培訓(xùn)講師：鄒延渤老師（點(diǎn)擊查看鄒延渤老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
從2016年原保監(jiān)會(huì)推出了76號(hào)文件確定壽險(xiǎn)行業(yè)的整體轉(zhuǎn)型，回歸保險(xiǎn)姓“保”，在這樣的政策背景下各保險(xiǎn)公司積極做產(chǎn)品的切換調(diào)整，銷售隊(duì)伍三年的適應(yīng)又遭遇新冠疫情的影響，需要幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)結(jié)合國家“一攬子”疫后救市政策，梳理現(xiàn)今市場年金產(chǎn)品的布局與優(yōu)勢，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司的年金產(chǎn)品功能全面性系統(tǒng)了解，從更高的格局上去理解產(chǎn)品價(jià)值，從而產(chǎn)生銷售信心，借此啟動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大量見客戶的意愿，并按照客戶需求規(guī)劃強(qiáng)儲(chǔ). 教育.養(yǎng)老及生前傳承的年金險(xiǎn)銷售觀念，提升團(tuán)隊(duì)的銷售意愿及成交率，成功實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司年金產(chǎn)品地保障功能銷售的轉(zhuǎn)型。
課程目標(biāo)：
● 讓學(xué)員掌握保險(xiǎn)銷售的基本規(guī)律，回歸功能型產(chǎn)品銷售的思路；
● 讓學(xué)員了解年金險(xiǎn)的市場價(jià)值，建立銷售信心；
● 通過訓(xùn)練讓學(xué)員掌握一套年金險(xiǎn)銷售的方法。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員
課程方式：講授+案例解讀+固化訓(xùn)練及通關(guān)
課程大綱：
第一講：年金險(xiǎn)銷售市場分析
一、從國家經(jīng)濟(jì)形勢預(yù)判銷售方向
1. 超常規(guī)國策拯救疫后經(jīng)濟(jì)
1）世界經(jīng)濟(jì)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判
2）全球化經(jīng)濟(jì)背后的疫后調(diào)整
3）各國采取量化寬松政策對(duì)金融市場的影響
2. 中國“一攬子”政策拯救疫后經(jīng)濟(jì)
1）控制疫情
2）基建擴(kuò)展
3）降息放貸
4）刺激消費(fèi)
3. 保險(xiǎn)業(yè)迎來了難得的銷售紅利期
1）國家需要險(xiǎn)資
2）疫后市場消費(fèi)心理的變化
3）老百姓需要年金險(xiǎn)保護(hù)自己的錢袋
解讀1：中央政府文件與會(huì)議
解讀2：經(jīng)濟(jì)學(xué)家“一攬子”政策指引
解讀3：老百姓消費(fèi)心理與市場動(dòng)態(tài)
二、國家需要，政策支持，年金險(xiǎn)解決民生問題
1. 我國人身保險(xiǎn)發(fā)展不平衡
2. 教育成本過高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降
3. 社保養(yǎng)老金無法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
1）我國養(yǎng)老金的頂層設(shè)計(jì)只能保而不能包
2）養(yǎng)老金收支不平衡
3）我國老齡化養(yǎng)老金收不抵支
4）延遲退休的無奈
4. 國家需要商業(yè)保險(xiǎn)解決教育與養(yǎng)老問題，穩(wěn)定民生
解讀1：十九大報(bào)告
解讀2：中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五規(guī)劃的建議
解讀3：《中國人口老齡化發(fā)展趨勢預(yù)測研究報(bào)告》
解讀4：《中國社會(huì)保險(xiǎn)發(fā)展年度報(bào)告》
三、營銷員銷售轉(zhuǎn)型，將年金險(xiǎn)銷售落實(shí)到根本保障
1. 多方競爭，保險(xiǎn)從業(yè)人員不轉(zhuǎn)型即淘汰
1）保險(xiǎn)業(yè)迎來了最好的時(shí)代
2）其發(fā)展充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)
3）提升和淘汰由自己選擇
2. 把握轉(zhuǎn)型期，穩(wěn)步練內(nèi)功
1）轉(zhuǎn)變銷售習(xí)慣
2）深度掌握保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)
3）由內(nèi)而外改變
4）做有尊嚴(yán)的保險(xiǎn)顧問
5）創(chuàng)造不一樣的生命價(jià)值感
3. 把握保險(xiǎn)銷售的本質(zhì)
1）了解客戶的擔(dān)憂
2）掌握保險(xiǎn)功能
3）為客戶解決根本問題
第二講：客戶理財(cái)?shù)哪康募澳杲痣U(xiǎn)的價(jià)值
一、認(rèn)知客戶的一生（訓(xùn)練）
1. 認(rèn)知客戶一生的風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任
