【培訓講師】王珂老師（>>點擊查看王珂老師詳細介紹）
【課程背景】
面對經濟全球化進程的加快，市場競爭也日趨激烈，談判桌上的博弈在商戰中的作用也日益凸顯。To B客戶的采購行為較之To C用戶，其決策與實施流程要復雜的多。往往是由組織中多個角色所共同決定的，故對銷售人員的要求與挑戰，也相較于To C產品的要求更高。談判技巧作為銷售技巧的四大培訓之一，在銷售過程中扮演著重要的角色。掌握高超的談判技巧，可以在談判中獲得主動權，立于優勢地位，在贏得客戶信任的同時，也能爭取到更高的利潤。
相較于傳統銷售談判類課程，本課程的特色在于，通過接觸期的有效引導，從而降低后期客戶的抗拒心理，并將其引導到我們所希望的方向上去。在面對不得不談的情況時，通過對客戶不同角色，不同談判風格的判定，有針對性的采取不同的談判策略。結合互動演練、案例分享、小組討論等教學方法，指導學員掌握專業的談判技巧，并運用多種成交促成手段，實現快速成交。
【課程收益】
·了解談判的目的及如何做對手評估
·掌握談判前的準備及客戶角色的判定
·掌握不同談判類型與談判風格的特點與應對策略
·理解不同購買者的行為特點與應對策略
·采用不同方法處理價格異議，實現快速成交
【課程特色】
課堂培訓：注重實戰，讓學員帶著問題來，現場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走
案例豐富：結合大量的商業案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學員理解
實戰演練：基于客戶真實的業務場景，定制化的設計課程演練內容，提升學員的帶入感
【課程對象】
從事一線銷售與銷售管理的相關人員，如銷售經理/主管、大客戶經理、區域經理、業務經理/主管；以及需要提升談判技巧的專業人士，如市場拓展部，業務營銷部相關人員
【課程時間】6~7小時（1天課程）
【課程大綱】
1. 為什么要談判，可不可以不談？
談判的由來及利與弊
談判前有效引導的技術
客戶到底想要的是什么？
哪些是客戶最為看重的？
4種不同購買者的需求分析
案例與練習：同樣的“橙子”，不一樣的價格
如何定義“好的”餐飲服務
大夫是如何來“看病”的
什么手機才是客戶眼中的“好手機”
小練習1-SPIN的話術詢問練習
小練習2-利用優序圖法對重要性進行排序
2. 客戶為什么會討價還價？
客戶到底因何而賣？
客戶價值的定義與分類
產品價值的5步分析法
價值的量化與價值溝通
不同支付意愿的溝通方法
案例與練習：一瓶水的價值該如何確定？
大眾的泊車系統為何敢買這么貴？
小練習-利用FABVE模型將客戶的產品價值進行量化
3. 談判前該如何準備？
談判前的5步準備法
對手評估與力量感知
談判規劃工具書的使用
案例與練習：紅藍牌練習與討論
角色案例練習
4. 如何才能“知己知彼，百戰不殆”？
客戶不同角色的判定
5大談判類型的特點及應對策略
4種談判風格的特點及應對策略
4種產品類型的價格談判策略
案例與練習：“誰”是商務機票的購買“決策者”？
角色案例的分析討論
5. 扭轉乾坤，步步為“贏”
價格談判中的常見“陷阱”
5種價格異議的應對策略
雙贏談判的10條錦囊妙計
9種常見的成交方法與技巧
案例與練習：售樓處“小周”的故事
案例分析與討論
6. 課程總結
【聯系咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：
