培訓(xùn)講師：吳鵬德老師（>>點(diǎn)擊查看吳鵬德老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
大客戶銷售歷來(lái)以難度大、決策流程復(fù)雜、成交周期長(zhǎng)為顯著特征，因此對(duì)于銷售員的要求也較高，不僅需要不屈不撓的銷售精神，同時(shí)也需要完善的銷售流程和卓越的公關(guān)策略。而隨著時(shí)代發(fā)展，客戶的需求、采購(gòu)期望、決策流程均不同程度發(fā)生改變，長(zhǎng)期維系客戶關(guān)系、識(shí)別企業(yè)關(guān)系決策鏈、獲得第一手價(jià)值信息從而第一時(shí)間匹配方案，是大客戶經(jīng)理在銷售中的必備技能。
課程基于企業(yè)大宗采購(gòu)，以大客戶經(jīng)理為職位核心，樹(shù)立大客戶銷售新意識(shí)，并從關(guān)系管理、關(guān)系遞進(jìn)、需求挖掘與采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定、方案匹配與議價(jià)成交為核心內(nèi)容，助理大客戶經(jīng)理能力進(jìn)階，成交率提升。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：大客戶經(jīng)理
課程收益：
● 建立卓越銷售意識(shí)：了解銷售自我定位，塑造卓越銷售意識(shí)，掌握自我壓力管理的方法
● 掌握信任溝通策略：陌生客戶破冰策略，關(guān)系遞進(jìn)策略，掌握企業(yè)決策鏈分析方法
● 掌握需求分析策略：了解客戶需求心理，熟練應(yīng)用需求分析高效提問(wèn)、高效傾聽(tīng)的策略；熟練應(yīng)用價(jià)值鎖定流程
● 掌握價(jià)值傳遞策略：立足客戶心理，掌握價(jià)值傳遞“三點(diǎn)三線”策略、SPIN介紹法、對(duì)比介紹法的應(yīng)用技巧，并掌握其適用場(chǎng)景
● 掌握議價(jià)成交策略：熟練應(yīng)用探索心理價(jià)、縮小價(jià)格差的方法策略及相關(guān)談判策略
● 掌握異議處理方法：深度認(rèn)知異議本質(zhì)和處理原則，掌握同理心澄清四步的處理方法
課程方式：課程講授+案例分析及研討+情景演練+視頻鑒賞等
課程大綱：
第一講：認(rèn)知覺(jué)醒—從優(yōu)秀走向卓越
一、大客戶銷售定位與認(rèn)知
1. 公關(guān)交際型
2. 專家技術(shù)型
3. 老實(shí)厚道型
4. 利益交換型
思考：你屬于哪一類？四種類型分別有什么優(yōu)缺點(diǎn)？
二、從優(yōu)秀到卓越—銷售必備三意識(shí)
1. 狼性意識(shí)：塑造強(qiáng)烈企圖心
2. 主動(dòng)意識(shí)：關(guān)注自我影響圈
3. 服務(wù)意識(shí)：利他即成就自我
三、大客戶經(jīng)理的壓力管理
1. 不同心智模式下的行為差異
2. 消極心態(tài)的兩大殺手本色
3. 心態(tài)模型“A—B—C”法則
4. 關(guān)于認(rèn)知的三種病態(tài)思維
5. 第四種行為模式：REBT（理性情緒行為療法）
6. 提升自尊體系的四種方法
第二講：銷售策略—信任關(guān)系遞進(jìn)
一、感性破冰—構(gòu)建朋友關(guān)系
1. 聊天—開(kāi)啟銷售的秘密武器
2. 開(kāi)啟聊天兩大因素：科學(xué)與藝術(shù)
3. 銷售閑聊兩種模式：冷讀+熱捧
4. 開(kāi)啟話題三個(gè)維度：道具、閃光點(diǎn)、狀態(tài)
5. 構(gòu)建愉悅溝通氛圍：二答一問(wèn)模式
情景分享：聊天終結(jié)者VS聊天達(dá)人
二、關(guān)系遞進(jìn)：讓對(duì)方喜歡你的“3A法”
1. Appreciation—賞識(shí)
2. Autonomy—授權(quán)
3. Affiliation—相似
三、組織關(guān)系遞進(jìn)：梅花五瓣角色分析
1. 決策者識(shí)別與維系策略
2. 技術(shù)把關(guān)者維系策略
3. 關(guān)鍵使用者維系策略
4. 內(nèi)線支持者維系策略
