培訓安排：2023年8月17-18日 青島
培訓對象：采購經理、主管、采購工程師等專業人員，參與供應商開發的相關人員。
培訓費用：4800元/人 （培訓費、教材、午餐、茶點、發票）
課程特色：本課程介紹采購談判及合同管理方面的基本知識、重要原則、實施方式以及執行步驟，并結合企業的實際運營案例進行研討、關鍵講解、提問互動以及經驗分享。
課程背景：
企業的運營成本中，通常采購成本占到40%-80%。供應商提供的產品和服務將直接影響到采購組織能否滿足客戶的需求。越來越多的企業開始關注供應商管理，如何開發到合適的供應商將直接關系到采購組織在市場中的競爭優勢。找到合適的供應商只是開始，執行的全面的供應商管理才能從質量、成本和交期的關鍵績效上為采購組織的戰略目標提供強有力的支撐。采購人員作為供應商管理的直接負責人，應該了解如何通過高效供應商管理為企業增值，這正式企業面對市場競爭，實現戰略目標的需要。
在企業采購工作中，采購人員幾乎每天都會遇到這樣那樣的談判，有簡單的，也有困難的；有與企業內部其它部門進行談判的，也有與外部供應商進行談判的。具備卓越的談判技巧是資深采購人員的必備殺技，這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問題。
在采購過程中如何準備適用的合同，了解買賣雙方的主要義務，確定明確的合同條款也是企業采購必須具備的能力。而現實情況是，很多企業的大多數采購員非常缺乏談判技巧和合同管理的能力，無法及時、有效地解決采購與供應過程中出現的問題和困難，嚴重影響個人、采購與供應部門的績效和公司目標的實現。
企業在激烈的市場競爭壓力下經過多年談判降本，單純的壓價方式已經難以為繼。學會成本分析的方法，以合理的價格為企業獲取外部資源，提升企業產品在成本上的競爭力。
課程收益：
本課程可以幫助學員：
● 了解采購的重要性，供應商管理對企業增值的影響
● 了解談判的重要性，認知成功談判的的階段以及談判策略
● 學會運用成本分析方法以及漲價應對
● 熟練掌握采購合同管理要點
● 熟悉應采購合同的幾種管理方法
課程大綱：
第一講：采購談判策略與技巧
一、采購談判概述
測試：你是談判高手嗎？
1. 談判的結果
2. 談判意味著什么
談判的類型
談判的層次
談判的階段
二、采購談判實施前的準備
1. 知“天”知“地”
了解采購談判背景
2. 知“己”知”彼”
知己-了解我方業務需求和談判關鍵信息
知彼-了解供應商的能力
工具應用-供應定位模型
工具應用-供應商感知模型
工具應用-SWOT分析
3. 談判有時機-何時來談
采購談判的時機
4. 談判有目標-談什么
確定談判目標
采購成本構成
關注總成本分析
示例：設定最好目標和最壞目標
可能達成協議的談判范圍
5. 挖掘談判優勢
談判籌碼（組合）
設定可選方案
最佳備選方案
示例：商務談判計劃檢查單
三、采購談判開局實戰方法與技巧應用
1. 重視談判前的鋪墊
電影片段：開局營造和諧氣氛
談判案例：在寒暄中暴露底細
2. 精準數據營造談判勢力
3. 出牌技巧
供應商報價時常有的問題點
正確處理供應商提出的漲價問題
4. 找對人，說對話
5. 借力技巧
四、采購談判中場實戰方法與技巧應用
1. 記住立場和利益
2. 投石問路
情景測試：分清”石“與”路“
3. 更高權威策略
4. 還價技巧
抓住供應商降價的時機
5. 讓步技巧
情景測試：選擇讓步方案
6. 如何處理談判中的僵局
電影片段談判實戰分析
第二講：采購合同管理
