文章來源：第二璀璨研究院
2022年11月23日，DECC的營銷體系建設專家陳錦暉與衛瓴科技的創始人楊炯緯，在DECC的直播間里，圍繞中國SaaS企業的銷售體系建設，展開了一場干貨滿滿的對話。因為干貨實在太多，所以很多群里的朋友，都希望DECC能夠整理出一套直播的筆記。這里，小編分享給大家。
嘉賓介紹：
楊炯緯，衛瓴科技創始人，前奇虎360商業化高級副總裁、廣告技術公司MediaV的創始人。
楊總在2020年創辦衛瓴科技。衛瓴 •協同 CRM是專為 B2B企業打造的線索獲取和線索培育的營銷工具，已獲得分眾傳媒、神州數碼、360企服、小鵝通等大量知名企業青睞，由騰訊和紅杉資本等基金加持。
陳錦暉，DECC營銷體系建設專家，前有贊副總裁、百度外賣渠道負責人。
錦暉在渠道體系深耕多年，先后從0到1的搭建了百度外賣和有贊的渠道體系。在SaaS的銷售管理、渠道管理和運營、產品商業化等方向也有豐富的實操經驗。
話題1：SaaS行業在中國興起的原因是什么？
1、宏觀政策層面推動“數字經濟”帶動SaaS行業快速發展。
2、資本市場從2019年起紛紛投入SaaS賽道。
3、“減員增效”成為企業剛需，人口紅利、流量紅利結束，所有企業都更看重效率的提升和成本的控制，SaaS產品的本質是幫助企業提升效率。
4、SaaS獨特的合作方式，是通過訂閱式服務的方式，構建服務的提供方與使用方的長期合作關系，LTV很高。
話題2：我們如何看待2022年SaaS行業所遇到的挑戰？
1、做市場難，拓展客戶難，很多中小企業自身就面臨生存挑戰。
2、融資難，資本市場沉寂下來，融資難度空前巨大。
3、有些SaaS公司在產品能力驗證和迭代方面投入不足，沒有真正給客戶帶來效率提升。
4、結論和共識：SaaS行業只是回到了這個行業應有的狀態，堅持長期主義的公司，最終在這個去偽存真的時代活下來，活得更好。
劃重點：互聯網To B服務與To C服務區別很大，To C要做廣度，要覆蓋更多用戶；To B要做深度，要更多層面解決客戶的問題。這也決定了to B的從業者們，必須堅持長期主義的路線，能夠伴隨客戶共同成長！這個思想，基本貫穿了整個直播。
話題3：SaaS公司在這樣的環境下，如何修煉內功？
1、打磨自己的產品能力，明確自己產品的底層邏輯。我們的產品是效率工具還是管理工具，管理工具客戶依賴程度更高但遷移成本也更高。很多時候，可能要從效率工具入手切入。
2、花更多的時間做PMF（Product Market Fit），花更多的時間了解客戶需求，將客戶需求抽象成產品功能，再回到市場由客戶進行驗證。
3、完善自己的客戶成功體系，因為SaaS企業只能走長期主義的路線，所以客戶的續費率、使用率、轉介紹率對SaaS企業的業績成長至關重要，這些都跟SaaS公司的客戶成功體系息息相關。
4、持續關注企業的客均效率和人均效率的變化，SaaS的本質是幫助客戶提升效率，那么自身效率提升就很重要。
5、目前的環境非常適合修煉內功，資本市場沒有那么熱了，企業無論業績好壞都沒辦法融資，所以能活下來的企業可以回歸本質，去偽存真，專心修煉自己的內功。
話題4：SaaS公司如何建設自己的銷售體系
1、從0到1靠直銷。SaaS產品在銷售和客戶決策方面非常復雜，所以前期需要公司自建直銷團隊進行客戶驗證，相比于渠道商，直銷團隊抗挫折能力更強，能夠幫助產品順利度過PMF階段。
2、從1到10靠生態，廠商與渠道商的關系，是廠商負責客戶服務的深度，渠道商負責客戶覆蓋的廣度。什么時候可以開始拓展渠道？產品可售賣可購買可使用，銷售工具完善（銷售話術、Q&A資料、產品賣點、客戶案例等）。達到這兩個狀態，可以開始拓展渠道。
3、SaaS行業渠道合作方式更加多元。跟傳統渠道相同的分銷模式；數字化轉型的咨詢服務打包模式；SaaS產品相互集成模式。（相互集成模式后面還會提到，這是非常有企業服務特點的合作模式）
話題5：不同的客戶類型、產品服務類型的SaaS公司，怎樣建設自己的銷售體系
1、服務不同的客戶類型，KA（大客戶）和SMB（中小企業），所需要的銷售和服務體系差別非常大。
2、如果堅持長期主義的路線，那么SMB客戶不能放棄、產品標準化不能放棄。
