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孫行健：以老華為人的身份為狼性營銷正名
自由講師、營銷教練-孫行健

－引言
首先聲明，孫行健不單單是為了利益寫這篇文章。有的朋友可能會說，還客氣啥，干脆說不是為利益就得了唄。不對，孫行健也為利益。眼見狼性營銷式微，孫行健作為從華為這所大學畢業(yè)的營銷講師，為狼性營銷正名，也是為自己。《中庸》云：誠者，天之道，誠之者，人之道。我不能不承認，如果孫行健沒吃這口飯，孫行健可能不會費力寫這篇文章。 狼性營銷作為一個培訓產(chǎn)品賣得飛起時，我們這些華為營銷人夾著尾巴，在五大洲潛行，上演著土狼突圍的好戲！而早在狼性作為一個流行詞興起十多年前，華為考核干部的標準就是夠不夠狼性。 對于華為人，狼性已長到骨子里。 離了華為，沒想過吃狼性營銷講師這口飯，受客戶的啟發(fā)，發(fā)現(xiàn)長在骨子里的DNA，原來竟是同道們?nèi)狈Φ臇|西。于是，狼性的信仰者孫行健，被動地加入了狼性營銷布道者的行列。在狼性漸不那么新鮮的今天，一遍遍地講著狼性營銷。 狼性，本來就是矛盾的主張。于是，每次培訓，都會面臨質(zhì)疑。到網(wǎng)絡(luò)上一搜，常有人寫要人性、不要狼性。――――文章還寫得挺好，確實擊中了溫柔的中國人的心。 幾乎我也被說服了……做狼總是要突破舒適區(qū)的，做其它什么的多好，不用艱苦奮斗，甚至會有不期而至的關(guān)愛與好感。于是，有很多國人、同行，在溫水中成了被煮熟的那只“青蛙”。
－狼性是什么？
如果歷史倒回，孫行健仍會無悔地投入土狼戰(zhàn)陣中，成為一匹華為戰(zhàn)狼。如果歷史倒回二十年，如果華為沒有狼性，中國的通訊制造業(yè)很可能會成為另一個被外資主導的產(chǎn)業(yè)之一。（據(jù)國家利用外資統(tǒng)計報告，改革開放三十年，國家引入外資8000億美金，外資占據(jù)35個支柱產(chǎn)業(yè)中的28個――具體數(shù)據(jù)未二次核對，大致的比例是對的）如果沒有狼性，中國仍會倒回被人欺侮的歷史一幕。富甲天下的宋朝，成了眾所周知的送朝，就是因為少了狼性。 GDP不說明問題，大清帝國的GDP是全球第一，比第二名高4倍。狼性說明問題，一個敢創(chuàng)新、敢冒險、能戰(zhàn)勝自我的民族才是命運的主人。狼性一種堅韌，是對自由的熱愛，是對敬天法地的崇拜。 狼性營銷是華為攻城略地的法寶，狼性管理是華為內(nèi)部的運作機制。在此，營銷講師孫行健主要為狼性營銷正名，減少大家的誤解。也算為中國品牌、中國企業(yè)走向世界盡一點微薄之力。 孫行健認為，狼性營銷指把狼性的優(yōu)點運用到營銷的實踐中而行成的一系列心態(tài)、方法與技巧。
－狼性營銷不是什么？
為狼性營銷正名，首先要說明，學狼性不是返祖，不是機械模仿。我們并不是真的生活在草原上，也不用茹毛飲血。有人說，做人不好嗎，干嗎要做畜牲，他忘了，我們是學習狼性，不是要做狼。
狼性營銷不是強迫營銷。市場上流行的狼性銷售書籍，通篇說的是如何闖關(guān)，給人一種印象：顧客不情愿時，營銷者要用伶牙俐齒去和顧客的腦波賽跑，――――這是野豬林的招，這不是我們當年開發(fā)的狼性營銷。 狼性營銷傾注的是耐心、細心、精心。曾有一位華為人，為了在贏得一次與客戶面談的機會，在機場苦等48個小時，客戶在幾經(jīng)延誤后抵達后，身心疲憊的出現(xiàn)在出口時。原定來接待的老關(guān)系早回家了，有華為小伙彬彬有禮的問候等著他。并無急迫的訴求，只是一句：“您辛苦了，車已備好，趕緊送您回賓館休息吧！”自此，客戶深深感動，成為華為的忠實擁泵。