2. 五分鐘打通客戶保險(xiǎn)理念
3. 極致地帶有血肉的表述訓(xùn)練
4. 直接切入產(chǎn)品
工具：升級(jí)版草帽圖
二、理財(cái)?shù)哪康募袄碡?cái)三性（訓(xùn)練）
1. 用理財(cái)話題打開客戶的認(rèn)知
2. 用理財(cái)三性引出做金融工具配置的必要性
3. 理財(cái)三性舉例說明
1）銀行
2）股票
3）房產(chǎn)
4）保險(xiǎn)
三、摸底客戶成交保費(fèi)的方法（訓(xùn)練）
1. 分析客戶家庭常用的投資理財(cái)工具
2. 分析四大類理財(cái)工具對(duì)家庭的作用
3. 按照黃金比例配置家庭資產(chǎn)的意義
4. 標(biāo)普平衡圖的運(yùn)用及溝通技巧
5. 摸底客戶最大成交保費(fèi)的方法
工具：標(biāo)普四大賬戶圖
四、客戶配置保險(xiǎn)的最優(yōu)配比（訓(xùn)練）
1. 家庭成員抗風(fēng)險(xiǎn)能力分析
2. 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)承受力劃分風(fēng)險(xiǎn)賬戶
3. 根據(jù)家庭收入狀況做額度配比
4. 風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖的運(yùn)用及溝通技巧
工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖
五、保險(xiǎn)的不同功能解決客戶的不同問題
1. 按照功能劃分產(chǎn)品類型
2. 功能不同解決的問題不同
3. 年金險(xiǎn)產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)及原理
4. 年金產(chǎn)品優(yōu)勢解讀
第三講：年金險(xiǎn)銷售之養(yǎng)老逆向銷售法
一、社保養(yǎng)老金銷售換算
1. 我國統(tǒng)賬結(jié)合的養(yǎng)老模式
2. 講解社保退休工資換算公式
3. 養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口
二、社保+商保的銷售邏輯
1. 摸底客戶養(yǎng)老需要多少錢
2. 按照客戶收入換算社保未來解決多少錢
3. 年金保險(xiǎn)精準(zhǔn)補(bǔ)償?shù)姆椒?BR>1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）選擇年金產(chǎn)品類型
4）計(jì)劃書反算原則
三、把握養(yǎng)老金銷售的核心
1. 養(yǎng)老金銷售的重點(diǎn)
1）幫助客戶存住錢
2）管住客戶亂花錢
3）給客戶一個(gè)確定的未來
2. 養(yǎng)老金需要解決的問題
1）什么時(shí)候退休
2）退休后打算領(lǐng)多少錢，領(lǐng)多久
3）現(xiàn)在要交多少錢
四、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實(shí)客戶設(shè)計(jì)養(yǎng)老方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
第四講：年金險(xiǎn)之教育年金儲(chǔ)備及銷售邏輯
一、客戶購買教育年金的心理分析
1. 花錢隨意無概念無規(guī)劃
2. 孩子教育不能輸在起跑線
3. 對(duì)于未來有期待無認(rèn)知
二、逆向規(guī)劃法精準(zhǔn)銷售教育年金險(xiǎn)
1. 熟悉掌握各個(gè)教育期成本便于達(dá)成客戶的期待
2. 按照客戶教育期待核算教育成本
3. 選擇年金保險(xiǎn)規(guī)劃
1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）教育支出期及費(fèi)用
4）平衡保費(fèi)及繳費(fèi)期
三、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實(shí)客戶設(shè)計(jì)教育方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
第五講：客戶生前傳承資金的年金險(xiǎn)規(guī)劃需要
一、客戶傳承資金的困惑
1. 資金安全
2. 專屬個(gè)人
3. 控制權(quán)掌握
案例：婚姻資產(chǎn)規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)
二、年金型保險(xiǎn)在傳承中的作用
1. 生前傳承
2. 掌握控制權(quán)
3. 抵御婚姻風(fēng)險(xiǎn)
4. 抵御不孝風(fēng)險(xiǎn)
三、保險(xiǎn)在傳承中實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的核心關(guān)鍵點(diǎn)
1. 功能大于收益
2. 溝通大于方案
3. 共情方能同頻
4. 合理不超預(yù)算
四、傳承規(guī)劃模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實(shí)客戶設(shè)計(jì)生前傳承方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
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