課程背景：
在流量紅利消失殆盡，消費訴求持續攀升的時代背景下，客戶消費從“功能性”需求轉向“創造性”需求，而線索獲取從線下衍生到線上；過往傳統銷售中，陌生拜訪、電話營銷等干擾式銷售正面臨著嚴謹考驗：而展會營銷、媒體宣傳成本占比亦不堪重負。
1. 于客戶而言，突如其來的陌生干擾讓人無限厭煩、拒之千里；
2. 于銷售而言，大量的抗拒線索使工作效率低下，無功而返，進而狀態低迷；
3. 于公司而言，高昂的流量成本和低下的轉化率形成巨大反差，影響企業效益；
由此可見，一邊是持續攀升的消費欲望，一邊是傳統落后的銷售模式；改變銷售觀念、提高服務意識已是當下急需變革的賣家思維；社交型銷售由此運營而生。
課程以企業銷售、服務人員為核心，從社交型銷售背景解析，到樹立社交型銷售的三重意識；接著從個人網絡品牌塑造與價值傳遞，提升用戶感知；進而以朋友式溝通術、幫用戶選產品、顯性化產品利益、雙贏議價成交策略實現全程愉悅消費；最后以客戶維系策略技巧實現復購或轉介比例，實現社交銷售閉環。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業銷售員、服務人員、銷售團隊管理者
課程收益：
● 道一：認知篇：了解當代背景下消費訴求變遷；了解社交型銷售與傳統銷售的差異化與必要性
● 道二：意識篇：了解社交型銷售必備的心態升級、意識升級、行為升級核心點
● 法一：品牌篇：掌握個人品牌運營與推廣策略，塑造專業形象，獲取信任關系
● 法二：關系篇：掌握朋友式的閑聊技巧，擴大開放區，增進彼此信任關系
● 法三：需求篇：掌握需求探尋“三個高效”溝通策略；掌握產品選擇價值傳遞三個流程
● 法四：產品篇：掌握產品價值顯性化介紹的“三個說明”法
● 法五：議價篇：樹立價值價格商談新認知，掌握價值傳遞和雙贏成交策略
● 法六：維系篇：掌握成交客戶的維系策略，提升用戶感知，創造二次消費與優質轉介
課程方式：課程講授+案例分析及研討+情景演練+視頻鑒賞等
課程大綱：
第一講：認知篇—消費訴求與銷售變革
一、消費變革：“身”經濟到“心”經濟
1. 現狀：消費過程買賣沖突解析
2. 訴求：消費認知變革三個階段
3. 瓶頸：流量成本的“稻草效應”
4. 變革：新型零售與“心”訴求
二、傳統銷售VS社交銷售四不同
1. 線索遷移：線下VS線上
2. 流量成本：高昂VS低廉
3. 觀念轉變：獲取VS利他
4. 方法轉型：成交VS利他
第二講：思維篇—社交型銷售三大升級
一、心態升級—陽光心態塑造
1. 不同心智模式下的行為差異
2. 消極心態的兩大殺手本色
3. 心態模型“1—2—3”法則
4. 關于認知的三種病態思維
5. 第四種行為模式：REBT
6. 提升自尊體系的四種方法
二、意識升級—服務意識與成交
1. 流量式成交與裂變式成交
2. 裂變式成交的核心價值觀
3. 社交銷售使命與成交邏輯
三、行為升級：積極主動新界定
1. 隨堂測試：積極主動與消極被動
2. 主動界定：關注圈與影響圈
3. 主動策略：積極主動一個思維
第三講：品牌篇—社交型銷售的品牌運營
一、自我定位與流量獲取
1. 線上人性七大特征
2. 線上運營三大認知
3. 線上流量來源邏輯
4. 線上運營推吸理論
二、社交銷售—樹立個人權威
1. 多渠道個人網絡品牌
2. 輸出價值型優質內容
3. 分享專業領域的觀點
三、權威與銷售的“F—O—O”規律
1. F—4篇行業相關內容
2. O—1篇企業相關內容
3. O—1篇個人相關內容
第四講：關系篇—開啟社交信任模式
一、為什么很多客戶排斥銷售員
1. 常見的客戶防備行為
2. 最糟糕的五句開場白
結論：所有銷售技巧都是無效的
二、感性破冰—構建朋友關系
1. 聊天—開啟銷售的秘密武器
2. 開啟聊天兩大因素：科學與藝術
3. 社交破冰話題開啟兩種模式
4. 開啟話題三個維度：事實、想象、狀態
第五講：需求篇—幫客戶挑選最適合商品
一、模式切換：需求探尋的三個高效
1. 高效提問兩大方法：開放封閉相結合
2. 聊天式提問策略：問—答—評
3. 高效傾聽：”R—I—S”對話模板
4. 深度傾聽：“A—D—I”三層傾聽
5. 高效觀察：“身—手—臉”信號捕捉
二、價值傳遞的三個方法
1. 價值鎖定：“ICST”購買設定四步驟
2. 價值替換：”C—F”模式：換頻道、換焦點
3. 局部認同：獲得認同的三句話
第六講：產品篇—讓客戶自己心動
一、識別客戶購買動機
1. 客戶購買的兩個原因：信任與價值
2. 價值傳遞核心：輸出利益
二、三種利益介紹法的應用
1. 配置—優勢—利益—沖擊四維解析
2. 分解介紹法適應性分析
3. 對比介紹法適用性分析
三、價值顯性化“三個說明”
1. 數字說明
2. 類比說明
3. 結果說明
第七講：成交篇—讓客戶自己定價
一、價格價值商談認知
1.“雙贏”概念認知
2. 價值與價格認知
二、讓客戶定價—巧問心理價四秘匙
1. 直接詢問法
2. 解釋詢問法
3. 暗示詢問法
4. 退讓詢問法
三、縮小價差—雙贏成交路徑
1. 降低期望：銷售必做三動作
2. 有效縮短價格差三步驟
第八講：維系篇—讓客戶為你轉介
數據分析：客戶流失五大表象與一大根源
一、服務藍圖構建與優化
1. 服務藍圖：構架資源結構與角色框架的平衡
2. 藍圖設計“P—F—B”三個要素
二、遞進感知的溝通策略
1. 影響滿意度的兩大因素
2. 提升滿意度的三個策略
3. 表達認同：一核心兩技巧
4. 表達贊美：二級反饋“C—F—R”模式
5. 表達同理心“A—S—P”三步法
三、異議澄清“E—S—E—S”四步法
1. 接受情緒
2. 道出感受
3. 說出經歷
4. 提供支持
四、開啟轉介循環模式
1. 主動轉介：優質體驗與服務
2. 主動邀請：銷售員誠心邀請
3. 形式設計：轉介雙重利益卡
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