狼性營銷不是說要對對手趕盡殺絕，但也絕不是假仁假義。競爭就是競爭，只要是符合法律法規(guī)的對自己有利的動作，你不作就是等著別人作。在當年的華為，鼓勵同仇敵愾。一個提起競爭對手，平淡到就好象是下一個牌友的人，怎么可能在市場上全力競爭呢？當然，把對手打敗了，可以再給個優(yōu)厚的出路，這樣，手下敗將也會對你心服口服。 華為如果不收拾港灣，除了數(shù)據(jù)通信業(yè)里會出現(xiàn)一個由華為資源養(yǎng)大的外資控制的品牌外（當時大批數(shù)據(jù)研發(fā)人員因期權(quán)的誘惑易幟到港灣），還能有什么局面呢？所以華為果斷地與之競爭，合法地與之競爭，最后收購了它，打破了外資風投基金的險惡計劃。事畢，華為給了港灣員工們優(yōu)厚補償并提供了出路。 如果不是這樣，華三的出售就不會那么順利，華為冬天的第二件棉襖就沒了，華為的冬天，過得就不會那么順當。華為賣掉華三后，馬上開通另一個數(shù)通產(chǎn)品線。可以說華為一連串兇猛的競爭動作，避免了中國數(shù)通產(chǎn)品行業(yè)成了另一個外資把控的產(chǎn)業(yè)。
只有勝利者有資格仁慈，弱者的仁慈只是婦人之仁。 競爭就是競爭，有人反對剩者為王，說什么和諧才是美。可是，只有強者才有和諧的權(quán)利啊。 有位哲人說，想和平嗎？準備戰(zhàn)爭吧！ 再想一想，實現(xiàn)了財務(wù)自由的人，是不是都有點狼性？一心想在安樂窩逍遙的人，往往最終成為捉襟見肘。
－狼性營銷是什么？
為狼性營銷正名，孫行健認為，狼性營銷就是頂天立地。頂天，是對天頂禮膜拜。誰是我們的天？市場需求是我們的天，市場需求體現(xiàn)為每一個平凡顧客的合理訴求。所以你在當年的華為會看到如此有戲劇性的一幕，赳赳武夫般的市場戰(zhàn)將，在服務(wù)客戶上比嬋娟還溫柔。因為我們知道，狼是拜天者，逆天者，天必罰之。看到有人解讀狼性營銷為咄咄逼人，孫行健這個老華為確實是有點惱。
立地，是指以價值貢獻為本。我們存在的原因，就是我們能提供價值。所以，我們要成為最專業(yè)的人，能為顧客提供最專業(yè)的意見。這就是狼性營銷里的診斷、謀劃、開方、施術(shù)，這一系列的核心，立足于我們?yōu)轭櫩吞峁┆毺氐膬r值。有的不了解的人解讀狼性營銷為貪得無厭、豪無節(jié)制，實際上狼性營銷講究的是清醒專業(yè)、深謀遠慮。（說明一下：認為狼貪，是人作為食物鏈上的競爭者的見解；事實上，狼在最豐盛的大餐面前，也只吃七分飽；因為它的本能告訴它，它賴以生存的是速度，吃太飽就會跑不動，不能為了口腹之快斷送自己。）
狼性營銷者，不是把顧客看成羊，羊是我們的利潤，當然是越多越好。市場需求是天，有需求的顧客，會被狼性營銷者視為天使；價值貢獻是地，是我們賴以生存的根基。狼性營銷者注重“草原”的生態(tài)平衡，因為他深知只有天造地合才有草美羊肥，才會有我們營銷人的幸福安詳。
－結(jié)束語
感謝華為，讓孫行健窺探狼性真蒂，感謝任總正非，啟迪眾多營銷將士成功之法門。未見真人者，難與言道，未聞圣教者，輕侮大人言。建議眾多同道評論者，沒有深入研究狼性營銷發(fā)明者華為之前，莫輕下斷言。離開華為多年，華為賜予的狼性，仍是孫行健職場和事業(yè)中的致勝法門。膽識比辛勞重要，勇氣比知識重要。實踐出真知，而實踐是需要勇氣的。狼性，給我們提供的就是大無畏的精神動力。
<完>孫行健，自由講師、營銷教練，原華為老將，高行技行業(yè)行銷踐行者。電話13286661298;QQ：1123187476，新浪官博：http://blog.sina.com.cn/eaglesun555/更多精彩博文：上海交大海外學院預訂孫行健2011年大客戶營銷實戰(zhàn)、病毒式營銷等課程自由講師孫行健：關(guān)于培訓機構(gòu)經(jīng)營模式的一點思考（下）自由講師孫行健：關(guān)于培訓機構(gòu)經(jīng)營模式的一點思考（上）某通信集團營銷鐵軍第三期紀實：長途奔襲智謀力取，歷久彌堅玉予于成中海油服投標工作年會及精準制導投標培訓側(cè)記小議講師助理的工作方法和發(fā)展方向信步峨嵋路，感悟營銷道