3、服務KA客戶，需要面臨需求的不確定性和大量的定制開發，最終帶來研發資源的消耗。
4、一個SaaS公司合理的推進路徑，應該是從SMB客戶開始切入，堅持產品的標準化，在合適的時候迎接一個大公司（KA客戶）的挑戰。
5、中國中小客戶潛力依然巨大，但需要渠道的合作伙伴一起服務。
6、SaaS公司怎樣選擇渠道合作伙伴，SaaS產品可以幫助合作伙伴提升合作伙伴的業務水平。
干貨知識點：KA客戶和SMB客戶的銷售管理模式區別。
KA銷售的本質是項目制，每一個KA的合同背后都是一個長周期的項目，通過對項目的管理完成KA的銷售管理SMB銷售的本質是銷售漏斗，線索-建聯-拜訪-意向-簽單，通過銷售過程管理得到銷售結果
干貨知識點：SaaS公司怎樣在服務KA客戶的同事，減少對產品標準化的影響以及對研發資源的損耗。
衛瓴的經驗：服務KA客戶時，嚴格禁止銷售調用研發資源。從源頭杜絕對研發資源的損耗，以及潛在的產品定制化開發。
話題6：SaaS公司，銷售與客戶成功部門如何協同
1、通過數據評估的方式，量化商機、客戶的信心指數和匹配程度，客戶成功部門可以對銷售部門引入的客戶進行評估。
2、如何評估？根據需求匹配程度和客戶使用頻率，建立4個象限，對客戶進行分類。
3、開放式工單，銷售、客戶成功、客戶共享信息，標準化銷售與客戶成功部門之間對于客戶信息的傳遞流程，包括銷售曾經為客戶解答的疑問，減少客戶在流轉時的撕裂感。
4、客戶成功部門在售前階段前置介入，與客戶一起建立產品使用后的共同愿景。
話題7：SaaS公司如何考核渠道商的客戶成功服務
1、核心矛盾是SaaS服務變現的長周期與渠道商短期利潤需求的矛盾。
2、考核和獎勵都是手段，改變渠道商的認知，并為渠道商賦能才是提升渠道商客戶成功服務的核心，續費率、使用率、轉介紹率是評估渠道客戶成功水平的重要指標。
3、SaaS是長期主義的業務，SaaS的渠道商也應該是長期主義的業務，并且渠道商應該與客戶立場相同，優秀的渠道商，可以通過客戶成功服務，從客戶那里收到服務費。服務費應該是SaaS的渠道業務變現的主力模式。
干貨：渠道商有哪些售賣SaaS產品的錯誤方式？
錯誤1：賣多年單，一次性向客戶收取多年的訂閱費用，后果，渠道收了客戶3年的訂閱費用，沒有動力為客戶提供服務，最終造成客戶滿意度下降。
錯誤2：廠商給渠道商高返點，刺激渠道商新開客戶。后果，與1類似，渠道商通過開新客戶已經轉到足夠的利潤，沒有服務客戶的動力。
錯誤3：沒有意義的捆綁銷售，與其他平臺產品或者功能進行捆綁銷售，捆綁銷售沒有為客戶創造更多的價值，最終產品使用率低，轉介紹率低。
話題8：渠道商如何選擇SaaS產品進行合作？
1、代理商的本質，是廠商與客戶之間的交流橋梁，代理商的核心競爭力，是客戶資源及市場底層的滲透能力。
2、代理商選擇產品，首先選擇廠商，廠商的文化、價值觀，戰略愿景，這些概念看上去很虛，但可以通過日常業務合作中的實際事項判斷廠商對代理商的定位。
3、代理商選擇產品，要注重產品與自身業務的協同性，協同性高，意味著獲客成本低，銷售成本低，變現效率高。
4、代理商還要關注廠商對代理商的考核和培訓賦能體系是否完備，或者是否在逐步完備。體系的完備與否，決定了廠商在渠道業務上的態度，是準備長期經營，還是短期行為。
干貨：SaaS市場的渠道形態非常多元化，不同的SaaS產品之間會互相集成、互相調用。在To C的市場，平臺之間更加封閉，因為To C強調廣度，需要自己的平臺覆蓋更多的用戶。所以平臺之間互相封閉。而To B的市場，強調服務深度。客戶的需求沒有邊界，但一個公司的資源和能力是有邊界的。因此，不同SaaS產品之間互相集成，一方面彼此拓展新的客戶，另一方面也提升自身深度服務客戶的能力，并節約了資源。
結語：SaaS服務的市場，從19年、20年的起步發展，到21年熱度達到高峰，直到22年迅速冷卻，這個市場終于回到了他本來的樣子。SaaS是苦活、累活，也是需要跟客戶長期立場協同、利益協同才能做好的生意。但SaaS的市場，也是一個更開放、更包容、更有生態活力的市場。相信隨著時間的推移，堅持長期主義的SaaS公司的道路，都會越走越寬。
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