來源：總裁網(wǎng) 作者：鄧鴻 在企業(yè)的賒銷業(yè)務(wù)管理中，客戶的信用評(píng)審是一項(xiàng)關(guān)鍵性的工作，也是企業(yè)內(nèi)部管理決策的一個(gè)矛盾焦點(diǎn)。如果信用評(píng)審不嚴(yán)，將導(dǎo)致企業(yè)遭受過高的賬款拖欠風(fēng)險(xiǎn)損失，如果評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)過于嚴(yán)格或過于繁復(fù)，又會(huì)減低銷售業(yè)務(wù)效率，甚至使企業(yè)喪失寶貴的訂單機(jī)會(huì)。筆者在實(shí)際的管理咨詢工作中體會(huì)到，要有效地解決這一矛盾，關(guān)鍵在于企業(yè)需要制定一套科學(xué)的客戶信用評(píng)審指標(biāo)體系，使各級(jí)管理人員或信用分析人員要做出準(zhǔn)確而簡捷的信用評(píng)審決策。 客戶信用評(píng)審的核心問題是發(fā)現(xiàn)和評(píng)估客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)，即賒銷客戶沒有按時(shí)履行合同規(guī)定的付款責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)受多種因素影響，具有較大的不確定性。面對(duì)大量的資信調(diào)查信息，究竟從哪些角度才能更為準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)客戶的潛在風(fēng)險(xiǎn)或支付能力？筆者建議從客戶的法定資質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品特征和信用記錄等四個(gè)方面入手進(jìn)行考核與評(píng)審。 審核客戶的法定資質(zhì) 首先，企業(yè)需要從一個(gè)客戶（自然人、企業(yè)或社會(huì)組織）的合法性角度對(duì)其進(jìn)行基本簽約資格或履約能力進(jìn)行審查。客戶作為合同簽訂的主體，判斷其有效性和履約能力，首先取決于對(duì)該客戶的法定或公共信息的分析。 具體來說，這方面的信息包括以企業(yè)工商注冊(cè)內(nèi)容為主的各種公共的或公開的信息。這是企業(yè)在與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)首先必須獲取的基礎(chǔ)信息。其中較為關(guān)鍵的信息指標(biāo)包括客戶的法定名稱與地址、法人客戶的法定形式和注冊(cè)資本金、企業(yè)的所有權(quán)結(jié)構(gòu)、企業(yè)的經(jīng)營范圍及所屬行業(yè)、企業(yè)注冊(cè)日期或經(jīng)營年限及企業(yè)的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)和主要管理者個(gè)人信用。 這些信息反映了客戶作為一個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)體（企業(yè)、團(tuán)體或自然人），其對(duì)外承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任的能力。通過對(duì)上述信息指標(biāo)的核查與分析，可以發(fā)現(xiàn)和預(yù)測客戶的法律風(fēng)險(xiǎn)與合同風(fēng)險(xiǎn)，從而對(duì)客戶的基本層面作出判斷。 審核客戶的財(cái)務(wù)狀況 財(cái)務(wù)信息直接反映客戶經(jīng)營狀況、資產(chǎn)狀況和支付能力，需要認(rèn)真加以核查，從中判斷客戶的信用能力和風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于重要的賒銷客戶，需要索取最近三個(gè)月內(nèi)的財(cái)務(wù)報(bào)表（主要是損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表）或關(guān)鍵的財(cái)務(wù)信息。通過財(cái)務(wù)信息審查的客戶財(cái)務(wù)狀況主要包括客戶利潤的增長情況（獲利能力）、客戶的營運(yùn)資金狀況（短期支付能力）、客戶的資產(chǎn)負(fù)債狀況（長期支付能力）及客戶資本規(guī)模（客戶資本實(shí)力）四個(gè)方面。 當(dāng)然要對(duì)客戶的信用狀況作出較為深入的分析判斷，還需要應(yīng)用一些關(guān)鍵的財(cái)務(wù)比率。信用分析中經(jīng)常使用的財(cái)務(wù)比率包括四類： ⑴流動(dòng)性比率，主要包括流動(dòng)比率和速凍比率，反映了客戶當(dāng)短期債務(wù)到期時(shí)的償債能力。 ⑵活動(dòng)性比率，主要包括固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、收款周期、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和存貨周轉(zhuǎn)率，這幾項(xiàng)比率反映了客戶為達(dá)到預(yù)定的銷售額必須使用的資產(chǎn)量。可用于測定客戶資產(chǎn)中特定項(xiàng)目的效率。 ⑶財(cái)務(wù)杠桿比率，主要包括債務(wù)/資產(chǎn)比率、債務(wù)/凈資產(chǎn)比率和固定費(fèi)用承擔(dān)率，這幾項(xiàng)比率反映了客戶對(duì)借入資本的依賴程度，以及客戶履行長期債務(wù)本息支付義務(wù)的能力，也即考察客戶負(fù)債經(jīng)營的效率。 ⑷盈利能力比率，主要包括運(yùn)營利潤率、銷售收益率、資產(chǎn)收益率和普通股收益率，這幾項(xiàng)比率反映了客戶的盈利與其投資或銷售額之間的關(guān)系，它是用來測算客戶總體上的經(jīng)營管理效率。 在實(shí)際對(duì)客戶上述財(cái)務(wù)比率進(jìn)行分析時(shí)，究竟每一項(xiàng)的比率多少合適，不同的行業(yè)存在較大的差異，需要企業(yè)的信用分析人員對(duì)本行業(yè)或本企業(yè)的財(cái)務(wù)特征進(jìn)行長期的總結(jié)、歸納。 