培訓安排：2023年11月17-18日廣州、11月23-24日成都、12月15-16日深圳
培訓費用：4800元/位（含培訓費、資料費、會務服務費）
培訓對象：企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、一線銷售人員及商務內勤，財務法務人員及信控相關人員；企業其它需要提高風險管控能力的部門員工。
企業收益：
1、清晰逾期應收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業呆帳、壞帳損失;
2、加強銷售流程中各環節的信用管理，規范合同及票據；
3、了解完整的信用管理流程，培養營銷人員的風險意識，協調財務人員與營銷人員之間的矛盾；
4、建立一整套應收款項管控方法與措施，保障企業資金回流。
崗位收益：
1、提高風險管理意識和對客戶信用評估的重視程度；
2、通過應收賬款的事前、事中、事后分析系統，建立商務催款的正確思維與心態；
3、學會客戶資金與信用信息收集與評估的方法，了解催款的籌碼要素及應用；
4、掌握應收賬款的四大分析工具，學會如何管理收款的單據與依據；
5、掌握不同客戶的欠款現狀分析方法，制定欠款催收的策略；
6、掌握欠款催收的步驟與方法、壓力催款法13招、非壓力催款十個方法、催款16計及應用。
課程特色：
1、本課程是B2B銷售欠款催收極具實戰性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰定制課程七步流程：需求調研、問題分析、方案確認、提供案例、培訓實施、提供工具、落地輔導，可以用企業自己的問題案例現場解決企業的問題；
2、培訓過程中每個模塊遵循汪老師獨創的四步流程：道（為什么）—術（怎么做）—案例—工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法；
3、講師本身就是從銷售一線成長起來的企業家，有6年一線大客戶銷售實戰經驗和15年營銷管理經驗，8年工業品營銷培訓與咨詢經歷；
4、本課程近幾年已經被超過100多家企業培訓后落地推進，全面提升了企業營銷人員催款能力。
課程大綱：
一、認識應收賬款
1.賒銷的目的和功能
2.應收賬款的兩大特點
3.逾期應收賬款的損失
（1）利息成本分析（2）壞賬成本分析
（3）管理成本分析（4）機會成本分析
4.賬款拖延對利潤的影響
5.壞賬對銷售的影響
案例：中城建設集團倒閉分析
二、應收賬款分析（重點）
1.逾期應收賬款產生8大原因
2.欠款分析流程
3.賒銷客戶心態分析
4.客戶付款習慣分析
5.商務催款必備的黃金心態
演練：你目前區域應收賬款分析
三、如何預防應收賬款風險（重點）
1.客戶資信與項目資金信息收集與分析
2.項目需求風險管控
3.回款的六大籌碼建立
4.六大籌碼在催款過程中的應用
5.合同簽訂的風險規避
（1）交付條款（2）驗收條款（3）投運條款
（4）質保條款（5）付款條款（6）發票條款
（7）違約條款（8）爭議條款（9）質量賠付條款
（10）抵押條款
6.合同評審風險管控管控
案例：央企與外資項目付款方式怎么談？
7.合同執行9大風險
8.合同執行風險管控
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
四、欠款催收步驟（重點）
1.準備工作從企業內部開始
2.誰是關鍵人
3.收款心態
4.催款步驟
5.企業收款期限分工管理
6.追討欠款按照時間分類管理
7.追討欠款成功的要素
8.催款5字訣
9.追款函件
10.常見13招壓力催款
案例：如何實施150萬的拖欠款談判？
11.客戶常見托詞化解
12.債務上門催要情景化解
13.追賬成功的7大要素
14.拖欠應對的10個非壓力策略
案例：誠懇打動，搞定老大
15.法律訴訟前的準備
16.法律訴訟前的信息收集與分析
17.起訴其它注意點
18.訴前保全
案例：某電氣企業的訴訟追款經歷
19.風險企業與風險合作模式識別
五、催款經典策略—催款16計
1.分析欠款現狀，制定催款策略
2.催款策略制定的四個層級
3.預期賬款催收的16大策略
案例分享：
1.如何應對以質量服務為由拖欠款項？
2.相互踢皮球，政府的欠款如何催收？
六、應收賬款管理分析工具
1.回款率分析
2.賬齡分析
3.應收賬款規模分析
4.DSO的計算與分析
5.欠款臺賬管理
6.合同及票據管理
7.發票管理收貨單管理/對賬單管理
案例：某企業應收賬款分析管理工具
七、企業信用管理系統的建立
1.信用管理對企業的價值
2.全程信用管理模式
3.如何設置與組建信用管理部門
4.信用管理人員職責
5.信用管理職能的設置
6.企業各部門在信用控制中的協作
7.信用體系建立
8.信用管理制度的制訂
9.企業制定信用政策主要考慮什么？
10.信用標準
11.違約風險
12.信用條件
13.收款政策和程序
14.制定有效的信用管理制度與流程
(1)制定信用制度的原則
(2)信用賬期和信用額度的申請
(3)執行過程中的控制和管理
(4)超信用的控制管理
15.公司如何建立有效信用控制體系？
培訓講師：汪老師，美的/浪潮特聘銷售訓戰專家
汪老師是實戰派營銷與管理專家，擁有十幾年銷售管理工作經驗，熟悉企業各部門和銷售系統的各個崗位，能針對企業的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。同時具有豐富的理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、商務談判、應收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰策略技巧培訓，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。
授課風格：以獨到的營銷與管理經驗實施情景式培訓，講解結合互動，系統工具與實際運用并重，注重受訓人員結合實際問題的思考、感悟及參與。課程內容緊密結合企業存在的問題和難點，從道到術，給工具和方法，結合行業或企業的案例，并進行學員演練，通俗易懂、實用性強。
主講課程：《品牌營銷戰略管控與策略應用》、《區域市場分析與營銷策略應用》、《項目型銷售流程與技巧》、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《大客戶銷售致勝秘籍》、《B2B銷售的風險管控與信用管理》。
服務客戶：美的集團、順豐速運、SIEMENS集團、華為、中興通信、浪潮信息/浪潮軟件、南瑞集團、施耐德電氣、中國電建水電八局、中國鐵建十六工程局、徐工集團、三一重工、上海道達爾、斯倫貝謝......
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