來源：總裁網 作者：鄧鴻 在企業的賒銷業務管理中，客戶的信用評審是一項關鍵性的工作，也是企業內部管理決策的一個矛盾焦點。如果信用評審不嚴，將導致企業遭受過高的賬款拖欠風險損失，如果評審標準過于嚴格或過于繁復，又會減低銷售業務效率，甚至使企業喪失寶貴的訂單機會。筆者在實際的管理咨詢工作中體會到，要有效地解決這一矛盾，關鍵在于企業需要制定一套科學的客戶信用評審指標體系，使各級管理人員或信用分析人員要做出準確而簡捷的信用評審決策。 客戶信用評審的核心問題是發現和評估客戶的信用風險，即賒銷客戶沒有按時履行合同規定的付款責任風險。客戶的信用風險受多種因素影響，具有較大的不確定性。面對大量的資信調查信息，究竟從哪些角度才能更為準確地發現客戶的潛在風險或支付能力？筆者建議從客戶的法定資質、財務狀況、產品特征和信用記錄等四個方面入手進行考核與評審。 審核客戶的法定資質 首先，企業需要從一個客戶（自然人、企業或社會組織）的合法性角度對其進行基本簽約資格或履約能力進行審查。客戶作為合同簽訂的主體，判斷其有效性和履約能力，首先取決于對該客戶的法定或公共信息的分析。 具體來說，這方面的信息包括以企業工商注冊內容為主的各種公共的或公開的信息。這是企業在與客戶建立業務關系時首先必須獲取的基礎信息。其中較為關鍵的信息指標包括客戶的法定名稱與地址、法人客戶的法定形式和注冊資本金、企業的所有權結構、企業的經營范圍及所屬行業、企業注冊日期或經營年限及企業的內部組織機構和主要管理者個人信用。 這些信息反映了客戶作為一個社會經濟實體（企業、團體或自然人），其對外承擔經濟責任的能力。通過對上述信息指標的核查與分析，可以發現和預測客戶的法律風險與合同風險，從而對客戶的基本層面作出判斷。 審核客戶的財務狀況 財務信息直接反映客戶經營狀況、資產狀況和支付能力，需要認真加以核查，從中判斷客戶的信用能力和風險。對于重要的賒銷客戶，需要索取最近三個月內的財務報表（主要是損益表、資產負債表和現金流量表）或關鍵的財務信息。通過財務信息審查的客戶財務狀況主要包括客戶利潤的增長情況（獲利能力）、客戶的營運資金狀況（短期支付能力）、客戶的資產負債狀況（長期支付能力）及客戶資本規模（客戶資本實力）四個方面。 當然要對客戶的信用狀況作出較為深入的分析判斷，還需要應用一些關鍵的財務比率。信用分析中經常使用的財務比率包括四類： ⑴流動性比率，主要包括流動比率和速凍比率，反映了客戶當短期債務到期時的償債能力。 ⑵活動性比率，主要包括固定資產周轉率、收款周期、應收賬款周轉率和存貨周轉率，這幾項比率反映了客戶為達到預定的銷售額必須使用的資產量。可用于測定客戶資產中特定項目的效率。 ⑶財務杠桿比率，主要包括債務/資產比率、債務/凈資產比率和固定費用承擔率，這幾項比率反映了客戶對借入資本的依賴程度，以及客戶履行長期債務本息支付義務的能力，也即考察客戶負債經營的效率。 ⑷盈利能力比率，主要包括運營利潤率、銷售收益率、資產收益率和普通股收益率，這幾項比率反映了客戶的盈利與其投資或銷售額之間的關系，它是用來測算客戶總體上的經營管理效率。 在實際對客戶上述財務比率進行分析時，究竟每一項的比率多少合適，不同的行業存在較大的差異，需要企業的信用分析人員對本行業或本企業的財務特征進行長期的總結、歸納。 在國際上，信用管理專家亞利山大·沃爾曾提出了一項簡捷的財務信用能力分析方法，他將七個財務指標用線性關系結合起來，以此評價企業的信用水平。