課程背景：
大客戶銷售歷來以難度大、決策流程復雜、成交周期長為顯著特征，因此對于銷售員的要求也較高，不僅需要不屈不撓的銷售精神，同時也需要完善的銷售流程和卓越的公關策略。而隨著時代發展，客戶的需求、采購期望、決策流程均不同程度發生改變，長期維系客戶關系、識別企業關系決策鏈、獲得第一手價值信息從而第一時間匹配方案，是大客戶經理在銷售中的必備技能。
課程基于企業大宗采購，以大客戶經理為職位核心，樹立大客戶銷售新意識，并從關系管理、關系遞進、需求挖掘與采購標準設定、方案匹配與議價成交為核心內容，助理大客戶經理能力進階，成交率提升。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：大客戶經理
課程收益：
● 建立卓越銷售意識：了解銷售自我定位，塑造卓越銷售意識，掌握自我壓力管理的方法
● 掌握信任溝通策略：陌生客戶破冰策略，關系遞進策略，掌握企業決策鏈分析方法
● 掌握需求分析策略：了解客戶需求心理，熟練應用需求分析高效提問、高效傾聽的策略；熟練應用價值鎖定流程
● 掌握價值傳遞策略：立足客戶心理，掌握價值傳遞“三點三線”策略、SPIN介紹法、對比介紹法的應用技巧，并掌握其適用場景
● 掌握議價成交策略：熟練應用探索心理價、縮小價格差的方法策略及相關談判策略
● 掌握異議處理方法：深度認知異議本質和處理原則，掌握同理心澄清四步的處理方法
課程方式：課程講授+案例分析及研討+情景演練+視頻鑒賞等
課程大綱：
第一講：認知覺醒—從優秀走向卓越
一、大客戶銷售定位與認知
1. 公關交際型
2. 專家技術型
3. 老實厚道型
4. 利益交換型
思考：你屬于哪一類？四種類型分別有什么優缺點？
二、從優秀到卓越—銷售必備三意識
1. 狼性意識：塑造強烈企圖心
2. 主動意識：關注自我影響圈
3. 服務意識：利他即成就自我
三、大客戶經理的壓力管理
1. 不同心智模式下的行為差異
2. 消極心態的兩大殺手本色
3. 心態模型“A—B—C”法則
4. 關于認知的三種病態思維
5. 第四種行為模式：REBT（理性情緒行為療法）
6. 提升自尊體系的四種方法
第二講：銷售策略—信任關系遞進
一、感性破冰—構建朋友關系
1. 聊天—開啟銷售的秘密武器
2. 開啟聊天兩大因素：科學與藝術
3. 銷售閑聊兩種模式：冷讀+熱捧
4. 開啟話題三個維度：道具、閃光點、狀態
5. 構建愉悅溝通氛圍：二答一問模式
情景分享：聊天終結者VS聊天達人
二、關系遞進：讓對方喜歡你的“3A法”
1. Appreciation—賞識
2. Autonomy—授權
3. Affiliation—相似
三、組織關系遞進：梅花五瓣角色分析
1. 決策者識別與維系策略
2. 技術把關者維系策略
3. 關鍵使用者維系策略
4. 內線支持者維系策略
5. 輔助決策者維系策略
案例分析：某公司梅花分配與組織角色
工具介紹：麥凱66客戶資料答案
視頻鑒賞：悄無聲息拿訂單
第三講：銷售策略—需求探尋與引導
利益VS立場：你所認為的好處，客戶為什么不接受？
一、聆聽—listen：移情傾聽的三層應用
聽力練習：信息傳遞
1. 常見四種傾聽誤區
2. 傾聽兩個原則：不比較、不判斷
3. 銷售傾聽：“點—面—點”三層傾聽
情景分析：客戶提出我方缺點/競品優點的轉化方式
情景分析：客戶反應價格太高的轉化方式
二、提問—Ask：探尋摸底尋需求
1. 兩種提問策略：開放與封閉
2. 探尋摸底詢問：開放—選擇—封閉
情景分析：探尋摸底式詢問話術解析
三、反饋— reflect：三種反饋與適用性
1. 逐字反饋：信息確認
2. 同義轉述：信息理解與表達
3. 塑型造意：為信息升華涵義
思考：三種反饋方式適用情景
四、價值鎖定—屏蔽競爭對手策略
1. 回顧情景
2. 強調需求
3. 建立標準
4. 匹配利益
情景演練：價值鎖定話術要點
第四講：銷售策略—產品價值傳遞“三點三線”
一、把利益說明白：“三點三線”價值傳遞
1. 價值傳遞三個點：主體—產品—客戶
2. 價值傳遞三條線：內容—需求—關系
案例演示：誰把利益說清楚了？
二、價值傳遞—沖擊化介紹策略
1. 把痛放大化：“SPIN”介紹法應用
2. 把話說清楚：產品介紹的“三個說明”
3. 雙方案選擇：對比介紹法應用
工具介紹：SWOT工具分析
案例介紹法的心理學秘密
第五講：成交策略—價格價值商談
視頻鑒賞：銷售員犯了哪些錯？
一、報價后常見四種反應與應對策略
1. 繼續博弈
2. 再行考慮
3. 直接答應
4. 直接離開
二、談判路徑：探尋心理價三秘匙
思考&討論：為什么要了解心理價？
思考&討論：客戶為什么不說心理價？
1. 直接詢問法
2. 暗示詢問法
3. 退讓詢問法
三、縮小價差—雙贏成交路徑
1. 降低期望值：銷售必做三動作
2. 縮小價格差：非整數博弈策略
四、常見情景“Q&A”
1. 出現“影子談判”，怎么辦？
2. 成交之前，客戶反悔，怎么辦？
3. 領導幫談，與銷售員如何配合？
第六講：舌戰群儒—客戶異議處理
一、異議與投訴認知
1. 事實VS評論
2. 氣氛VS事件
3. 異議澄清的四條高壓線
二、同理心澄清四步法
1. 接受情緒
2. 道出感受
3. 說出經歷
4. 提供支持
三、常見情景“Q&A”
1.“專業人士”唱反調，如何應對？
兩分利益法、專業贊美法的應用
2. 客戶情緒激動，如何應對？
共同目標與對比說明的應用
3. 客戶異議：其他品牌更好？
差異化對比法應用
【相關課程】銷售精英2天強化訓練(深圳-上海-北京-廣州)
【聯系咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：
