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孫行健：以老華為人的身份為狼性營銷正名
自由講師、營銷教練-孫行健

－引言
首先聲明，孫行健不單單是為了利益寫這篇文章。有的朋友可能會說，還客氣啥，干脆說不是為利益就得了唄。不對，孫行健也為利益。眼見狼性營銷式微，孫行健作為從華為這所大學畢業的營銷講師，為狼性營銷正名，也是為自己。《中庸》云：誠者，天之道，誠之者，人之道。我不能不承認，如果孫行健沒吃這口飯，孫行健可能不會費力寫這篇文章。 狼性營銷作為一個培訓產品賣得飛起時，我們這些華為營銷人夾著尾巴，在五大洲潛行，上演著土狼突圍的好戲！而早在狼性作為一個流行詞興起十多年前，華為考核干部的標準就是夠不夠狼性。 對于華為人，狼性已長到骨子里。 離了華為，沒想過吃狼性營銷講師這口飯，受客戶的啟發，發現長在骨子里的DNA，原來竟是同道們缺乏的東西。于是，狼性的信仰者孫行健，被動地加入了狼性營銷布道者的行列。在狼性漸不那么新鮮的今天，一遍遍地講著狼性營銷。 狼性，本來就是矛盾的主張。于是，每次培訓，都會面臨質疑。到網絡上一搜，常有人寫要人性、不要狼性。――――文章還寫得挺好，確實擊中了溫柔的中國人的心。 幾乎我也被說服了……做狼總是要突破舒適區的，做其它什么的多好，不用艱苦奮斗，甚至會有不期而至的關愛與好感。于是，有很多國人、同行，在溫水中成了被煮熟的那只“青蛙”。
－狼性是什么？
如果歷史倒回，孫行健仍會無悔地投入土狼戰陣中，成為一匹華為戰狼。如果歷史倒回二十年，如果華為沒有狼性，中國的通訊制造業很可能會成為另一個被外資主導的產業之一。（據國家利用外資統計報告，改革開放三十年，國家引入外資8000億美金，外資占據35個支柱產業中的28個――具體數據未二次核對，大致的比例是對的）如果沒有狼性，中國仍會倒回被人欺侮的歷史一幕。富甲天下的宋朝，成了眾所周知的送朝，就是因為少了狼性。 GDP不說明問題，大清帝國的GDP是全球第一，比第二名高4倍。狼性說明問題，一個敢創新、敢冒險、能戰勝自我的民族才是命運的主人。狼性一種堅韌，是對自由的熱愛，是對敬天法地的崇拜。 狼性營銷是華為攻城略地的法寶，狼性管理是華為內部的運作機制。在此，營銷講師孫行健主要為狼性營銷正名，減少大家的誤解。也算為中國品牌、中國企業走向世界盡一點微薄之力。 孫行健認為，狼性營銷指把狼性的優點運用到營銷的實踐中而行成的一系列心態、方法與技巧。
－狼性營銷不是什么？
為狼性營銷正名，首先要說明，學狼性不是返祖，不是機械模仿。我們并不是真的生活在草原上，也不用茹毛飲血。有人說，做人不好嗎，干嗎要做畜牲，他忘了，我們是學習狼性，不是要做狼。
狼性營銷不是強迫營銷。市場上流行的狼性銷售書籍，通篇說的是如何闖關，給人一種印象：顧客不情愿時，營銷者要用伶牙俐齒去和顧客的腦波賽跑，――――這是野豬林的招，這不是我們當年開發的狼性營銷。 狼性營銷傾注的是耐心、細心、精心。曾有一位華為人，為了在贏得一次與客戶面談的機會，在機場苦等48個小時，客戶在幾經延誤后抵達后，身心疲憊的出現在出口時。原定來接待的老關系早回家了，有華為小伙彬彬有禮的問候等著他。并無急迫的訴求，只是一句：“您辛苦了，車已備好，趕緊送您回賓館休息吧！”自此，客戶深深感動，成為華為的忠實擁泵。
