中國企業在客戶關系管理與營銷流程上面臨哪些常見難題？目前中國企業的客戶關系管理困局：
1. 企業缺乏對客戶關系管理的整體性認識和方法論的掌握；關鍵客戶由少數銷售精英掌控，山頭林立，尾大不掉，客戶成為個人的資產，而不是公司的資產；
2. 客戶關系預算經常超標，花錢沒數，花錢沒度；
3. 沒有完整的客戶關系資料庫，無論是項目運作，展會，客戶接待，客戶信息支持不足。無法有效管理客戶決策鏈；
4. 很多客戶信息保留在個人手中，工作的變動會導致客戶信息流失，客戶體驗不好；
5. 缺乏全員的客戶關系理念，客戶關系主要由客戶經理來承接；
中國企業營銷體系管理現狀：
1.目標導向不清晰，執行力偏弱，令不行，禁不止。
2.能力還停留在比較初級的個人能力階段，能力提升也主要關注個人能力的提升，期望靠精英與英雄拉動企業前行，漸漸力不從心。
3.組織協調混亂，面對項目機會很難形成合力。
4.缺少組織管理的方法與工具。
解讀華為客戶關系管理與LTC流程
華為的成功是市場的成功，要真正學懂華為，不但要了解它的客戶關系，還要了解它的營銷流程體系。
華為如何把客戶關系打造成第一生產力？
客戶關系即是生產力。經過總結與提煉，華為逐漸形成一套完成的客戶關系管理體系與方法，并通過營銷流程運營的方法，不斷的優化與改進，客戶關系管理成為華為快速發展的核心競爭力之一！
構建立體式客戶關系會對重復持續的銷售帶來非常大的收益。當公司達到一定的規模，需要重點拓展頭部客戶、價值客戶的時候，必須要構建全方位的立體客戶關系管理模型，通過流程化的手段構建針對大客戶的立體式客戶關系。
立體式客戶關系體系的構建是所有華為銷售的信念（以客戶為中心）和理想（支撐公司業務在客戶界面取得長期成功）。立體式客戶關系，即把客戶關系構建在地基堅實、支撐到位的基礎架構上，讓企業向客戶展現綜合實力，呈現給客戶帶來的價值，最終獲得客戶認可。
華為LTC流程：（Lead To Cash）從線索到回款
華為的營銷能力強大之處在于它是一個系統性的能力而非個體能力。用確定的管理規則來駕馭未來不確定的市場。
LTC（Lead To Cash）是從線索到回款、端到端貫穿公司運作的主業務流，承載著公司最大的物流、資金流和人力投入，LTC是公司級面向客戶的主業務流程之一。LTC流程是從營銷視角建立的“發現銷售線索-培育線索-將線索轉化為訂單-管理訂單執行/匯款”，端到端的流程。
LTC流程不是簡單的流程優化，是從客戶視角出發的業務流程重構，保證重構成功的核心要素包括以下三個方面：
1、深刻理解客戶業務流程，并以此為基礎匹配本業務單元（組織）的業務流程；
2、流程變革方法論正確，“鐵三角”模型是保證流程變革成功的法寶；
3、組織架構和績效考核指標根據重構后的業務流程做相應調整，為流程運作提供支持。
來源：三豪商學院
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