【課程收益】
1、基礎知識：了解博弈的內在邏輯，建立正確的談判思路
2、基礎知識：理解談判過程的幾個關鍵要素：牌、籌碼、談判心理
3、場景技能：掌握談判溝通的規則和技巧，運用各種復雜環境下的談判計謀
4、場景技能：掌握報價方法、價格談判的技巧
5、場景技能：掌握合同談判策略，爭取更大的利益
【課程大綱】
第一講 談判基本功
案例分析……
1、談判的幾個重要概念
談判是什么
博弈模式的分類
談判理念
與談判相關的五大因素
2、談判的基本因素
影響談判的環境因素
談判對手的職權
談判的時機
談判目標策略
3、談判溝通要領
信任是談判的門檻
保持口徑一致
說服客戶的套路
攻防迂回
如何堅持談判立場
以承諾換承諾
必要的時候果斷暫停
4、談判策略的構建
案例分析……
第二講 談判心理分析與控制
案例分析……
1、談判者人格
談判的人格結構分析
談判人格的修煉
幾種典型人格的心理弱點
2、談判的預期心理
談判者的預期心理
如何運用談判的心理預期
3、談判過程心理
談判的關注焦點
購買者的心理冰山
談判過程的壓力心理曲線
談判心理慣勢
談判的情感與理性變化
4、談判結果的心理反應
決策前后的心理逆轉
談判滿足感與博弈難度的關系
5、談判心理分析與控制
如何進行談判心理分析
談判的心理陷阱
如何在談判中控制心態
案例分析……
第三講 博弈局勢評估與賭局設計
案例分析……
1、談判中的“牌”
什么是談判中的“牌”
談判中常用的九張“牌”
“牌”的形式
如何掀開對手的“底牌”
“牌”的創新思路
2、談判籌碼
什么是談判籌碼
談判籌碼的創新思路
3、博弈局勢的評估
什么是博弈局勢
如何評估博弈局勢
4、賭局的設計
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
談判賭局的創新
案例分析……
第四講 談判36計
案例分析……
因地制宜、擇機而動
就地取材、誘敵深入
若即若離、欲擒故縱
哀兵計、車輪戰
紅臉白臉、虛張聲勢
坐山觀虎斗、預設戰場
各個擊破、擒賊先擒王
回馬槍、最后通碟
切香腸、且戰且退
步步為營、禮尚往來
順水推舟、分兵合擊
笑里藏刀、趁火打劫
聲東擊西
案例分析……
第五講 價格談判技巧
案例分析……
1、采購預算和比價模式
采購預算是怎么來的
采購比價模式
詢價的方式
2、報價技巧
報價前的“三問”
報價套路
報價的六大注意事項
價格表達方式
項目的報價策略
服務類產品的報價技巧
3、試探對方的底價和預算
如何試探對方底價
試探對方預算的方法
4、價格攻防戰
價格防御點
價格進攻的詐術
發盤技巧
價格攻防之銷售策略
價格攻防之采購策略
讓價策略
案例分析……
第六講 合同談判與簽約
案例分析……
1、合同的法律意義
什么是合同
合同的幾種形式
合同條款的法律含義
合同生效程序
2、合同談判中的兩項關鍵權力
提議權
控制權
3、合同談判的溝通規則
合同試探
談判過程形成會談紀要
先易后難，逐條鞏固
底線條款的堅持
優惠的表述技巧
4、簽約技巧
如何鼓勵對方簽字
合同的交換規則
合同的確認
5、合同文件管理
合同管理的原則
合同管理程序
合同的調用及歸檔
案例分析……
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