想招商的中小企業(yè)，到底有多少可能性？
藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐
現(xiàn)在，招商是越來越熱了，許多產(chǎn)品從研發(fā)生產(chǎn)一開始，就想借助全國各區(qū)域經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)資源和資金優(yōu)勢來開拓市場，實現(xiàn)快速鋪貨，占領(lǐng)市場，此舉相比自身來運作要節(jié)省大量的人力、財力、物力。
招商熱的興起，一方面是出于企業(yè)自愿，由于前期研發(fā)投入了大量資金，造成了自身的成本壓力，因此，希望能盡快把項目或產(chǎn)品脫手換取真金白銀來實現(xiàn)公司的正常運轉(zhuǎn)；另一方面也出于無奈，產(chǎn)品有了，就是沒有市場，自己運作吧，由于不了解行情，風險又大，于是，得了，趕緊出手吧，免得背著包袱時間越長越不安。 時常聽到某些企業(yè)講參加某某招商會或博覽會，由于策略得當，方法正確，只花了區(qū)區(qū)幾十萬，就招來了幾百萬，上千萬，也有的策劃公司或咨詢公司在公開的媒體上大肆宣講通過自身的創(chuàng)意或顧問式服務(wù)，使得原本名不經(jīng)傳的某某產(chǎn)品一下子獲得了某某會幾千萬訂單云云。原本不起眼的烏鴉突然變成了炙手可熱的金鳳凰，眾多的企業(yè)對此眼饞得不行，多么希望也能一朝農(nóng)奴翻身得解放啊。 這些東西看多了以后，自己有時覺得也可笑。這不是大玩心跳的感覺嗎？要知道在某某會獲得的意向性合同，到底能否最終兌現(xiàn)尚不說它，能最后成交變?yōu)楝F(xiàn)實的又有多少，在誠信缺失的經(jīng)濟環(huán)境下，如果光滿足自身的精神愉悅還行，有時候好大喜功打腫臉充胖子的確也是現(xiàn)實氛圍中的被逼無奈。這不，原先鑒訂的厚厚一疊合同可以去翻翻看，到底有幾成是真金白銀到帳的。 現(xiàn)在，以各類招商為代表性的會展經(jīng)濟以成為蓬勃發(fā)展對企業(yè)極有誘惑力和吸引力的新興產(chǎn)業(yè)，許多生產(chǎn)廠家都想通過小小的會展這四兩撥千金的方式廣交朋友，廣開門路，這沒有錯，但假如把寶都壓在上面，拼命的炒作，大肆的鼓噪，孤注一擲，排除萬難去爭取勝利，恐怕到后來人力、物力、財力化費了不少，最終沒招到多少商，不說，有限的流動資金耗光了，這樣的例子并不少見。 企業(yè)招商很難嗎？許多人都這么認為。 但在我看來，只要你做足了工夫，招商并不難。但至于如何做足功夫，則是有許多門道的。作為藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)的CEO ，我?guī)啄陙硪芽偨Y(jié)撰寫了許多類似的文章，并公開發(fā)表在《中國經(jīng)營報》、《中國化妝品》、《銷售與市場》、《連鎖時代》、《商界》、《經(jīng)營者》等報刊上，在此就不多談了。上周，我們曾接到一個來自哈爾濱的客戶咨詢，他們運用多年的祖?zhèn)髅刂鳎扇⌒∽鞣皇降纳a(chǎn)方式前前后后花了三年，搞了個瘦身減肥茶，周圍的人通過一段時間的服用，效果都非常明顯，為此他們信心百倍，想通過招商迅速在全國推廣開來，為此慕名找到了我們，“于老師，減肥瘦身市場這么大，我想用三年時間做到一個億，應該沒問題吧。”想不到對方老總的口氣是如此自信和昂揚，我只能無奈的苦笑。 接下來的交流中，對方告訴我，為了這個瘦身減肥茶，他們已經(jīng)花出去三十多萬了，如今手里可動用資金不超過三萬，希望我能利用自身的資源和人脈幫他們迅速融點資回來，“只要產(chǎn)品上市，很快就會火爆的”，電話中對方一直重復著這樣幾句話，并再三強調(diào)產(chǎn)品效果如何如何，好象市面上暢銷的幾款產(chǎn)品都有這樣那樣的毛病，只有他們搞的才能經(jīng)得起檢驗。通過進一步細致了解對方的相關(guān)情況后，我除了心里說一句“幼稚”以外，真的沒什么可以用來形容的了，如此這般情況，還想招商成功，沒門！ 這幾年來，招商對企業(yè)來說，非常熱門，我們也幫助許多企業(yè)進行了成功的招商策劃，為產(chǎn)品找到了銷路，融到了資金，解決了企業(yè)的生存問題，為此相關(guān)的案例也不少，但象上述企業(yè)的這種想招商的情況，決非個別情況，如不覺悟，真是后患無窮啊。 既然是想招商，其實也是有方法的，不要去玩什么心跳，而是根據(jù)企業(yè)的自身實際情況和現(xiàn)有資源來充分醞釀，慎重考慮，精打細算。藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)認為，以下“五個一”有助于你實現(xiàn)招商成功。 “一個招商機構(gòu)”，公司要成立一個高層領(lǐng)導掛帥的專門招商機構(gòu)，以便工作的專業(yè)性、持續(xù)性、靈活性。 “一個成功樣板市場”，樣板市場的成功是招商的基礎(chǔ)，是公司營銷策略合理性的體現(xiàn)，必須成功。 “一份同樣的招商方案”，一份成功的招商方案，除制定嚴格的經(jīng)銷管理制度外，公司對經(jīng)銷商的承諾是招商方案的核心內(nèi)容，承諾主要包括：1.物料承諾2.物質(zhì)回報3.傳播方案。 “一場有新聞抄作由頭的招商會”（公益化招商會），招商會在開展招商活動的同時，也應該對下一步的經(jīng)銷商推廣工作形成支持，也就是招商策劃中已經(jīng)賦予營銷內(nèi)容，把功利性很強的招商會包裝成公益性的公關(guān)活動。 “一部有殺傷力的專題片”，制作一部具有學術(shù)色彩的專題片，內(nèi)容包括專家對產(chǎn)品的推薦、消費者購買情景、服用評價、樣板市場促銷、企業(yè)營銷理念等。 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班品牌營銷特聘授課講師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員，中國醫(yī)院協(xié)會民營醫(yī)院管理分會專家委員。
二十年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個著名品牌,其領(lǐng)銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構(gòu)。
于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、《香港商報》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。
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