【課程背景】
華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國，其大客戶營銷的思想對我們企業(yè)有很強的標桿意義。
企業(yè)在大客戶營銷實踐中，普遍存在以下困擾：
度過了發(fā)展期的快速增長，企業(yè)進入滯漲階段，受困于業(yè)績天花板，銷售如何突破而不得其解。
業(yè)務嚴重依賴個別“能人”，組織能力無法體現(xiàn)，企業(yè)如何擺脫人才瓶頸，形成強大的不依賴個人的組織銷售能力?
客戶關系是銷售的戰(zhàn)略制高點，怎樣才能構筑你的大客戶關系的護城河并形成不可替代的客戶關系？
資源壓強投入、公司各部門協(xié)同是打贏大仗硬仗的先決條件。可各部門溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對準同一目標，銷售過程總是單打獨斗。
針對以上問題，本課程以華為銷售體系為基礎，結合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業(yè)的OPCV大客戶銷售落地系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預測的大客戶銷售體系，為銷售團隊賦能。
【課程收益】
·華為的銷售體系給我們的啟示——OPVC銷售系統(tǒng)
·大客戶銷售運作全流程解析
·立體化、縱深化的客戶關系管理
·如何呈現(xiàn)獨特價值、引導客戶需求
·呼喚炮火、隊形一致的協(xié)同銷售組織運作機制
·各類案例剖析、學員沙盤模擬
【課程特色】以華為銷售體系為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學之能用。
【培訓大綱】
引言——大客戶銷售普遍問題討論
第一篇 華為大客戶銷售體系
1、 成功案例剖析：從5000萬到3.5億的蛻變
2、 為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對標
3、 華為的銷售體系四大特征剖析
4、 認識你的客戶——采購模式、采購決策、成交本質
【章節(jié)教學目標】大客戶銷售和普通客戶銷售有非常大的不同，在采購模式、采購決策流程、客戶關系管理等方面上需要有清醒的認知，才能做出有針對性的銷售動作。識別大客戶銷售的成功要素和認清大客戶成交的本質規(guī)律，是大客戶銷售成功的必要前提。
第二篇 大客戶銷售的里程碑管理——聚焦客戶的LTC業(yè)務流程
1、 發(fā)現(xiàn)商機——從銷售線索到銷售機會
1) 機會之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點
2) 發(fā)掘線索的6個維度
3) 銷售線索的三個分類和特征
4) 如何培育線索、形成采購機會
5) 營造痛苦鏈
【案例】某企業(yè)的銷售線索培育
【章節(jié)教學目標】發(fā)現(xiàn)銷售線索是銷售訂單的起點，本章節(jié)重點學習如何發(fā)現(xiàn)線索、放大痛點、從而形成采購機會，并預埋暗樁，引導客戶制定有利于我們的采購標準。為成交鋪墊成功之路。
2、 實現(xiàn)商機——從銷售機會到訂單
1) 明確項目成功要素（競爭制高點）
2) 制定競標策略——競爭卡位、壓制對手
3) 銷售過程管控
目標承諾機制
4) 回款工作要點
5) 幾個重要銷售動作——高效拜訪、客戶邀約、報價、逼單
【章節(jié)教學目標】在打單階段進入了激烈的貼身肉搏過程，首先要清晰地識別項目成功的關鍵要素，并沿著這些維度進行競爭卡位、壓制競爭對手。此外，掌握基本的銷售動作對銷售的推進也非常重要。
第三篇 立體化的客戶關系管理
1、 華為客戶關系三大戰(zhàn)法
2、 普遍客戶關系和組織客戶關系的拓展
1) 普遍客戶關系的拓展方法
【案例】：門衛(wèi)促成的訂單
2) 組織客戶關系拓展的“411”方法
【案例】：華為的“一五一”工程
3、 關鍵客戶關系的拓展
1) 關鍵客戶關系拓展的7個步驟
2) 組織權利地圖
3) 客戶決策流程魚骨圖
3) 建立和關鍵客戶關系的鏈接
4) 客戶關系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景
5) 關鍵客戶關系攻心計劃
6) 馬斯洛需求層次論的應用、關系拓展開展路徑
【案例】：XXX客戶成長計劃
7) 客戶關系拓展卡片
8) 客戶關系升級策略
9) 客戶關系衡量標尺
【章節(jié)教學目標】良好的客戶關系是市場競爭的戰(zhàn)略制高點，為訂單成交起到關鍵支撐作用。客戶關系是各家寸土必爭的焦點，如何讓你牢牢占據(jù)客戶心智，和客戶結成牢不可破的深度關系是銷售成功的“上甘嶺”。本章節(jié)學習從華為成功的客戶關系實踐中提煉出寶貴的方法和工具，并通過案例和模擬練習應用到自己的業(yè)務中。
第四篇 呈現(xiàn)價值、引導客戶
1. 產品/解決方案的價值路標
2. 客戶價值的分類和價值訴求分析
3. 不同客戶價值訴求類型的引導策略
【案例】：華為的客戶價值策略、某醫(yī)療器械公司的客戶價值轉型
【章節(jié)教學目標】呈現(xiàn)你的產品價值并獲得客戶認可是銷售成功的第二個戰(zhàn)略高地。客戶的價值訴求各不相同，本章節(jié)將學習如何根據(jù)不同的客戶訴求呈現(xiàn)自身個性化價值，把最好的一面展示給客戶，滿足客戶的需求。
第五篇 面向客戶、面向作戰(zhàn)的“鐵三角”組織運作模式
1、 華為銷售組織模式的三次轉型——從“魏武卒”到“班長的戰(zhàn)爭”
2、 “鐵三角”組織模型和共進共退的運作機制
3、 “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機制
4、 做到“利出一孔、力出一孔”的原因是什么？
5、 【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構成？
【章節(jié)教學目標】通過華為“鐵三角”組織運作模式的學習，啟發(fā)公司各部門、各崗位深度思考如何建立協(xié)同作戰(zhàn)機制，從“單兵作戰(zhàn)”模式向威力巨大的“集團協(xié)同作戰(zhàn)”模式轉型，改變各自為政、前后脫節(jié)的現(xiàn)象。使公司資源和炮火對準市場、對準項目。
第六篇 回顧總結 & 問答
1、以實戰(zhàn)項目為例，模擬公司和競爭對手間的競標場景，應用所學的知識點，制定投標工作計劃。
2、自由交流和問答
【章節(jié)教學目標】主要知識點回顧，形成完整的大客戶銷售全景圖；以練促學、知行合一。
【聯(lián)系咨詢】
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