一、合同管理——關鍵條款
1. 標的物條款
2. 送貨及風險轉移條款
3. 付款約定與所有權保留
4. 質量標準及驗收條款
5. 違約責任條款
案例-貨物責任風險誰來擔？
案例：包裝費由誰負擔？
二、合同管理——有效執行
1. 合同管理過程與審批流程
2. 合同生效及簽訂以后的注意事項
3. 建立采購合同管理團隊
4. 制定合同管理計劃
實例：項目型、大型、復雜合同管理六步驟
三、合同管理-風險防范
1. 合同主體法律風險點及防范要點
2. 合同標的法律風險點及防范要點
案例：合同標的物不清，形成爭議
3. 合同權利義務的法律風險點及防范要點
培訓講師：董道軍，采購與供應鏈管理實戰專家
·中國物流與采購聯合會采購與供應鏈專家
·無錫商業職業技術學院商學院專業建設委員會專家
·“十三五”江蘇省高等學校重點教材《供應鏈數據分析》副主編
·美國西敏大學/上海東華大學 MBA
·美國運營管理協會生產與庫存管理認證(CPIM)第一部分中文認證講師
·美國供應管理協會供應管理專家認證(CPSM)講師
·聯合國國際貿易中心(ITC)采購與供應鏈管理培訓講師
·中國物流與采購聯合會供應鏈管理專家(SCMP)講師
·中國物流與采購聯合會物流職業認證培訓講師
·教育部1+X物流管理職業技能等級證書講師
·西交利物浦大學校外導師
·東華大學MBA職業發展導師
曾任：美國鐵姆肯（美國最大軸承制造商）TWB工廠丨供應鏈經理
曾任：上海艾迪森醫療（數字化X線領域創新領導者）丨戰略采購經理
曾任：美國通用電氣醫療集團（世界500強企業）丨全球產品采購主管
曾任：美國禮恩派汽車部件（美國500強企業)丨采購物流部經理
曾任：芬蘭偉肯電氣（全球領先的變頻驅動產品專業制造商)丨高級采購
曾任：江蘇開元國際集團畜產進出口股份丨國際貿易、進出口業務經理
曾任：鎮江對外貿易集團丨國際貿易、進出口業務員
擅長領域：采購管理、采購談判、采購價格分析與成本控制、供應商開發與管理、供應鏈管理、倉儲管理、庫存控制、生產管理、精益改善、風險管控……
20年采購供應鏈管理→精通企業采購與供應鏈運營管理業務，曾服務于多家大型跨國企業，職業領域涉及醫療設備、汽車零部件、工業電氣、機械制造等行業，包括通用電氣等全球500強企業。歐美企業及國有進出口公司多年進出口及物流經理人，管理進出口、關務、物流、倉庫等職能部門，具有豐富的實戰工作經驗，通曉企業進出口業務管理、國際貿易合規、海關AEO認證、采購及供應鏈合規管理。
多個權威認證→獲得美國ISM供應管理專家(CPSM)認證、中國物流與采購聯合會采購師認證等權威認證。其中美國ISM是全球最大、最權威的采購管理、供應管理領域的專業組織。中國物流與采購聯合會是中國第一家物流與采購行業社團組織，是亞太物流聯盟和國際采購聯盟的中國代表，并與許多國家的同行有著廣泛聯系與合作。
10年培訓經驗→曾為北京國藥集團、京東方科技集團、浙江能源集團、中電�？导瘓F、杭州煙草集團、邢臺鋼鐵集團等大型企業講授《庫存管理及降低策略》、《采購談判技巧與采購合同管理》、《精益供應鏈與采購管理》、《新時期高效采購管理》、《采購核心能力提升》等課程。曾在10余個城市開展多場公開課，參訓學員超過10000人次，課程滿意率達到98%以上。
部分項目實戰經驗：
降低成本450萬元→在外資某制造型企業任職供應鏈高級經理期間，帶領團隊通過采購談判、供應商整合、技術創新等手段，并且降低采購成本450萬元，增加凈資產回報率，促進企業技術進步，提升市場競爭力。
