【課程收益】
1、基礎知識：理解甲方（客戶）的招標流程及其“后門”，理順投標運作的思路
2、基礎知識：明確大客戶購買信號和促進的含義，樹立銷售節點控制思維。
3、場景技能：掌握技術引導、清除客戶內部障礙、阻擊競爭等多方面銷售促進技能，持續強化客戶的傾向性意志
4、場景技能：掌握投標決策評估方法和投標書制作的關鍵技能
5、成果技能：鞏固銷售進程和投標運作過程的成果，提高訂單成功率
【課程大綱】
第一講 招標“內幕”
案例分析……
1、招、投標的基本概念
招標的分類
招標業務的操作模式
2、中國大陸市場的招標業務趨勢
中國大陸市場招標實務歷程
中國大陸市場招標業務的七個特征
中國大陸市場的四個現實問題
3、招標的“后門”
招標的前期運作
甲方內部的潛規則
招標過程的五個“后門”
案例分析……
第二講 投標運作的關鍵策略
案例分析……
1、中標的兩大法門
采購流程的通關
采購流程的“文件基因”
2、投標運作的“四劍歸一”
建立關系網
技術引導
清除客戶內部障礙
爭取
3、競標策劃
競標的階段性策劃
競標的四道門檻
采購流程中期介入的策略
案例分析……
第三講 大客戶銷售促進
案例分析……
1、大客戶│項目銷售促進
大客戶│項目銷售路線圖
大客戶│項目銷售促進是什么
大客戶│項目銷售促進與投標運作
大客戶│項目銷售促進的“四輪驅動”
2、大客戶│項目的購買信號
購買信號是什么
大客戶│項目的購買信號
大客戶│項目各階段的購買信號
大客戶│項目購買信號的驗證
案例分析……
第四講 技術引導
案例分析……
1、技術引導的四階段
影響→導入→鞏固→確認
2、技術引導策略
關系策略：雙管齊下
時間策略：把握需求窗口期
響應策略：以需求為導向
競爭策略：多方位超越
3、技術交流
技術交流的時機
技術交流會的功能定位
技術交流的溝通要領
技術交流會后跟蹤
案例分析……
第五講 清除客戶內部障礙
案例分析……
1、里應外合
滿足內線的五個訴求
和內線打配合
2、消除客戶的疑慮
客戶疑慮的根源
消除客戶疑慮的方法
消除客戶疑慮的溝通技巧
3、處理客戶內部的反對意見
客戶內部反對意見的根源
處理客戶內部反對意見的步驟
處理客戶內部反對意見的溝通技巧
案例分析……
第六講 全方位爭取
案例分析……
1、需求窗口期的深度介入
需求窗口期是什么
需求窗口期的介入方式
2、爭取策略
爭取合作的方式
爭取的話術
3、阻擊競爭對手
需求窗口期的競爭
偵察敵情的手段
阻擊競爭對手的方法
案例分析……
第七講 資源整合營銷
案例分析……
1、大客戶│項目銷售的營銷資源
內部資源、外部資源
2、擴大外部影響
影響項目第三方
影響項目的管理部門
3、借助政府主管部門的力量
和政府主管部門建立關系的基本策略
如何借力政府主管部門
4、丙方的操作
直接影響甲方
與乙方的四種合作模式
與乙方的聯動策略
案例分析……
第八講 投標決策與標書制作
案例分析……
1、投標決策
盲目投標的損失
投標的評估與決策
2、投標書的編制
投標業務的內部分工
投標業務規程
投標業務溝通規則
3、投標書文件管理與封裝
標書文件的結構
投標文件的列表與分工
招標書信息的確認
標書的檢查與封裝
案例分析……
第九講 開發老客戶潛力
案例分析……
1、如何提升采購份額
采購份額是如何產生的
提升采購份額的四種策略
2、挖掘購買潛力的五個關鍵動作
及時掌握客戶需求動態
積極響應競爭對手的挑戰
發現細節中的機會
引導需求
創造合作機會
案例分析……
【聯系咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯 系 人：李先生 陳小姐
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