【培訓講師】王珂老師（>>點擊查看王珂老師詳細介紹）【課程背景】十九世紀末期，著名經濟學家A.馬歇爾的微觀經濟學奠定了現代企業價格管理理論體系的基石。后期隨著市場競爭的不斷推進，博弈論和市場價值學說擴展并豐富了價格理論的應用。中國改革開放四十年來，科技與制造水平突飛猛進，在物質產品極大豐富的同時，產品的同質化競爭也日趨激烈。特別是近十年，互聯網與電商平臺的崛起，讓市場競爭更趨向透明化，白熱化。如何在激烈的市場競爭環境中脫穎而出，最大程度的差異化產品價值，讓企業有更多的利潤投入到產品迭代與轉型升級中，使企業始終立于不敗之地，成為每一個企業管理者所面臨的共同課題，也是本課程所要解決的核心問題。
本課程通過介紹定價戰略與目標的選擇，闡述了定價體系對于企業管理的深遠意義。結合各種實戰案例，指導學員了解各種定價方法的優勢與應用場景，學會面對多渠道和激烈的市場競爭環境，采取靈活多變的定價戰術予以應對。并通過有效的組織結構設置、流程管理與績效考核，持續提升企業的經營業績，從而有效地改善企業利潤。
【課程收益】 ·了解戰略定價對企業的意義，以及目標的設定與各種影響因素
·掌握四大定價方法適用場景與產品特點，結合企業案例進行實操
·學會運用心理定價因素影響消費者購買行為，提升企業利潤與銷量
·掌握不同類型產品的組合營銷策略與促銷工具的使用
·學會如何與
客戶進行價值
溝通，掌握價格異議的處理方法與成交技巧
·掌握價格戰的發起時機與條件，并能采取不同策略靈活應對對手發起的挑戰
·了解定價的組織設置與績效評估，學會用價值流圖優化企業的報價流程
【課程特色】課堂培訓：注重實戰，讓學員帶著問題來，現場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走
案例豐富：結合大量的商業案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學員理解
課后輔導：對于需大量數據分析和較為復雜的企業問題，可以深入企業，開展專題輔導
【課程對象】企業戰略部門、產品
研發部、市場營銷部。負責公司轉型、戰略制定與實施的高層管理者；從事價格管理與制定相關人員
【課程時間】：1~4天
【課程大綱】1. 企業為什么需要戰略定價？(1課時) 戰略定價的意義與好處
企業定價中面臨的挑戰
戰略定價的目標設定
戰略定價的影響因素
案例與練習：一個神奇的魔術“1%“
共享單車--摩拜的定價案例
長虹--彩電巨頭的先勝后敗
2. 常用的定價的方法有哪些，改如何選擇？ (6課時)2.1 何為成本加成定價法？
8大成本類型的識別
正確的成本核算方法
落袋價格模型與解析
邊際收益與盈虧平衡
案例與練習：小練習—工廠要不要接單？
小練習--演唱會的排期問題？
小工具--盈虧平衡的計算
2.2 何為市場細分定價法？
市場細分的意義與價值
市場細分的前提條件
市場細分的參考維度
市場細分的4種方法
市場細分的具體措施
價格區隔與計量方法
案例與練習：你不知道的機票價格背后的故事
寶潔和聯合利華的細分市場定位
羅門哈斯工業塑模粉的市場區隔
施樂公司“定價制勝”的秘密
小工具--市場細分的“MICP”工具
2.3 何為生命周期定價法？
產品導入期定價策略
產品成長期定價策略
產品成熟期定價策略
產品衰退期定價策略
案例與練習：“雅閣”的
銷售傳奇
·
華為手機的價格演變
2.4 何為價值導向定價法？
價值的定義與分類
價值點挖掘與量化
經濟價值模型（分析步驟、模型搭建）
3種定價策略選擇
案例與練習：Iphone手機的撇脂定價
·雷克薩斯如何打入北美市場
三個真實的工業品定價失敗案例
·小工具--經濟價值分析工具
3. 心理定價--是什么在影響我們的價格感知？（4課時） 10大價格敏感性影響因素
4種價格敏感性的評測方法
4種價格敏感性的分析模型
2種支付意愿的溝通方法
6大心理定價策略的使用
案例與練習：為什么要把最貴的擺在櫥窗里？
·促銷廣告上的產品應如何排列？
·奢侈品真的是因為成本高，才那么貴嗎？
·小工具--價格敏感性的評測工具
·小工具--支付意愿的問卷設計與數據分析
4. 不同的營銷組合該如何定價？（2課時） 5種產品組合的定價策略
5種促銷工具的利弊與應用場景
案例與練習：如何用價格引導客戶對車型的選擇
·吉列剃須刀的價格秘密
·中國移動的手機是白送的嗎？
·超市是如何來設計捆綁銷售？
·Costco、麥德龍的生存法則
5. 該如何與客戶進行價值溝通？（6課時） 價值溝通的意義與重要性
價值預案的準備與呈現
如何識別不同類型的溝通對象
不同類型的產品該如何溝通
價格異議的4步處理法
5種價格異議的應對策略
9大快速成交法
案例與練習：紅藍牌練習與討論
·角色扮演案例練習
“誰”決定商務機票的購買？
·售樓處“小周”賣樓的案例
6. 價格戰來了，我們要如何應對？（2課時） 價格戰的本質與關鍵
3步法分析競爭對手
價格競爭分析流程圖
四種價格競爭的策略選擇
內功修煉-如何構建競爭性優勢
價格戰的發起時機與考慮因素
案例與練習：流傳一個世紀的鉆石營銷“騙局”
·拼多多為什么這么便宜？
豐田“精益”生產背后的真實目的
加油站里為什么都有便利店？
7. 定價部門該如何規劃與考評？（3課時） 企業定價存在的問題與難點
定價部門的職能與價值
定價部門組織結構設置
定價部門4種角色與權力
理想定價組織4大模塊
定價部門3大績效指標
4種價格政策的制定與管理
案例與練習：標普500的企業家訪談錄
小練習--面價的制定與折扣優化
·小練習--價格指導原則的設定
·小練習--年度價格與返利設置
小工具--PCVM的計算
8. 該如何設計并優化系統與流程？（3課時） 為什么需要報價系統
報價系統的4大模塊
報價流程的設計與優化
如何評估流程中的風險
內控手冊的四表一圖
案例與練習：小工具--利用價值流圖法優化現有流程
9. 課程總結（1課時）
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