（本課程大綱可根據(jù)企業(yè)實際需求進行調(diào)整。如有相關(guān)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)需求，請致電010-62278113咨詢具體事宜！）
【培訓(xùn)講師】王珂老師（>>點擊查看王珂老師詳細介紹）【課程背景】面對市場競爭的日趨激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度越來越高，對
銷售人員的銷售技能也提出了更高的要求。過去那種只會簡單介紹產(chǎn)品或服務(wù)，靠喝酒拉關(guān)系做生意的“營銷人員”，已無法適應(yīng)當(dāng)前多變而復(fù)雜的環(huán)境。同時較之普通
客戶，大客戶的
采購量大、金額高，參與決策的人員眾多，決策流程周期長，不確定因素也多種多樣，這也對一線銷售的銷售能力提出了更大的挑戰(zhàn)。如何將傳統(tǒng)的，被動式推銷轉(zhuǎn)變?yōu)槔瓌涌蛻粜枨蟮闹鲃邮綘I銷，挖掘出客戶更多的潛在需求，從而擴大銷售份額，提升企業(yè)利潤，是本課程重點所要研究的內(nèi)容。
本課程通過介紹如何發(fā)掘大客戶，以及業(yè)務(wù)機會的判斷，結(jié)合互動演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法，指導(dǎo)學(xué)員利用SPIN顧問式銷售法，挖掘客戶的潛在需求，并學(xué)會使用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案，以應(yīng)對五種常見的客戶異議，最終實現(xiàn)與客戶的快速成交。
【課程收益】 ·了解目標(biāo)客戶的選擇與業(yè)務(wù)機會的判斷
·客戶拜訪前的準(zhǔn)備及不同角色的判定
·運用SPIN顧問式銷售法挖掘客戶潛在需求
·學(xué)會利用FABVE五步法呈現(xiàn)最終的解決方案
·采用不同方法處理客戶異議，實現(xiàn)快速成交
【課程特色】案例豐富，目標(biāo)分解，角色演練，學(xué)以致用，實戰(zhàn)性強
【課程對象】從事一線銷售與銷售管理的相關(guān)人員，如銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管；以及需要開發(fā)、拓展市場的專業(yè)人士，如市場拓展部，業(yè)務(wù)營銷部相關(guān)人員
【課程時間】6~7小時 （1天課程）
【課程大綱】1. 如何識別與分析 “大訂單”？（1課時）
大客戶銷售的特點
六步法篩選目標(biāo)客戶
四步法判斷業(yè)務(wù)機會
2. 拜訪前要做哪一些準(zhǔn)備？（1課時）
拜訪目標(biāo)的設(shè)定
價值預(yù)案的準(zhǔn)備
角色判定與組織架構(gòu)分析
6步法進行開場白
案例與練習(xí)： 大案例中不同角色的識別與分析
開場白的課堂演練
3. 怎樣才能挖掘出客戶的需求？（1課時）
SPIN顧問式銷售法介紹
與傳統(tǒng)推銷法的優(yōu)勢及特點
4步法實施技巧與注意要點
案例與練習(xí)：大夫的“看病”流程
大案例的SPIN練習(xí)
4. 如何說服客戶接受我的方案？ （2課時）
5步法分析價值驅(qū)動點
價值驅(qū)動點的量化原則
價值驅(qū)動點的評估工具
解決方案的最終呈現(xiàn)
案例與練習(xí)：兩個失敗的案例分享
大案例中FABVE分析與演練
5. 扭轉(zhuǎn)乾坤，步步為“贏”（1.5課時）
價格
談判中的常見“陷阱”
5種常見異議的應(yīng)對策略
9種成交方法與技巧
案例與練習(xí)：多組小案例分析與討論
6. 課程總結(jié) （0.5課時）
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