培訓安排：2023年06月30日成都、10月13日深圳
培訓對象：銷售管理者、銷售代表、市場營銷人員、支持銷售人員。
培訓費用：2800元/位（含培訓費、資料費、會務服務費）
企業收益：
1、做好銷售資源的合理分配與使用，促進組織良性發展；
2、培養優秀的銷售人才，打造銷售精英團隊；
3、促進業務快速達成，為企業增加銷售額與利潤。
崗位收益：
2、掌握多種銷售溝通技巧（PET、SPIN、FABE、MCF）的情境化綜合應用；
3、掌握看人識人的策略與相應溝通技巧；
4、掌握客戶需求分析與分解技術。
課程特色：
1、“兵臨城下”沙盤游戲，旨在推進學員對大客戶銷售、服務、溝通中的經典場景、經典方法、工具進行學習理解，其設計理念，建立在經典書籍《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》、經典小說《做單》、經典電影《Stalingrad：EnemyattheGates》（兵臨城下）三個經典元素的基礎之上；
2、參與者置身于銷售實戰的領域，在一定的客戶背景及競爭背景下，如何揚長避短、群策群力，綜合考慮客戶訂單價值和風險，促進業務的達成。
3、學員更需要著重在對“人”的需求的理解上，結合組織需求與個人需求，做到合理、高效的匹配，以期望達成高質量雙贏的業務合作。
課程大綱：
課前導入：（0.5h-1h）
1.銷售與客戶的關系定位
2.銷售能力對交易效果的影響
3.人的差異化認知
第一單元：銷售情境分析與應對思路（1h-2h）
1.“四檔”銷售情境分析
(1)一檔：排斥情境：敷衍&拒絕
(2)二檔：防備情境：探尋&質疑
(3)三檔：開放情境：認同&請教
(4)四檔：接納情境：信任&互聯
2.應對的溝通策略
(1)溝通說破策略PET
(2)需求引導技術SPIN
(3)關鍵介紹邏輯FABE
(4)關系話題矩陣MCF
第二單元：客戶關鍵人的體系化分析（2h-3h）
1.客戶社會風格分析
(1)驅策型
(2)分析型
(3)表達型
(4)溫和型
2.客戶在組織中的“EA矩陣分析”
(1)專業知識技能Expertise
(2)組織權力Authority
3.客戶需求分析
(1)感性需求
(2)理性需求
4.與客戶接洽的場域分析
(1)時間
(2)場合
第三單元：基于客戶敏銳的業務推動沙盤模擬（6h-7h）
1.《E@G兵臨城下》背景導入
2.操作流程導入
3.銷售溝通模擬決策
4.反饋、點評及演練
培訓講師：Play-Learn-Apply領導力沙盤授證專家
協會由沙盤模擬（BusinessSimulation）和嚴肅游戲（SeriousGame）的資深從業者在2011年自發組織而成，主要活動包括：研發設計商業運營沙盤模擬產品、撰寫沙盤模擬與嚴肅游戲領域的專業文章、進行體驗式學習領域的前沿研究與探索。協會堅持國際化、定制化、工具化的發展方向，是一家以沙盤模擬培訓為核心、定制化沙盤設計交付為基礎的機構。
個性化定制及授證沙盤模擬及嚴肅游戲課程；
設計聯動美國ABSEL（Associationofbusinesssimulationandexperientiallearning），SGA（seriousgameassociation）。
主要版權課程：
沙盤模擬：點時成金©-時間與目標管理；
沙盤模擬：跳出盒子©-跨部門溝通；
沙盤模擬：盜夢空間©-有效領導下屬；
沙盤模擬：希安©-問題分析與解決；
沙盤模擬：盜夢空間©-情境式教練領導技術；
沙盤模擬：靈圖©-基于戰略和業務敏銳度的管理落地。
服務用戶：GEHealthcare、BP、SGS、JohnsonControl、上海中心、交通銀行、農業銀行、新希望、華為、中化國際、中糧集團、和記黃埔、新城地產……
【相關課程】
·大客戶銷售技巧與項目運作實務——分析、博弈和管理(深圳)
·向華為學習：銷售體系建設——構建持續贏單的銷售系統(深圳-上海)
·新客戶開發與銷售業績提升(上海)
·顧問式銷售技巧訓練(上海)
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