狼性營銷不是說要對對手趕盡殺絕，但也絕不是假仁假義。競爭就是競爭，只要是符合法律法規的對自己有利的動作，你不作就是等著別人作。在當年的華為，鼓勵同仇敵愾。一個提起競爭對手，平淡到就好象是下一個牌友的人，怎么可能在市場上全力競爭呢？當然，把對手打敗了，可以再給個優厚的出路，這樣，手下敗將也會對你心服口服。 華為如果不收拾港灣，除了數據通信業里會出現一個由華為資源養大的外資控制的品牌外（當時大批數據研發人員因期權的誘惑易幟到港灣），還能有什么局面呢？所以華為果斷地與之競爭，合法地與之競爭，最后收購了它，打破了外資風投基金的險惡計劃。事畢，華為給了港灣員工們優厚補償并提供了出路。 如果不是這樣，華三的出售就不會那么順利，華為冬天的第二件棉襖就沒了，華為的冬天，過得就不會那么順當。華為賣掉華三后，馬上開通另一個數通產品線。可以說華為一連串兇猛的競爭動作，避免了中國數通產品行業成了另一個外資把控的產業。
只有勝利者有資格仁慈，弱者的仁慈只是婦人之仁。 競爭就是競爭，有人反對剩者為王，說什么和諧才是美。可是，只有強者才有和諧的權利啊。 有位哲人說，想和平嗎？準備戰爭吧！ 再想一想，實現了財務自由的人，是不是都有點狼性？一心想在安樂窩逍遙的人，往往最終成為捉襟見肘。
－狼性營銷是什么？
為狼性營銷正名，孫行健認為，狼性營銷就是頂天立地。頂天，是對天頂禮膜拜。誰是我們的天？市場需求是我們的天，市場需求體現為每一個平凡顧客的合理訴求。所以你在當年的華為會看到如此有戲劇性的一幕，赳赳武夫般的市場戰將，在服務客戶上比嬋娟還溫柔。因為我們知道，狼是拜天者，逆天者，天必罰之。看到有人解讀狼性營銷為咄咄逼人，孫行健這個老華為確實是有點惱。
立地，是指以價值貢獻為本。我們存在的原因，就是我們能提供價值。所以，我們要成為最專業的人，能為顧客提供最專業的意見。這就是狼性營銷里的診斷、謀劃、開方、施術，這一系列的核心，立足于我們為顧客提供獨特的價值。有的不了解的人解讀狼性營銷為貪得無厭、豪無節制，實際上狼性營銷講究的是清醒專業、深謀遠慮。（說明一下：認為狼貪，是人作為食物鏈上的競爭者的見解；事實上，狼在最豐盛的大餐面前，也只吃七分飽；因為它的本能告訴它，它賴以生存的是速度，吃太飽就會跑不動，不能為了口腹之快斷送自己。）
狼性營銷者，不是把顧客看成羊，羊是我們的利潤，當然是越多越好。市場需求是天，有需求的顧客，會被狼性營銷者視為天使；價值貢獻是地，是我們賴以生存的根基。狼性營銷者注重“草原”的生態平衡，因為他深知只有天造地合才有草美羊肥，才會有我們營銷人的幸福安詳。
－結束語
感謝華為，讓孫行健窺探狼性真蒂，感謝任總正非，啟迪眾多營銷將士成功之法門。未見真人者，難與言道，未聞圣教者，輕侮大人言。建議眾多同道評論者，沒有深入研究狼性營銷發明者華為之前，莫輕下斷言。離開華為多年，華為賜予的狼性，仍是孫行健職場和事業中的致勝法門。膽識比辛勞重要，勇氣比知識重要。實踐出真知，而實踐是需要勇氣的。狼性，給我們提供的就是大無畏的精神動力。
<完>孫行健，自由講師、營銷教練，原華為老將，高行技行業行銷踐行者。電話13286661298;QQ：1123187476，新浪官博：http://blog.sina.com.cn/eaglesun555/更多精彩博文：上海交大海外學院預訂孫行健2011年大客戶營銷實戰、病毒式營銷等課程自由講師孫行健：關于培訓機構經營模式的一點思考（下）自由講師孫行健：關于培訓機構經營模式的一點思考（上）某通信集團營銷鐵軍第三期紀實：長途奔襲智謀力取，歷久彌堅玉予于成中海油服投標工作年會及精準制導投標培訓側記小議講師助理的工作方法和發展方向信步峨嵋路，感悟營銷道