在國際上，信用管理專家亞利山大·沃爾曾提出了一項(xiàng)簡捷的財(cái)務(wù)信用能力分析方法，他將七個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)用線性關(guān)系結(jié)合起來，以此評(píng)價(jià)企業(yè)的信用水平。該方法的操作步驟是：1、選擇七個(gè)財(cái)務(wù)比率，分別確定標(biāo)準(zhǔn)比率和在總評(píng)分中的比重；2、將實(shí)際比率與標(biāo)準(zhǔn)比率進(jìn)行比較，評(píng)出每項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)得分；3、最后求出總評(píng)分（具體計(jì)算見如下表格中的案例）。總評(píng)分越高，表示該客戶的信用能力越強(qiáng)；總評(píng)分越低，表示信用風(fēng)險(xiǎn)越大。 需要審核客戶的產(chǎn)品特征 客戶的信用能力往往與其產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售特征密切相關(guān)。一個(gè)合格的信用分析人員，可以通過仔細(xì)了解、核查客戶的產(chǎn)品特征，發(fā)現(xiàn)客戶的信用特點(diǎn)并對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)警分析。需要核查的產(chǎn)品特征包括如下幾個(gè)方面： 1、客戶產(chǎn)品的生產(chǎn)特征。注意了解客戶的原材料市場、供應(yīng)商構(gòu)成和生產(chǎn)的季節(jié)性等特點(diǎn)，可以發(fā)現(xiàn)其生產(chǎn)環(huán)節(jié)可能對(duì)其整體經(jīng)營和支付能力產(chǎn)生的影響。 2、客戶產(chǎn)品的品質(zhì)特征。產(chǎn)品質(zhì)量是決定一個(gè)企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵因素。在行業(yè)內(nèi)擁有一流的產(chǎn)品質(zhì)量或品牌的企業(yè)通常會(huì)有較強(qiáng)的發(fā)展能力。反之，如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出現(xiàn)問題，其發(fā)展前景不容樂觀。因此需要將客戶的產(chǎn)品質(zhì)量作為衡量其經(jīng)營能力的一項(xiàng)因素。 3、客戶產(chǎn)品的市場需求特征。客戶的產(chǎn)品是否具有足夠的市場空間或在市場上適銷對(duì)路？產(chǎn)品銷售是否存在明顯的季節(jié)性？市場是否受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的影響？這是分析客戶經(jīng)營的穩(wěn)定性和支付能力的周期性特點(diǎn)的重要依據(jù)。因此需要對(duì)客戶產(chǎn)品所面臨的市場特點(diǎn)進(jìn)行充分的調(diào)查分析。 4、客戶產(chǎn)品的競爭性特征。客戶在同行業(yè)中的競爭能力是衡量其長期發(fā)展能力的另一個(gè)可供參考的因素。信用分析人員可以通過客戶的產(chǎn)品市場占有率、業(yè)內(nèi)排行名次等指標(biāo)，判斷客戶在行業(yè)內(nèi)是屬于競爭領(lǐng)導(dǎo)者還是跟隨者，從而分析客戶的發(fā)展前景。 5、客戶產(chǎn)品的用戶特征。了解客戶產(chǎn)品使用者的特點(diǎn)對(duì)于判斷客戶的信用能力往往也具有重要價(jià)值。例如，如果一個(gè)客戶的產(chǎn)品使用者多為分散的、較小的企業(yè)或個(gè)人，其付款能力或信用水平較差，那么該客戶有可能面臨被這些用戶拖欠付款的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生就將累及該客戶對(duì)我們的付款進(jìn)度。 需要審核客戶的信用記錄 除了上述對(duì)客戶的信用信息資料進(jìn)行預(yù)警分析外，信用分析人員還需要通過對(duì)客戶的交易（付款）行為的考察和記錄，對(duì)其信用程度進(jìn)行判斷。 由于信用記錄是以與客戶發(fā)生交易行為結(jié)果的記錄為依據(jù)進(jìn)行的，是對(duì)客戶未來信用行為的一種判斷，因此它的信息來源主要依賴與客戶的交易經(jīng)驗(yàn)。事實(shí)證明，仔細(xì)核查客戶的信用記錄，對(duì)于分析其信用程度具有非常重要的作用。有相當(dāng)一部分客戶發(fā)生貨款拖欠的行為不是因?yàn)槠湄?cái)務(wù)狀況緊張，而是由于其商業(yè)信譽(yù)不佳或不良的付款習(xí)慣。 通過什么信息來了解客戶的信用記錄呢？如下幾個(gè)方面的信息是企業(yè)要給予關(guān)注的： 1、由一線業(yè)務(wù)人員了解到的客戶在付款問題上的異常反應(yīng)或征兆。比如有的客戶在合同簽訂時(shí)故意在付款條款上堅(jiān)持不合理的條件，此時(shí)應(yīng)當(dāng)引起注意；再如對(duì)于客戶的產(chǎn)品投訴情況，企業(yè)要給予認(rèn)真調(diào)查，如果屬于客戶無理糾紛，則要認(rèn)真記錄，并提早采取催收措施。 2、企業(yè)應(yīng)建立每個(gè)客戶的付款記錄，按照賬齡記錄的方式監(jiān)督每個(gè)客戶的付款進(jìn)程并進(jìn)行總結(jié)分析，其中一個(gè)比較直觀的指標(biāo)是客戶的DSO（銷售變現(xiàn)天數(shù)）。 3、企業(yè)還應(yīng)專門建立對(duì)每個(gè)客戶的每次賬款催收記錄，用以分析其信用狀況。 4、在同行業(yè)中查詢客戶的信用記錄，對(duì)同行的付款行為、信譽(yù)口碑以至公共信用記錄，也是考察客戶交易信用的一個(gè)有效的信息來源。 |
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