【課程說明】
以華為大客戶關系管理體系為標桿，總結西方經典客戶關系管理方法論，結合中國企業的最佳實踐，為學員輸出系統化的客戶關系管理的工具和方法，達到支撐企業商業成功的目標。
【培訓大綱】
第一篇 客戶關系的定位
1、什么是客戶關系管理
2、客戶關系管理的路標
3、華為客戶關系管理的主要特征
第二篇 客戶洞察
1、客戶信息管理（附模板）
2、客戶畫像
3、“五看三比”尋找客戶需求機會點
4、客戶價值匹配和客戶分類
第三篇 建立你的統一戰線
1、做客戶關系要有“松土”意識
2、認清內線、贊助者、和教練
3、誰是我們的內部教練？
4、內部教練的合作動機
5、內部教練的關系處理三大原則
6、信息的交叉驗證
第四篇 塑造公司影響力
1、塑造公司品牌的重要工具
2、向華為學習如何做好客戶的公司參觀接待
（計劃、流程、協作、控制、反饋、評估）
3、如何開好技術交流會
4、利用職業素養去影響客戶
【案例】怎樣做到一次面簽服務訂單？
【討論】客戶經理需要掌握哪幾類專業知識？
第五篇 關鍵客戶關系的拓展的關鍵行為管理
1、關鍵客戶的破冰之旅（時間、地點、行為）
2、高效客戶拜訪的“四大節點、十三要點”
3、電話邀約三部曲
4、有效利用高層贊助
5、真誠服務是關鍵客戶關系的靈魂（附幾個案例）
第六篇 客戶需求的心理研究和關系拓展策略
1、從馬斯洛五層次論到客戶需求的心理分析
2、客戶關系的分級拓展策略
3、客情關系從“硬”向“軟”的升級
4、客戶性格分類圖譜
【案例演練】：上級、客戶、同事的性格分析
5、如何和不同性格類型的客戶打交道
5、【案例演練】：如何請不同類型的客戶吃飯？
如何給不同類型的客戶送禮？
第七篇 客戶關系工作總結
1、從陌生到信任之路
2、客戶信任的積累
3、客戶線工作的二十二條軍規
第八篇 回顧總結
回顧總結 & 自由問答
【聯系咨詢】
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