培訓(xùn)講師：張慶均老師（>>點(diǎn)擊查看張慶均老師詳細(xì)介紹）
課程背景：
為什么定價(jià)9.9元的產(chǎn)品總比10元的產(chǎn)品銷量更好？這不是因?yàn)楸阋�，而是因�(yàn)橄M(fèi)行為心理學(xué)。不懂銷售心理學(xué)，銷售只做了一半。但遺憾的是，絕大部分的銷售其實(shí)都只是做了一辦。新營銷應(yīng)該用銷售行為心理學(xué)打開嶄新的營銷大門。
課程收益：
● 掌握看似簡單的消費(fèi)行為背后的人類復(fù)雜的心理
● 通過行為看本質(zhì)，抓住心理進(jìn)行銷售，事半功倍
● 合心理特征進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，提高銷售的效率及質(zhì)量
● 一系列不合邏輯的奇怪消費(fèi)行為，可以啟發(fā)我們的營銷思路
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營銷工作實(shí)踐者/銷售工作管理者
課程方式：項(xiàng)目研討+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演繹
課程目錄：
● 消費(fèi)者到底要買什么——消費(fèi)動(dòng)力就是，想要釣魚，先學(xué)會(huì)魚是如何思考的
● 消費(fèi)者怎么被誘導(dǎo)的——消費(fèi)選擇就是，如何結(jié)合心理特征進(jìn)行有效的引導(dǎo)
● 消費(fèi)者都不是理性的——消費(fèi)決策就是，從心理學(xué)角度探詢消費(fèi)行為的真因
● 神奇的消費(fèi)行為解讀——嘴巴說不要，身體卻很誠實(shí)，神奇的消費(fèi)行為分析
課程大綱：
第一講：消費(fèi)者到底要買什么
一、需求心理傾向
1. 為了生存，我得消費(fèi)的六大心態(tài)
案例分析：求穩(wěn)心態(tài)/求名心態(tài)的行為表現(xiàn)
2. 我買故我在的消費(fèi)理念
3. 為了是為了給別人看
4. 金錢與快樂有機(jī)結(jié)合
5. 你有我也要有
6. 買東西，也許因?yàn)橘u東西的人
1）馬斯洛心理需求理論
2）消費(fèi)行為雙方的關(guān)系互動(dòng)
7. 避無可避的“流行感染”
8. 興趣拉動(dòng)消費(fèi)
1）接觸事物和認(rèn)識(shí)事物的傾向是人的意識(shí)傾向
2）迎合消費(fèi)者的興趣，需要不斷為自己充電
9. 征服感，從討價(jià)還價(jià)中來
1）滿足“上帝”的征服感
2）滿足感的制造流程
10. 消費(fèi)，不止是花錢
案例分析：股票就是把購買商品的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為自己的投資人
二、人性心理弱點(diǎn)
1. 專門太重，順便正好
案例分析：明明想要了解，卻放棄機(jī)會(huì)
2. 恐懼，擊潰消費(fèi)者心理防線
3. 排隊(duì)，是消費(fèi)者難以掩飾的情節(jié)
1）有形的隊(duì)伍
2）無形的隊(duì)伍
案例分析：從眾效應(yīng)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
4. 不是便宜，而是占便宜
案例分析：聾子如何賣產(chǎn)品
案例分析：你給面子，他給錢
案例分析：嫌貨才是買貨人，應(yīng)對(duì)挑刺的三部曲
5. 心情好的時(shí)候，更愿意消費(fèi)
6. 你不賣，他偏要買
1）逆向行為是典型的自我價(jià)值保護(hù)
2）正向避免超限
2）反向自曝其短
案例分析：沙子換金子的智慧的不平等交換法則
7. 吊起消費(fèi)者的胃口來
8. 將消費(fèi)者的自私變害為寶
9. 降價(jià)不一定暢銷，漲價(jià)不一定難賣
10. 抓住心扉者的心理軟肋
1）理智型消費(fèi)者
2）沖動(dòng)型消費(fèi)者
3）習(xí)慣性消費(fèi)者
4）選價(jià)型消費(fèi)者
第二講：消費(fèi)者怎么被誘導(dǎo)的
一、宣傳的心理暗示
1. 消費(fèi)行為中的標(biāo)題黨，如何打造品名/包裝/廣告
項(xiàng)目研討：如何結(jié)合營銷3.0進(jìn)行宣傳布局
2. 罩在名人的光環(huán)下
3. 后付款的誘惑與威力
4. 吃不到的葡萄最甜，制造購買限制
5. 標(biāo)價(jià)上的三種錯(cuò)覺進(jìn)行心理暗示
6. 五大消費(fèi)體驗(yàn)，茲事體大
7. 產(chǎn)品維納斯的缺憾美
1）引爆缺點(diǎn)
2）引爆方法
8. 給消費(fèi)者樂于模仿的榜樣
9. 自由與購買行為
1）不要過分熱情
