢
3、向華為學(xué)習(xí)整體框架簡介
4、華為公司愿景、使命、核心價值觀的不斷踐行，是華為持續(xù)成功的根源！
5、愿景舉例
6、BLM模型--“從戰(zhàn)略的制定到執(zhí)行”，華為長盛不衰的核心根因
二、從普遍客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系三個層面，建立強(qiáng)健立體的客戶關(guān)系體系
1、客戶關(guān)系基礎(chǔ)
（1）為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由
（2）客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
（3）客戶關(guān)系特征3步走
（4）什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點
（5）標(biāo)桿客戶關(guān)系框架
（6）中大顆粒度銷售有哪些特點？
2、普遍客戶關(guān)系
（1）普遍客戶關(guān)系基本概念
（2）重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨特的致勝法寶
（3）普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型
（4）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法： 業(yè)務(wù)交流、例行動作、文體活動
（5）普遍客戶關(guān)系工具1：文體活動策劃checklist
（6）普遍客戶關(guān)系拓展/文體活動組織，可能遇到常見的誤區(qū)有哪些？
（7）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動
（8）普遍客戶關(guān)系工具2：普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法“點上勻力/單線策劃/面向整體”
思考：普遍客戶關(guān)系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？
3、組織客戶關(guān)系
（1）組織客戶關(guān)系基本概念
（2）優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
（3）組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式
（4）工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
（5）工具2：以量化活動為基礎(chǔ)的評價標(biāo)準(zhǔn)
思考：貴司的組織客戶關(guān)系，在工作中是如何落實的？
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系
（1）關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念、定義與價值
思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
（2）工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）
（3）工具2：6維5級
（4）工具3：客戶關(guān)系7級認(rèn)證法
（5）關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
•知彼1：誰有組織權(quán)力/工具4--組織權(quán)力地圖
•知彼2：誰有決策權(quán)力/工具5--魚骨圖
•知彼3：誰能影響位高、權(quán)重的人
•知彼4：“360度”無死角認(rèn)識客戶
•知彼5：多渠道了解客戶
•知彼6：了解分析客戶的溝通風(fēng)格
•知彼7：了解客戶的真正需求
•知人者智，知己者明
•知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個值得信任的人
（6）工具6：做好銷售的基本功
（7）客戶關(guān)系拓展5大利器
（8）麥肯錫信任公式
•積累信任1：在工作中積累信任
•積累信任2：建立個人信任
•積累信任3：客戶期望管理
Tips：客戶線軍規(guī)
工具7：管理客戶關(guān)系規(guī)劃XX法
工具8：管理客戶關(guān)系分析會（系統(tǒng)部）
小結(jié)：普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系
5、客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理
培訓(xùn)講師：原華為海外代表處公共關(guān)系部長、華為大學(xué)金牌講師 韋東
20年華為工作經(jīng)驗，華為早期海外市場拓荒者，參與過多個公司級重大項目，包括客戶關(guān)系拓展、商務(wù)談判等，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。
多年的華為經(jīng)歷中，其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長，公共關(guān)系部長等，參與過多個華為公司海外核心項目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。
同時不斷研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷售理論，并合自身的實踐，總結(jié)出一套自己的大客戶銷售方法論，深受學(xué)員認(rèn)可。
主講課程：大客戶銷售、海外市場開拓與銷售體系搭建、企業(yè)公共關(guān)系管理。
服務(wù)客戶：比亞迪、筆記俠、華董匯、五礦證券、秀博基因、中車集團(tuán)、湖南格美特、上海銀行、安地亞斯電子陶瓷、融創(chuàng)北京、深圳矽電、大馳設(shè)計、揚(yáng)翔股份……
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