培訓(xùn)安排：2023年7月28-29日 深圳
培訓(xùn)對象：企業(yè)總經(jīng)理，各級銷售管理者，各級渠道管理者，各級銷售運(yùn)營管理者，新晉升的管理者，儲備管理者，其他與企業(yè)客戶有交集的各業(yè)務(wù)序列的管理者。
培訓(xùn)費(fèi)用：4800元（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會務(wù)服務(wù)費(fèi)）
課程背景：
很多管理者搞定客戶、訂單是高手，但在銷售規(guī)劃與策略制定、團(tuán)隊建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)力、授權(quán)控制與培養(yǎng)他人、團(tuán)隊督導(dǎo)與團(tuán)隊激勵等方面相對薄弱，缺乏一套科學(xué)、系統(tǒng)的銷售管理體系--
1、客戶銷售周期長，銷售成本高，有效商機(jī)儲備長期不足，客戶成交與回款預(yù)測的準(zhǔn)確性差，團(tuán)隊承諾的項目
或訂單不斷延期，且理由很充分;
2、不會做老客戶經(jīng)營，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購買需求(客戶經(jīng)營的最終價值是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產(chǎn)出);
3、不掌握銷售團(tuán)隊能力復(fù)制(態(tài)度/知識/技能)的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售員離職，將給公司帶來不可估量的經(jīng)濟(jì)損失;
4、感覺銷售團(tuán)隊每天都很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動作有效性經(jīng)不起檢核，工作日志流于形式。
為了解決上述情況，我們特邀原金蝶中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理、實(shí)戰(zhàn)銷售專家朱老師帶來《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》精彩課程，為管理者提供專業(yè)的銷售管理的培養(yǎng)，找準(zhǔn)自己的管理角色，堂握管理銷售團(tuán)隊的方法，打造一支高效能的銷售團(tuán)隊，幫助中國企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才和管理人才，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績健康、可持續(xù)的倍增目標(biāo)。
課程收獲：
企業(yè)收益：
1、建立一套閉環(huán)的大客戶/中客戶/小客戶銷售漏斗的科學(xué)管理方法;
2、提高大/中/小客戶商機(jī)不同階段轉(zhuǎn)化能力，并實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化管理;
3、提高銷售結(jié)果預(yù)測的準(zhǔn)確性，并提高銷售團(tuán)隊人均業(yè)績貢獻(xiàn)單值;
4、通過“三大閉環(huán)”管理工具，提高銷售團(tuán)隊職業(yè)化水平;
5、培養(yǎng)一批既能開發(fā)客戶又懂團(tuán)隊管理的優(yōu)秀經(jīng)理人;
6、建立一套完整的、業(yè)績可持續(xù)的銷售管理體系。
崗位收益：
1、掌握快速招聘人、用好人、留住人的秘訣;
2、掌握“六大銷售管理重點(diǎn)”以及實(shí)操技能;
3、快速掌握銷售團(tuán)隊能力復(fù)制的方法和工具;
4、掌握銷售團(tuán)隊績效方案設(shè)計的方法、工具與實(shí)操技巧：
5、掌握B2B/B2G客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧;
6、通過“數(shù)據(jù)化”的理解和“結(jié)構(gòu)化”的思維方式，學(xué)會做面向B2B/B2G客戶的戰(zhàn)略銷售規(guī)劃和執(zhí)行落地。
課程特色：
1、培訓(xùn)講師擔(dān)任過4家上市公司銷售高管，先后領(lǐng)導(dǎo)過幾十至幾百人的銷售團(tuán)隊，銷售管理經(jīng)驗豐富，理論、方法和工具的完美結(jié)合;
2、案例分享完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，現(xiàn)場實(shí)操訓(xùn)練與分享，老師輔導(dǎo)與點(diǎn)評相結(jié)合。
培訓(xùn)大綱：
模塊一:如何通過“數(shù)據(jù)化”的理解和“結(jié)構(gòu)化”的思維進(jìn)行銷售規(guī)劃與管理
1.做銷售規(guī)劃的幾個分析維度?
(1)企業(yè)所在的行業(yè)
(2)企業(yè)的核心產(chǎn)品/服務(wù)
(3)企業(yè)過往三年經(jīng)營業(yè)績
(4)3-5個核心市場行業(yè)
(5)10/20個大客戶三年合同貢獻(xiàn)(
6)競爭對手
(7)銷售團(tuán)隊
(8)銷售工具
2.如何制定公司年度業(yè)績目標(biāo)?
3.如何制定事業(yè)部/分公司/部門/個人年度業(yè)績目標(biāo)?
4.如何對全國銷售區(qū)域進(jìn)行布局?
5為什么異地設(shè)分公司/辦事處不成功?
模塊二:B2B/B2G客戶銷售步驟和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理
1.銷售漏斗的定義與價值
2.大客戶銷售七大步驟和管控重點(diǎn)
P1-如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群
P2-銷售線索階段 P3-商機(jī)階段
P4-初步認(rèn)可階段 P5-認(rèn)可/投標(biāo)階段
P6-商務(wù)階段 P7-成交階段
3中小客戶銷售三大步驟和管控重點(diǎn)
P1-銷售線索階段P2-商機(jī)階段P3-成交階段
4.銷售漏斗不同階段的銷售團(tuán)隊協(xié)同與分工
(1)一線銷售代表的銷售技巧、關(guān)鍵動作和成果驗證
(2)售前專業(yè)顧問的協(xié)同重點(diǎn)和成果驗證
(3)各級管理者的協(xié)同重點(diǎn)、關(guān)鍵動作和成果驗證
案例分享:項目型客戶/標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品型客戶/中小型客戶的銷售步驟劃分、團(tuán)隊協(xié)同及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理
模塊三:銷售團(tuán)隊六大管理重點(diǎn)及實(shí)操應(yīng)用
1.如何管理商機(jī)挖掘?