該方法的操作步驟是：1、選擇七個財務比率，分別確定標準比率和在總評分中的比重；2、將實際比率與標準比率進行比較，評出每項財務指標得分；3、最后求出總評分（具體計算見如下表格中的案例）。總評分越高，表示該客戶的信用能力越強；總評分越低，表示信用風險越大。 需要審核客戶的產品特征 客戶的信用能力往往與其產品的生產和銷售特征密切相關。一個合格的信用分析人員，可以通過仔細了解、核查客戶的產品特征，發現客戶的信用特點并對風險進行預警分析。需要核查的產品特征包括如下幾個方面： 1、客戶產品的生產特征。注意了解客戶的原材料市場、供應商構成和生產的季節性等特點，可以發現其生產環節可能對其整體經營和支付能力產生的影響。 2、客戶產品的品質特征。產品質量是決定一個企業經營成敗的關鍵因素。在行業內擁有一流的產品質量或品牌的企業通常會有較強的發展能力。反之，如果一個企業的產品質量經常出現問題，其發展前景不容樂觀。因此需要將客戶的產品質量作為衡量其經營能力的一項因素。 3、客戶產品的市場需求特征。客戶的產品是否具有足夠的市場空間或在市場上適銷對路？產品銷售是否存在明顯的季節性？市場是否受宏觀經濟形勢的影響？這是分析客戶經營的穩定性和支付能力的周期性特點的重要依據。因此需要對客戶產品所面臨的市場特點進行充分的調查分析。 4、客戶產品的競爭性特征。客戶在同行業中的競爭能力是衡量其長期發展能力的另一個可供參考的因素。信用分析人員可以通過客戶的產品市場占有率、業內排行名次等指標，判斷客戶在行業內是屬于競爭領導者還是跟隨者，從而分析客戶的發展前景。 5、客戶產品的用戶特征。了解客戶產品使用者的特點對于判斷客戶的信用能力往往也具有重要價值。例如，如果一個客戶的產品使用者多為分散的、較小的企業或個人，其付款能力或信用水平較差，那么該客戶有可能面臨被這些用戶拖欠付款的風險。這種風險一旦發生就將累及該客戶對我們的付款進度。 需要審核客戶的信用記錄 除了上述對客戶的信用信息資料進行預警分析外，信用分析人員還需要通過對客戶的交易（付款）行為的考察和記錄，對其信用程度進行判斷。 由于信用記錄是以與客戶發生交易行為結果的記錄為依據進行的，是對客戶未來信用行為的一種判斷，因此它的信息來源主要依賴與客戶的交易經驗。事實證明，仔細核查客戶的信用記錄，對于分析其信用程度具有非常重要的作用。有相當一部分客戶發生貨款拖欠的行為不是因為其財務狀況緊張，而是由于其商業信譽不佳或不良的付款習慣。 通過什么信息來了解客戶的信用記錄呢？如下幾個方面的信息是企業要給予關注的： 1、由一線業務人員了解到的客戶在付款問題上的異常反應或征兆。比如有的客戶在合同簽訂時故意在付款條款上堅持不合理的條件，此時應當引起注意；再如對于客戶的產品投訴情況，企業要給予認真調查，如果屬于客戶無理糾紛，則要認真記錄，并提早采取催收措施。 2、企業應建立每個客戶的付款記錄，按照賬齡記錄的方式監督每個客戶的付款進程并進行總結分析，其中一個比較直觀的指標是客戶的DSO（銷售變現天數）。 3、企業還應專門建立對每個客戶的每次賬款催收記錄，用以分析其信用狀況。 4、在同行業中查詢客戶的信用記錄，對同行的付款行為、信譽口碑以至公共信用記錄，也是考察客戶交易信用的一個有效的信息來源。 |
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