5. 輔助決策者維系策略
案例分析：某公司梅花分配與組織角色
工具介紹：麥凱66客戶資料答案
視頻鑒賞：悄無(wú)聲息拿訂單
第三講：銷售策略—需求探尋與引導(dǎo)
利益VS立場(chǎng)：你所認(rèn)為的好處，客戶為什么不接受？
一、聆聽(tīng)—listen：移情傾聽(tīng)的三層應(yīng)用
聽(tīng)力練習(xí)：信息傳遞
1. 常見(jiàn)四種傾聽(tīng)誤區(qū)
2. 傾聽(tīng)兩個(gè)原則：不比較、不判斷
3. 銷售傾聽(tīng)：“點(diǎn)—面—點(diǎn)”三層傾聽(tīng)
情景分析：客戶提出我方缺點(diǎn)/競(jìng)品優(yōu)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化方式
情景分析：客戶反應(yīng)價(jià)格太高的轉(zhuǎn)化方式
二、提問(wèn)—Ask：探尋摸底尋需求
1. 兩種提問(wèn)策略：開(kāi)放與封閉
2. 探尋摸底詢問(wèn)：開(kāi)放—選擇—封閉
情景分析：探尋摸底式詢問(wèn)話術(shù)解析
三、反饋— reflect：三種反饋與適用性
1. 逐字反饋：信息確認(rèn)
2. 同義轉(zhuǎn)述：信息理解與表達(dá)
3. 塑型造意：為信息升華涵義
思考：三種反饋方式適用情景
四、價(jià)值鎖定—屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略
1. 回顧情景
2. 強(qiáng)調(diào)需求
3. 建立標(biāo)準(zhǔn)
4. 匹配利益
情景演練：價(jià)值鎖定話術(shù)要點(diǎn)
第四講：銷售策略—產(chǎn)品價(jià)值傳遞“三點(diǎn)三線”
一、把利益說(shuō)明白：“三點(diǎn)三線”價(jià)值傳遞
1. 價(jià)值傳遞三個(gè)點(diǎn)：主體—產(chǎn)品—客戶
2. 價(jià)值傳遞三條線：內(nèi)容—需求—關(guān)系
案例演示：誰(shuí)把利益說(shuō)清楚了？
二、價(jià)值傳遞—沖擊化介紹策略
1. 把痛放大化：“SPIN”介紹法應(yīng)用
2. 把話說(shuō)清楚：產(chǎn)品介紹的“三個(gè)說(shuō)明”
3. 雙方案選擇：對(duì)比介紹法應(yīng)用
工具介紹：SWOT工具分析
案例介紹法的心理學(xué)秘密
第五講：成交策略—價(jià)格價(jià)值商談
視頻鑒賞：銷售員犯了哪些錯(cuò)？
一、報(bào)價(jià)后常見(jiàn)四種反應(yīng)與應(yīng)對(duì)策略
1. 繼續(xù)博弈
2. 再行考慮
3. 直接答應(yīng)
4. 直接離開(kāi)
二、談判路徑：探尋心理價(jià)三秘匙
思考&討論：為什么要了解心理價(jià)？
思考&討論：客戶為什么不說(shuō)心理價(jià)？
1. 直接詢問(wèn)法
2. 暗示詢問(wèn)法
3. 退讓詢問(wèn)法
三、縮小價(jià)差—雙贏成交路徑
1. 降低期望值：銷售必做三動(dòng)作
2. 縮小價(jià)格差：非整數(shù)博弈策略
四、常見(jiàn)情景“Q&A”
1. 出現(xiàn)“影子談判”，怎么辦？
2. 成交之前，客戶反悔，怎么辦？
3. 領(lǐng)導(dǎo)幫談，與銷售員如何配合？
第六講：舌戰(zhàn)群儒—客戶異議處理
一、異議與投訴認(rèn)知
1. 事實(shí)VS評(píng)論
2. 氣氛VS事件
3. 異議澄清的四條高壓線
二、同理心澄清四步法
1. 接受情緒
2. 道出感受
3. 說(shuō)出經(jīng)歷
4. 提供支持
三、常見(jiàn)情景“Q&A”
1.“專業(yè)人士”唱反調(diào)，如何應(yīng)對(duì)？
兩分利益法、專業(yè)贊美法的應(yīng)用
2. 客戶情緒激動(dòng)，如何應(yīng)對(duì)？
共同目標(biāo)與對(duì)比說(shuō)明的應(yīng)用
3. 客戶異議：其他品牌更好？
差異化對(duì)比法應(yīng)用
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