(1)如何進(jìn)行新客戶商機(jī)挖掘?
(2)如何持續(xù)挖掘老客戶商機(jī)?
(3)如何進(jìn)行休眠客戶商機(jī)挖掘?
2.如何有效管理銷售過程?
(1)不同銷售步驟的工作重點(diǎn)及管理重點(diǎn)?
(2)不同銷售步驟一線銷售、各級管理者、售前顧問的工作協(xié)同與分工?
(3)不同銷售階段的工作成果及驗證方法?
3.銷售動作的有效性管理
(1) 客戶拜訪
(2)客戶需求溝通
(3)客戶關(guān)系推進(jìn)
(4)雙方高層互動
(5) 樣板客戶參觀
(6)邀請客戶到公司總部考察
(7)商務(wù)報價
2銷售結(jié)果的可預(yù)測管理
(1)銷售合同簽訂時間
(2) 銷售回款時間
(3)銷售收入確認(rèn)時間
3.銷售團(tuán)隊能力管理
(1)專業(yè)知識復(fù)制方法
(2)銷售技能提升方法
(3)職業(yè)素質(zhì)打造方法
4.銷售人員激勵管理
(1)如何對銷售人員進(jìn)行激勵?
(2)目標(biāo)激勵/職業(yè)規(guī)劃激勵/歸屬感激勵/特殊待遇激勵/認(rèn)可激勵
(3)如何對銷售團(tuán)隊進(jìn)行激勵?
案例分享:
-銷售激勵-Oracle的全球TopSales俱樂部
-銷售激勵-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊過億”獎勵
-團(tuán)隊激勵-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜
模塊四:“三大閉環(huán)”銷售管理落地工具
工具一:《銷售漏斗管理工具》的設(shè)計與使用
1.歐美世界500強(qiáng)高科技公司《銷售漏斗管理工具》
2.國內(nèi)頂級高科技上市公司《銷售漏斗管理工具》
3.國內(nèi)傳統(tǒng)制造業(yè)《銷售漏斗管理工具》
工具二:《OKRs(目標(biāo)與關(guān)鍵成果)管理工具》設(shè)計與使用
1.如何讓各級管理者與一線員工自愿采用《OKRs(目標(biāo)與關(guān)鍵成果)管理工具》
2.使用《OKRs(目標(biāo)與關(guān)鍵成果)管理工具》的個人價值
3.為什么反對把《OKRs(目標(biāo)與關(guān)鍵成果)管理工具》與績效獎金掛鉤案例分享:
-歐美企業(yè)《OKRs(目標(biāo)與關(guān)鍵成果)管理工具》
-企業(yè)《OKRs(目標(biāo)與關(guān)鍵成果)管理工具》
培訓(xùn)講師：朱老師
原金蝶中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理、實(shí)戰(zhàn)銷售專家。擁有二十余年政企大客戶開發(fā)與管理、銷售運(yùn)營管理、人力資源管理及咨詢經(jīng)驗，兼任多家上市公司營銷管理及人力資源管理顧問，先后為百余家企業(yè)（含上市公司）成功提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)；
結(jié)合國內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實(shí)踐，尤其是當(dāng)前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務(wù)如火如荼發(fā)展的社會大背景下，如何帶領(lǐng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)B2B客戶開發(fā)與經(jīng)營的轉(zhuǎn)型升級、團(tuán)隊能力復(fù)制、持續(xù)業(yè)績增長等方面，進(jìn)行了系統(tǒng)總結(jié)和提煉，總結(jié)出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實(shí)戰(zhàn)案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學(xué)院學(xué)員的高度認(rèn)同并用于實(shí)戰(zhàn)，取得良好的效果。
主講課程: 《創(chuàng)新政企大客戶銷售與管理》、《如何讓你的業(yè)績翻番？-- 3天2夜創(chuàng)新政企大客戶銷售與管理》特訓(xùn)營、
《銷售管理與團(tuán)隊建設(shè)》、《創(chuàng)新戰(zhàn)略營銷管理》、《大項目商務(wù)談判與溝通技巧》、《大項目商機(jī)挖掘與客戶關(guān)系管理》、《銷售管理者如何通過“選、育、用、留”來持續(xù)提升銷售業(yè)績？》、《戰(zhàn)略性人力資源管理》、《打造團(tuán)隊高執(zhí)行力》。
服務(wù)客戶：中國移動集團(tuán)、中國鐵建集團(tuán)、中國華電集團(tuán)、國家開發(fā)投資集團(tuán)、中國航空器材、中國節(jié)能環(huán)保集團(tuán)、中國冶金地質(zhì)總局、華為、可口可樂、安波福中國、興業(yè)銀行、山推股份、紫竹藥業(yè)、西北奔牛、常林股份、洛陽軸承、洛陽白馬、富龍熱力、西安冶金機(jī)械、河北太行機(jī)械、華德液壓、東風(fēng)車輪、寶光股份......
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