2）不要強(qiáng)買強(qiáng)賣
10. 銷售霸氣
三、環(huán)境的潛移默化
1. 打造消費(fèi)者的好色之心
2. 刺激感官，刺激消費(fèi)的三種方式
3. 陳列也是一種藝術(shù)
4. 熱烈的氣氛是變相的銷售
5. 用環(huán)境的威懾來營銷客戶
1）利用物品
2）利用語言
6. 私人空間成交法
1）心理空間說明
2）物理空間說明
7. 掌握地盤中的小秘密
8. 帶著工具做推銷
第三講：消費(fèi)者都不是理性的
一、提供決策依據(jù)
1. 做消費(fèi)者的領(lǐng)路人
1）讓消費(fèi)者多點(diǎn)頭
2）讓消費(fèi)者二選一
2. 面帶三分笑，生意跑不了
3. 他說你聽比你說他聽更重要
4. 第一個(gè)球，一定要投好
5. 激將法激發(fā)出購買欲望
6. 有對(duì)比才有銷路
7. 堅(jiān)持到底VS一退再退
1）堅(jiān)持中夾帶威脅
2）退讓中夾帶互惠
8. 貼上小財(cái)標(biāo)簽，難逃銷售命運(yùn)
9. 別讓消費(fèi)者挑花了眼
10. 把消費(fèi)者蠶食
1）步步為營
2）得寸進(jìn)尺
11. 拒絕，不見得不需要
12. 說到心坎上，一句頂千句
1）投其所好
2）贊美恭維
二、培養(yǎng)消費(fèi)忠誠
1. 你夠?qū)I(yè)，他夠忠誠
1）學(xué)習(xí)新知識(shí)
2）結(jié)合訴求點(diǎn)
2. 給消費(fèi)者美好的第一印象
3. 你記住他名字，他記住你
4. 讓你的銷售從售后開始
1）保持聯(lián)系
2）及時(shí)周到
5. 暗地里優(yōu)惠，豈不動(dòng)心
6. 與盈利為唯一目標(biāo)反其道而行
7. 人性，比產(chǎn)品更重要
8. 和你的消費(fèi)者日久生情
9. 不要?dú)г诩?xì)枝末節(jié)上
1）永遠(yuǎn)不能先掛電話
2）不要說聽不懂的專業(yè)術(shù)語
3）精準(zhǔn)把握時(shí)間
10. 滿意度決定忠誠度
1）提供超值服務(wù)
2）妥善處理不滿
11. 把投訴者變成忠誠者
12. 攻擊對(duì)手等與把客戶拱手相讓
第四講：行為心理的動(dòng)作體現(xiàn)
一、了解真相想法的眼睛
1. 柔和友好型
2. 懷疑型
3. 好奇型
4. 沉寂型
二、洞察真實(shí)情感的眉毛
1. 揚(yáng)眉
2. 皺眉
3. 聳眉
4. 閃眉
三、識(shí)破說謊信息的手勢(shì)
1. 遮住嘴巴
2. 觸摸鼻子
3. 揉揉眼睛
4. 抓繞耳朵
5. 抓繞脖子
四、摸透性格特征的走路
1. 昂首闊步型
2. 慢條斯理型
3. 步履蹣跚型
4. 橫沖直撞型
5. 踱方步型
五、了解心理狀態(tài)的坐姿
1. 騎跨在椅子上
2. 彈弓式坐姿
3. 準(zhǔn)備就緒的坐姿
4. 起跑式坐姿
六、發(fā)現(xiàn)真正含義的笑語
1. 含笑
2. 微笑
3. 輕笑
4. 淺笑
七、判斷性格特征的吃喝
1. 從食物上分析
2. 吃相上分析
3. 喝酒上分析
八、解讀心理和性格的吸煙
1. 從吸煙動(dòng)作分析
2. 從拿煙習(xí)慣分析
九、評(píng)估購買力的服飾
1. 服飾
2. 鞋子
3. 配飾
第五講：神奇的消費(fèi)行為解讀
一、相對(duì)論的真相
1. 現(xiàn)象解釋：讓我們了解價(jià)格的真相
2. 原理應(yīng)用：誘餌效應(yīng)式秘密的原動(dòng)力
案例分析：面包機(jī)的銷售
二、供求關(guān)系謬論
1. 現(xiàn)象解釋：人的動(dòng)物本能呈現(xiàn)
2. 原理應(yīng)用：頂級(jí)珍珠的誕生
案例分析：羊群效應(yīng)與星巴克的關(guān)系
三、零成本的成本
1. 現(xiàn)象解釋：我們認(rèn)識(shí)零嗎
2. 原理應(yīng)用：免費(fèi)享用和免費(fèi)交換
案例分析：博物館的免費(fèi)開放日
四、所有權(quán)的代價(jià)
1. 現(xiàn)象解釋：黃牛的出現(xiàn)
2. 原理應(yīng)用：所有權(quán)的獨(dú)特性
案例分析：所有權(quán)的依賴實(shí)驗(yàn)
五、期望效應(yīng)應(yīng)用
1. 現(xiàn)象解釋：調(diào)料的啤酒
2. 原理應(yīng)用：百事可樂VS可口可樂
案例分析：如何增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力
六、相對(duì)價(jià)格魔力
1. 現(xiàn)象解釋：神秘的安慰療法
2. 原理應(yīng)用：越貴越追捧的現(xiàn)象分析
案例分析：如何讓產(chǎn)品越貴越吃香
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