選擇什么樣的營(yíng)銷模式，對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是非常重要的問(wèn)題。 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益開(kāi)放和激烈，現(xiàn)代營(yíng)銷模式主要包括以下三類：傳統(tǒng)營(yíng)銷模式、電話營(yíng)銷模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。 下面，我們將對(duì)這三類營(yíng)銷模式進(jìn)行簡(jiǎn)要的分析和研究。 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式是絕大部分企業(yè)選擇的營(yíng)銷模式，也是最普遍的一種營(yíng)銷模式。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式又可以細(xì)分成： 1、代理商營(yíng)銷模式。企業(yè)營(yíng)銷主要依賴于代理商團(tuán)隊(duì)，企業(yè)在各個(gè)地區(qū)招聘區(qū)域代理或者獨(dú)家代理，然后通過(guò)這些代理，再發(fā)展下線經(jīng)銷、分銷、零售隊(duì)伍；企業(yè)只需要負(fù)責(zé)對(duì)口聯(lián)系這些代理商，其他工作都不需要介入。 代理商營(yíng)銷模式通用于各行各業(yè)，尤其是在企業(yè)成立之初、或者是企業(yè)剛進(jìn)入一個(gè)新的地區(qū)、新的領(lǐng)域，大多會(huì)選擇代理商營(yíng)銷模式。這樣可以最大限度節(jié)約企業(yè)發(fā)展壯大的時(shí)間，搶占市場(chǎng)份額。 現(xiàn)代社會(huì)的各種會(huì)議營(yíng)銷（招商會(huì)議），基本上都屬于代理商營(yíng)銷模式。這種模式，尤其適用于新、小企業(yè)。 2、經(jīng)銷商（分銷商）營(yíng)銷模式。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈的行業(yè)，或者是綜合實(shí)力比較強(qiáng)大的企業(yè)，多會(huì)選擇經(jīng)銷商營(yíng)銷模式，這是代理商營(yíng)銷模式的一種進(jìn)化。因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展壯大了，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)空間大幅度壓縮，為了更好的開(kāi)拓市場(chǎng)，企業(yè)必然會(huì)選擇“淘汰代理商、重點(diǎn)扶持經(jīng)銷商”的營(yíng)銷政策。 這種營(yíng)銷模式更多適用于那些發(fā)展比較成熟、綜合實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)。 3、直營(yíng)模式。采取這種營(yíng)銷模式的企業(yè)，主要業(yè)績(jī)來(lái)源于自我經(jīng)營(yíng)，而不是依賴于代理商、經(jīng)銷商等渠道合作伙伴。 比如：絕大部分保險(xiǎn)、直銷企業(yè)，都是采取直營(yíng)模式；另外，還有一些企業(yè)，通過(guò)登門(mén)入戶拜訪、或者是掃馬路等形式，來(lái)做自己的營(yíng)銷推廣，他們這種營(yíng)銷模式都屬于是直營(yíng)模式。 直營(yíng)模式在某些特定的行業(yè)、特定的地區(qū)非常有成效。 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式廣泛應(yīng)用于各個(gè)領(lǐng)域；尤其是金額較大的產(chǎn)品銷售，更依賴于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。因?yàn)榻痤~較大的產(chǎn)品銷售，客戶在沒(méi)有見(jiàn)到廠商的員工時(shí)，一般都會(huì)非常謹(jǐn)慎，不會(huì)提前支付款項(xiàng)。 舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：某個(gè)客戶要購(gòu)買房產(chǎn)，在這個(gè)客戶沒(méi)有見(jiàn)到房產(chǎn)中介和房子業(yè)主前，這個(gè)客戶是不會(huì)支付購(gòu)房款的——因?yàn)橐惶追慨a(chǎn)少則幾十萬(wàn)，多則幾百萬(wàn)上千萬(wàn)，客戶肯定不會(huì)傻兮兮的相信“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”或者“電話營(yíng)銷”的！ 所以，凡是金額較大的產(chǎn)品銷售，脫離不了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式！ 電話營(yíng)銷模式 電話營(yíng)銷模式在前幾年風(fēng)生水起，顯得特別活躍；但是，隨著消費(fèi)者日益理性，加上國(guó)家政策引導(dǎo)，電話營(yíng)銷模式在很多領(lǐng)域開(kāi)始走下坡路，并且越來(lái)越有被網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所替代的趨勢(shì)。 