采購周期縮短20%→在外資某制造型企業任職期間，曾帶領團隊改善上下游供應鏈關系，整合和優化供應鏈結構、流程，成功將采購周期從60天縮短至48天，保證了產品交付期的可靠性，提高了企業資產利用率。
項目開發平均時長縮短30%→在某醫療企業任職戰略采購經理期間，曾負責新項目大部分關鍵部件的供應商開發，帶領團隊進行開發談判、審核供應商資格等工作，順利完成項目各供應商開發，推動了項目提前完成。其中包括整套設備OEM供應商開發，在6個月內完成醫療設備的開發項目，比項目平均開發時長縮短30%。
新產品開發平均時長縮短1年→在某全球500強企業任職全球產品采購主管期間，帶領團隊與公司研發、運營部門合作開發新項目，通過整合優化供應鏈中的信息流、物流、資金流，實現企業年度運營成本降低10%，將新產品開發平均時長從3年縮短至2年。
主講課程：
采購系列：《戰略采購管理》、《精細化采購管理》、《采購核心技能提升訓練》、《供應商開發與管理》、《采購價格分析與成本控制》、《采購談判技巧與采購合同管理》、《采購招標實務》、《采購合同及風險管控》、《采購項目管理》、《全面供應商管理訓練》、《供應商質量管理》
供應鏈與物流系列：《現代企業供應鏈管理》、《贏在供應鏈》、《基于企業戰略的供應鏈管理》、《供應鏈風險管控及合規管理》、《供應鏈計劃與庫存控制》、《高效庫存管理與庫存降低技巧》、《倉儲管理實戰》、《高效倉儲管理與物料配送訓練》、《精益物流與供應鏈管理》
生產管理與精益系列：《生產管理》、《PMC生產計劃與物料控制》、《安全生產培訓》、《車間5S推行實務與目視管理》、《6S現場管理實施與技巧》、《質量管理與改善活動》、《質量管理工具運用》、《精益生產與改善實戰》
國際貿易及跨境電商系列：《進出口業務操作實務》、《國際貿易術語培訓》、《AEO認證標準及審計培訓》、《跨境電商采購與供應鏈管理》
授課風格：課程結合企業運營、采購、供應鏈管理工作的實踐，以模塊化、系統化的技能訓練，使學員能夠學以致用，在實際工作中應用工具和技巧，提高自己的績效，完成部門的考核目標，為企業的發展做出貢獻。課程加入角色扮演及互動案例、學習氛圍更活躍、培訓收益更高效。
部分服務客戶：
工業制造行業：日立電梯（中國）、寶鋼軋輥科技、南南鋁業股份、蘇州美達王鋼鐵制品（日資）、三菱重工（日日資）、蘇州蘇爾壽泵業（瑞士）、上海晨光文具股份、廣州中遠海運船舶技術工程、杭州五星鋁業、紹興申科滑動軸承股份、龍口海盟機械、創斯達科技集團、京東方科技集團、邢臺鋼鐵集團、鎮江中福馬機械、徐州重工集團、江蘇雙良集團、德爾福、海太半導體、順風廣電、伊頓工業、羅斯設備、蘇州友達光電、埃斯艾姆泰航電子、蘇州亨通集團、歐普照明、斯凱菲爾、蘇州中達電子、泛達通訊……
生物醫藥及醫療器械行業：桂林優利特醫療電子、北京國藥集團、重慶中元匯吉生物技術、艾迪森醫療……
汽車及零部件行業：湖南盈汪汽車車身制造、東風越野車、南南鋁股份、東風本田發動機、龍口海盟機械、創斯達科技集團、……
煙草行業：湖北中煙工業、湖北新業煙草薄片、武漢卷煙廠、湖南金葉煙草、浙江杭州煙草……
物流行業：飛鶴物流(香港)……
跨境電商行業：深圳市傲惟網絡科技……
協會及培訓咨詢：廈門竣成管理顧問、廣州益策教育、江蘇省企業管理協會、上海恩瑞培訓咨詢、蘇州恒左企業管理、武漢錦繡夢華企業管理、常州武進區人力資源協會、上海麥肯特企業顧問、廣東通信產業服務、上海企航科技咨詢、上海翻轉教育、珠海金領企業管理咨詢、廈門竣成管理顧問、煙臺君博企業管理、紹興精益企業管理教育培訓、鮑緯管理咨詢（上海）、進思企業管理咨詢（蘇州）、南京麥斯頓企業管理咨詢、百朗教育發展、廈門益增企業管理、鎮江藍圖企業管理、上海宇瞻管理咨詢、麥肯特企業顧問（北京）、杭州市干部培訓中心、北京明日倍增管理顧問、無錫普朗克管理咨詢……
