特別提示：什么樣的培訓是您要的“菜”？
1，培訓效果
其他課程：學員的滿意度
閉環銷售：學員的滿意度 + 閉環技能 + 銷售KPI提升
2，落地性
其他課程：據說很“實戰”，但仔細想想，前后自相矛盾、架床疊屋、中聽不中用
閉環銷售：針對實戰場景、直接搞定銷售成果、易于操作的“閉環技能”
3，解決問題的深度
其他課程：你要啥，我就給你啥。美其名曰滿足需求，實際上呢？麻辣燙的玩法
閉環銷售：從獲取訂單︱貨款的底層邏輯、銷售能力等級出發，標本兼治
4，理論和實證
其他課程：天下文章一大抄，管它靠譜不靠譜
閉環銷售：研究3000多案例，獨創“閉環銷售理論”，通過40多企業咨詢實施驗證
5，考試
其他課程：有時候有，有時候沒有
閉環銷售：組織考試，鞏固“閉環技能”的學習成果，倒逼學員認真投入學習
6，課前需求調研與分析
其他課程：有，或者沒有，取決于企業的要求和老師的態度
閉環銷售：接受需求信息 + 面向學員的問卷調研 + 電話訪談 + 匯總分析
培訓對象：
1）大客戶銷售管理：銷售總經理、銷售總監、銷售經理、大區經理、區域經理
2）大客戶銷售人員：大客戶經理、銷售工程師、銷售人員
課程設計的理論依據：閉環銷售
閉環銷售的內涵：以增長為使命、以成果為靶標、系統閉合的銷售模式。
閉環銷售的理念：客戶導向、時機導向、競爭導向、成果導向。
閉環銷售的準則：抓住正確的時機、以正確的方式做事、形成正確的節點成果。
學習時間規劃：合計2天；每天6小時，共12小時
前 言 閉環銷售 1小時
第一講 大客戶銷售關鍵節點控制 2小時
第二講 新客戶的開發與跟蹤 1小時
第三講 大客戶關系營銷 4小時
第四講 大客戶需求的挖掘 2小時
第五講 大客戶銷售的合作促進 1小時
第六講 提升采購份額 1小時
關于課程內容調整的說明：
假如貴公司需要調整課程的內容，我們建議按以下三步進行。這樣，既保證了課程的針對性，也保證了課程的邏輯性、專業性。
第一步，安排調研：老師面向學員的問卷調研、電話訪談。
第二步，調研分析：老師對調研信息進行分析，以明確問題背后的原因、解決思路。
第三步，專題溝通：老師和貴公司HR、需求部門負責人溝通，再調整課程內容。
課程大綱：
前 言 閉環銷售
案例分析……
1，閉環銷售是什么
閉環銷售的內涵
閉環銷售理念
閉環銷售行動準則
2，閉環銷售能力
閉環銷售模式
閉環銷售策略
閉環銷售技能
閉環銷售的能力等級
第一講 大客戶銷售關鍵節點控制
案例分析……
1，大客戶采購分析
大客戶內部角色分工
大客戶采購流程的發起
大客戶采購流程內的報批作業
2，大客戶銷售路線圖
大客戶銷售流程的關鍵節點
大客戶銷售的節點成果
大客戶銷售路線圖
案例分析……
第二講 新客戶的開發與跟蹤
案例分析……
1，新客戶開發與跟蹤
確認關鍵人物
建立良好的第一印象
誘敵深入的跟蹤
2，高效約見
約見的時機
約見客戶的五種策略
3，拜訪禮儀與面談技巧
拜訪禮儀
拜訪面談的話題設計
拜訪面談攻略
案例分析……
第三講 大客戶關系營銷
案例分析……
1，關系營銷策略
新形勢下的關系營銷特點
客戶關系的五個轉折點
公關的基本路徑
2，培養客戶的好感和信任
培養好感的方法
建立信任的策略
3，建立私人情誼
約請的注意事項
恰到好處的禮尚往來
急客戶之所急
4，建立內線
關注“內線”的五個訴求
明確“內線”的方式
確立“內線”的六個指標信息
案例分析……
第四講 大客戶需求的挖掘
案例分析……
1，大客戶需求分析
大客戶需求的九個因素
大客戶需求的特性
顯性需求與隱性需求
2，需求詢問策略
問對人
在合適的時機發問
因地制宜問
3，挖掘和引導需求的提問技巧
應對需求的3個層次
提問模式
詢問需求的經典問題模式
引導需求的話題激發
案例分析……
第五講 大客戶銷售的合作促進
案例分析……
1，促進合作的三大原則
步步為營
里應外合
2，排除客戶內部反對意見
客戶反對意見的表現
反對意見的根源
處理反對意見的溝通對策
3，阻擊競爭對手
分析競爭對手動態
阻擊競爭對手的五種方法
案例分析……
第六講 提升采購份額
案例分析……
1，采購份額分析
采購份額是如何產生的
采購份額發生變化的原因
2，如何提升老客戶的采購份額
參與客戶的全流程
關鍵環節的突破
系統性改善
逐步蠶食競爭對手份額
案例分析……
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