電話營(yíng)銷模式主要適用于那些“看不見(jiàn)產(chǎn)品”的企業(yè)。比如說(shuō)：通過(guò)電話營(yíng)銷，賣證券、賣保險(xiǎn)、賣廣告…… 另外，在醫(yī)藥、教育、嬰幼兒、保健品、化妝品、工藝美術(shù)、招聘等領(lǐng)域，電話營(yíng)銷也被較為廣泛的引用。 但是，整體而言，電話營(yíng)銷模式已經(jīng)不再是市場(chǎng)的寵兒；現(xiàn)在越來(lái)越多的電話營(yíng)銷企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，包括傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。 在此，也對(duì)現(xiàn)在仍在從事電話營(yíng)銷的同仁提個(gè)建議：在做好電話營(yíng)銷的同時(shí)，一定要學(xué)習(xí)到更多的專業(yè)知識(shí)；單單只有電話營(yíng)銷技巧，在未來(lái)營(yíng)銷環(huán)境下是難以立足的！ 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)是全行業(yè)的一種趨勢(shì)和潮流，也是所有企業(yè)的一種共識(shí)。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的快速發(fā)展態(tài)勢(shì)不可阻擋，不過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不會(huì)與傳統(tǒng)營(yíng)銷相互沖突，而是有機(jī)結(jié)合，你中有我，我中有你。 大體來(lái)說(shuō)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)金額較低的產(chǎn)品銷售非常有幫助，甚至只要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就可以實(shí)現(xiàn)簽單合作；但是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)金額較高的產(chǎn)品銷售，無(wú)法做到“網(wǎng)絡(luò)簽單合作”。更多的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷會(huì)幫助廠商找到客戶、幫助客戶找到廠商，但是在金額較大的單子時(shí)，客戶和廠商還需要通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，才能實(shí)現(xiàn)真正的“簽單”和“合作”。 所以，我們會(huì)看到：大眾化的服裝、鞋帽、化妝品等，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就可以實(shí)現(xiàn)“合作”；低附加值的刷卡消費(fèi)、網(wǎng)上支付也是非常流行；但是，高價(jià)格的產(chǎn)品，比如房子、汽車，就幾乎沒(méi)有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)“交易”的！ 但是，不管從哪個(gè)角度來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為我們各行各業(yè)必須選擇的一種營(yíng)銷模式了！ 選擇什么樣的營(yíng)銷模式？ 企業(yè)究竟選擇什么樣的營(yíng)銷模式，與企業(yè)的產(chǎn)品定位、市場(chǎng)戰(zhàn)略息息相關(guān)。綜合來(lái)說(shuō)，以下四大原則可以作為企業(yè)選擇營(yíng)銷模式的借鑒標(biāo)準(zhǔn)： 原則之一：“看不見(jiàn)的產(chǎn)品”比較適合電話營(yíng)銷；低金額的產(chǎn)品可以重點(diǎn)考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；高金額的產(chǎn)品必須傾向傳統(tǒng)營(yíng)銷。 原則之二：不管企業(yè)采取那種主要的營(yíng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式都不可或缺。 原則之三：直銷，包括掃馬路、逐一上門(mén)拜訪，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一種較好的嘗試；尤其是那些針對(duì)特定區(qū)域、特定消費(fèi)群體的企業(yè)來(lái)說(shuō)，直銷更是一種好的營(yíng)銷模式。 原則之四：有更多的合作伙伴，肯定就有更大的發(fā)展空間。企業(yè)在開(kāi)展傳統(tǒng)營(yíng)銷的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，找到新型的合作伙伴發(fā)展模式，從而發(fā)現(xiàn)、找到更多的合作伙伴，幫助自身得到更大的發(fā)展。 |
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