最近在我咨詢的企業幫助他們做銷售年度總結，發現很多企業在這方面都存在很大的問題，年度總結及新的年度計劃是企業一年中最重要的事，但真正能做好并能落實到實處是要經過訓練的，以下從常見問題及解決辦法分別闡述。
企業在做年度總結時常見的問題：
1、銷售總結工作沒有整體的規劃。想什么時候做就什么時候做，甚至不做。
2、對銷售總結內容應該涵蓋那些內容不清晰。往往是說到年度總結，最多的是僅有銷售額的數字，其他內容就都沒有了，從上到下都是一筆糊涂賬。
3、銷售年度總結的目的不清晰，總結后對新的年度計劃沒有支持。
4、年度總結沒有主要負責人，總經理不重視，底下人草草了事。
5、準備時間短，不能從各方面對銷售做一個好的總結。
做銷售總結應該注意的問題：
1、銷售總結和銷售計劃應該放在一起做，通常時間安排在12月底，但各企業的銷售旺季不同，可根據實際情況進行調整。
2、給出具體的總結及計劃格式，讓每個人都清晰，總結工作安排之前應該有專人講解要求及詳細的流程。
3、銷售總結的內容：
①數字類：銷售額、回款額、年度及月度增長比、各區域或各省份的銷售額及增長比例、代理商及經銷商的銷售情況、退貨額、新產品上樣情況、產品別、客戶別等。
②人員類：銷售人員增減情況、人員素質提高情況、年內做的培訓、市場滿意度情況等。
③市場類：SWOT分析、競爭對手分析，產品發展動向。
4、總經理及公司相關高層應全程參與總結及計劃會，前期的指導及溝通很重要。
5、年度銷售計劃要最終分解到月、區域、客戶、人員、產品等具體的環節。
6、總結的結論應做為年終獎勵的依據。
7、總結時應安排在相對安靜的時間，并至少有一至兩天的時間來做。
8、總結及計劃最后要有完整的文字資料存檔。
以上是個人在做咨詢時的一點總結，愿與各位銷售精英分享。 |
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