商學研究院：湖南三一工業職業技術學院、西南大學國家治理學院、武漢大學西南研究院、波士商學院、上海交大四川研究院、南京尚吉增材制造研究院、無錫商業職業技術學院……
大型國企：國家電網許繼集團、國家電網平高集團、國家電網山西朔州供電公司、上海電氣集團股份、貴州電網物資公司、中國原子能工業集團、國網信息通信產業集團、中建八局、中核動力院核研所、北京國藥集團、邢臺鋼鐵集團、浙江能源集團……
部分學員及客戶評價：
通過董老師的課程學習，我們了解到了現代化企業物流應以信息技術為核心，從信息處理、運輸、配送、裝卸搬運、倉儲、庫存控制、包裝等各個方面大力發展、落實基礎設施，以信息技術為核心實現各個經營環節的信息化、數據化，智能化和集成化。
通過培訓我們學到了許多以前沒有接觸的理論知識，今后會將理論運用到工作中，同時會結合課上小組的討論及做法做總結，更好的與工作結合，更好更高效的完成工作。
——飛鶴物流學員
培訓老師有豐富的企業采購經歷，培訓內容非常專業，有用。
——創斯達科技集團 培訓負責人
董老師，感謝您的精彩分享，課程全面剖析了供應鏈和采購管理，架構清晰，重點突出，尤其是課程中分享的實用管理工具，對采購管理工作有直接指導意義，期待您帶來更為精彩的分享。
——�？导瘓F 鐘琳
通過參加董老師的采購供應鏈系統培訓，讓我對整個采購供應鏈體系有了一個全面的認知。參加完培訓后，我將所學的知識、模型、方法運用于日常的工作中，處理工作上的問題更加從容。
——泛亞氣體技術（無錫）有限公司 王良昌 高級采購工程師
通過董老師的課程了解了供應商的信息獲取、供應商的開發評估、績效評價、供應商的退出機制 及與供應商的關系處理的技巧和方法，以及供應商的管理過程的注意事項，實用性較強。
——雙良節能系統股份有限公司 換熱器事業部管理部經理 戴民鈺
前段時間參加了董老師的《供應商開發評估和管理》培訓，收獲頗多。在這里總結一下本人的心得，同大家一起分享。1.檢查目前供應商開發流程，將個別比較籠統的表單進行細化，使表格更具有可操作性，更有利于采購員對供應商的評估選擇。2.檢查目前供應商管理流程，設計更新了供應商月度評估表格，對主要供應商進行有效管理。3.采用供應商定位模型對關鍵新供應商進行風險評估。
——卡塞爾（無錫）科技有限公司 采購經理 朱曉云
董老師的課程分享真的非常精彩，非常實用！如果能早些聽到董老師的分享，那么以前采購時遇到的難題，我肯定能解決得更快、更好。
——杭州煙草集團 采購主管
課程讓學員了解了庫存對公司的影響，學會了用一定的方法對庫存分析和管理，多點多方協作控制好庫存，學員們反饋很好，期待以后再次聆聽您的課程。
——中國國藥集團 人力資源部培訓負責人
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·供應商選擇、評估與關系管理
·供應商報價分析與采購成本控制
·供應鏈倉儲物流培訓班
·高效倉儲管理實戰訓練
·高效供應商管理與采購成本控制
·采購談判策略與技巧內訓課程
·采購管理與領導力內訓課程
·采購成本分析與談判策略
·備品備件及大型設備采購與管理
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