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大客戶開發與價值銷售全流程
（本課程大綱可根據企業實際需求進行調整。如有相關企業內訓需求，請致電010-62278113咨詢具體事宜！）
【培訓講師】王珂老師（>>點擊查看王珂老師詳細介紹）【課程背景】面對市場競爭的日趨激烈，產品的同質化程度越來越高，對
銷售人員的銷售技能也提出了更高的要求。過去那種只會簡單介紹產品或服務，靠喝酒拉關系做生意的“營銷人員”，已無法適應當前多變而復雜的環境。同時較之普通
客戶，大客戶的
采購量大、金額高，參與決策的人員眾多，決策流程周期長，不確定因素也多種多樣，這也對一線銷售的銷售能力提出了更大的挑戰。如何將傳統的，被動式推銷轉變為拉動客戶需求的主動式營銷，挖掘出客戶更多的潛在需求，從而擴大銷售份額，提升企業利潤，是本課程重點所要研究的內容。
本課程通過介紹如何發掘大客戶，以及業務機會的判斷，結合互動演練、案例分享、小組討論等教學方法，指導學員利用SPIN顧問式銷售法，挖掘客戶的潛在需求，并學會使用FABVE五步法呈現解決方案，以應對五種常見的客戶異議，最終實現與客戶的快速成交。
【課程收益】 ·了解目標客戶的選擇與業務機會的判斷
·客戶拜訪前的準備及不同角色的判定
·運用SPIN顧問式銷售法挖掘客戶潛在需求
·學會利用FABVE五步法呈現最終的解決方案
·采用不同方法處理客戶異議，實現快速成交
【課程特色】案例豐富，目標分解，角色演練，學以致用，實戰性強
【課程對象】從事一線銷售與銷售管理的相關人員，如銷售經理/主管、大客戶經理、區域經理、業務經理/主管；以及需要開發、拓展市場的專業人士，如市場拓展部，業務營銷部相關人員
【課程時間】6~7小時 （1天課程）
【課程大綱】1. 如何識別與分析 “大訂單”？（1課時）
大客戶銷售的特點
六步法篩選目標客戶
四步法判斷業務機會
2. 拜訪前要做哪一些準備？（1課時）
拜訪目標的設定
價值預案的準備
角色判定與組織架構分析
6步法進行開場白
案例與練習： 大案例中不同角色的識別與分析
開場白的課堂演練
3. 怎樣才能挖掘出客戶的需求？（1課時）
SPIN顧問式銷售法介紹
與傳統推銷法的優勢及特點
4步法實施技巧與注意要點
案例與練習：大夫的“看病”流程
大案例的SPIN練習
4. 如何說服客戶接受我的方案？ （2課時）
5步法分析價值驅動點
價值驅動點的量化原則
價值驅動點的評估工具
解決方案的最終呈現
案例與練習：兩個失敗的案例分享
大案例中FABVE分析與演練
5. 扭轉乾坤，步步為“贏”（1.5課時）
價格
談判中的常見“陷阱”
5種常見異議的應對策略
9種成交方法與技巧
案例與練習：多組小案例分析與討論
6. 課程總結 （0.5課時）
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