【課程收益】
1、基礎(chǔ)知識(shí)：理解甲方（客戶）的招標(biāo)流程及其“后門”，理順投標(biāo)運(yùn)作的思路
2、基礎(chǔ)知識(shí)：明確大客戶購(gòu)買信號(hào)和促進(jìn)的含義，樹立銷售節(jié)點(diǎn)控制思維。
3、場(chǎng)景技能：掌握技術(shù)引導(dǎo)、清除客戶內(nèi)部障礙、阻擊競(jìng)爭(zhēng)等多方面銷售促進(jìn)技能，持續(xù)強(qiáng)化客戶的傾向性意志
4、場(chǎng)景技能：掌握投標(biāo)決策評(píng)估方法和投標(biāo)書制作的關(guān)鍵技能
5、成果技能：鞏固銷售進(jìn)程和投標(biāo)運(yùn)作過程的成果，提高訂單成功率
【課程大綱】
第一講 招標(biāo)“內(nèi)幕”
案例分析……
1、招、投標(biāo)的基本概念
招標(biāo)的分類
招標(biāo)業(yè)務(wù)的操作模式
2、中國(guó)大陸市場(chǎng)的招標(biāo)業(yè)務(wù)趨勢(shì)
中國(guó)大陸市場(chǎng)招標(biāo)實(shí)務(wù)歷程
中國(guó)大陸市場(chǎng)招標(biāo)業(yè)務(wù)的七個(gè)特征
中國(guó)大陸市場(chǎng)的四個(gè)現(xiàn)實(shí)問題
3、招標(biāo)的“后門”
招標(biāo)的前期運(yùn)作
甲方內(nèi)部的潛規(guī)則
招標(biāo)過程的五個(gè)“后門”
案例分析……
第二講 投標(biāo)運(yùn)作的關(guān)鍵策略
案例分析……
1、中標(biāo)的兩大法門
采購(gòu)流程的通關(guān)
采購(gòu)流程的“文件基因”
2、投標(biāo)運(yùn)作的“四劍歸一”
建立關(guān)系網(wǎng)
技術(shù)引導(dǎo)
清除客戶內(nèi)部障礙
爭(zhēng)取
3、競(jìng)標(biāo)策劃
競(jìng)標(biāo)的階段性策劃
競(jìng)標(biāo)的四道門檻
采購(gòu)流程中期介入的策略
案例分析……
第三講 大客戶銷售促進(jìn)
案例分析……
1、大客戶│項(xiàng)目銷售促進(jìn)
大客戶│項(xiàng)目銷售路線圖
大客戶│項(xiàng)目銷售促進(jìn)是什么
大客戶│項(xiàng)目銷售促進(jìn)與投標(biāo)運(yùn)作
大客戶│項(xiàng)目銷售促進(jìn)的“四輪驅(qū)動(dòng)”
2、大客戶│項(xiàng)目的購(gòu)買信號(hào)
購(gòu)買信號(hào)是什么
大客戶│項(xiàng)目的購(gòu)買信號(hào)
大客戶│項(xiàng)目各階段的購(gòu)買信號(hào)
大客戶│項(xiàng)目購(gòu)買信號(hào)的驗(yàn)證
案例分析……
第四講 技術(shù)引導(dǎo)
案例分析……
1、技術(shù)引導(dǎo)的四階段
影響→導(dǎo)入→鞏固→確認(rèn)
2、技術(shù)引導(dǎo)策略
關(guān)系策略：雙管齊下
時(shí)間策略：把握需求窗口期
響應(yīng)策略：以需求為導(dǎo)向
競(jìng)爭(zhēng)策略：多方位超越
3、技術(shù)交流
技術(shù)交流的時(shí)機(jī)
技術(shù)交流會(huì)的功能定位
技術(shù)交流的溝通要領(lǐng)
技術(shù)交流會(huì)后跟蹤
案例分析……
第五講 清除客戶內(nèi)部障礙
案例分析……
1、里應(yīng)外合
滿足內(nèi)線的五個(gè)訴求
和內(nèi)線打配合
2、消除客戶的疑慮
客戶疑慮的根源
消除客戶疑慮的方法
消除客戶疑慮的溝通技巧
3、處理客戶內(nèi)部的反對(duì)意見
客戶內(nèi)部反對(duì)意見的根源
處理客戶內(nèi)部反對(duì)意見的步驟
處理客戶內(nèi)部反對(duì)意見的溝通技巧
案例分析……
第六講 全方位爭(zhēng)取
案例分析……
1、需求窗口期的深度介入
需求窗口期是什么
需求窗口期的介入方式
2、爭(zhēng)取策略
爭(zhēng)取合作的方式
爭(zhēng)取的話術(shù)
3、阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
需求窗口期的競(jìng)爭(zhēng)
偵察敵情的手段
阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法
案例分析……
第七講 資源整合營(yíng)銷
案例分析……
1、大客戶│項(xiàng)目銷售的營(yíng)銷資源
內(nèi)部資源、外部資源
2、擴(kuò)大外部影響
影響項(xiàng)目第三方
影響項(xiàng)目的管理部門
3、借助政府主管部門的力量
和政府主管部門建立關(guān)系的基本策略
如何借力政府主管部門
4、丙方的操作
直接影響甲方
與乙方的四種合作模式
與乙方的聯(lián)動(dòng)策略
案例分析……
第八講 投標(biāo)決策與標(biāo)書制作
案例分析……
1、投標(biāo)決策
盲目投標(biāo)的損失
投標(biāo)的評(píng)估與決策
2、投標(biāo)書的編制
投標(biāo)業(yè)務(wù)的內(nèi)部分工
投標(biāo)業(yè)務(wù)規(guī)程
投標(biāo)業(yè)務(wù)溝通規(guī)則
3、投標(biāo)書文件管理與封裝
標(biāo)書文件的結(jié)構(gòu)
投標(biāo)文件的列表與分工
招標(biāo)書信息的確認(rèn)
標(biāo)書的檢查與封裝
案例分析……
第九講 開發(fā)老客戶潛力
案例分析……
1、如何提升采購(gòu)份額
采購(gòu)份額是如何產(chǎn)生的
提升采購(gòu)份額的四種策略
2、挖掘購(gòu)買潛力的五個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
及時(shí)掌握客戶需求動(dòng)態(tài)
積極響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)
發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)中的機(jī)會(huì)
引導(dǎo)需求
創(chuàng)造合作機(jī)會(huì)
案例分析……
【聯(lián)系咨詢】
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