培訓(xùn)安排：2023年8月17-18日 青島
培訓(xùn)對象：采購經(jīng)理、主管、采購工程師等專業(yè)人員，參與供應(yīng)商開發(fā)的相關(guān)人員。
培訓(xùn)費(fèi)用：4800元/人 （培訓(xùn)費(fèi)、教材、午餐、茶點(diǎn)、發(fā)票）
課程特色：本課程介紹采購談判及合同管理方面的基本知識(shí)、重要原則、實(shí)施方式以及執(zhí)行步驟，并結(jié)合企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營案例進(jìn)行研討、關(guān)鍵講解、提問互動(dòng)以及經(jīng)驗(yàn)分享。
課程背景：
企業(yè)的運(yùn)營成本中，通常采購成本占到40%-80%。供應(yīng)商提供的產(chǎn)品和服務(wù)將直接影響到采購組織能否滿足客戶的需求。越來越多的企業(yè)開始關(guān)注供應(yīng)商管理，如何開發(fā)到合適的供應(yīng)商將直接關(guān)系到采購組織在市場中的競爭優(yōu)勢。找到合適的供應(yīng)商只是開始，執(zhí)行的全面的供應(yīng)商管理才能從質(zhì)量、成本和交期的關(guān)鍵績效上為采購組織的戰(zhàn)略目標(biāo)提供強(qiáng)有力的支撐。采購人員作為供應(yīng)商管理的直接負(fù)責(zé)人，應(yīng)該了解如何通過高效供應(yīng)商管理為企業(yè)增值，這正式企業(yè)面對市場競爭，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的需要。
在企業(yè)采購工作中，采購人員幾乎每天都會(huì)遇到這樣那樣的談判，有簡單的，也有困難的；有與企業(yè)內(nèi)部其它部門進(jìn)行談判的，也有與外部供應(yīng)商進(jìn)行談判的。具備卓越的談判技巧是資深采購人員的必備殺技，這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問題。
在采購過程中如何準(zhǔn)備適用的合同，了解買賣雙方的主要義務(wù)，確定明確的合同條款也是企業(yè)采購必須具備的能力。而現(xiàn)實(shí)情況是，很多企業(yè)的大多數(shù)采購員非常缺乏談判技巧和合同管理的能力，無法及時(shí)、有效地解決采購與供應(yīng)過程中出現(xiàn)的問題和困難，嚴(yán)重影響個(gè)人、采購與供應(yīng)部門的績效和公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
企業(yè)在激烈的市場競爭壓力下經(jīng)過多年談判降本，單純的壓價(jià)方式已經(jīng)難以為繼。學(xué)會(huì)成本分析的方法，以合理的價(jià)格為企業(yè)獲取外部資源，提升企業(yè)產(chǎn)品在成本上的競爭力。
課程收益：
本課程可以幫助學(xué)員：
● 了解采購的重要性，供應(yīng)商管理對企業(yè)增值的影響
● 了解談判的重要性，認(rèn)知成功談判的的階段以及談判策略
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用成本分析方法以及漲價(jià)應(yīng)對
● 熟練掌握采購合同管理要點(diǎn)
● 熟悉應(yīng)采購合同的幾種管理方法
課程大綱：
第一講：采購談判策略與技巧
一、采購談判概述
測試：你是談判高手嗎？
1. 談判的結(jié)果
2. 談判意味著什么
談判的類型
談判的層次
談判的階段
二、采購談判實(shí)施前的準(zhǔn)備
1. 知“天”知“地”
了解采購談判背景
2. 知“己”知”彼”
知己-了解我方業(yè)務(wù)需求和談判關(guān)鍵信息
知彼-了解供應(yīng)商的能力
工具應(yīng)用-供應(yīng)定位模型
工具應(yīng)用-供應(yīng)商感知模型
工具應(yīng)用-SWOT分析
3. 談判有時(shí)機(jī)-何時(shí)來談
采購談判的時(shí)機(jī)
4. 談判有目標(biāo)-談什么
確定談判目標(biāo)
采購成本構(gòu)成
關(guān)注總成本分析
示例：設(shè)定最好目標(biāo)和最壞目標(biāo)
可能達(dá)成協(xié)議的談判范圍
5. 挖掘談判優(yōu)勢
談判籌碼（組合）
設(shè)定可選方案
最佳備選方案
示例：商務(wù)談判計(jì)劃檢查單
三、采購談判開局實(shí)戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用
1. 重視談判前的鋪墊
電影片段：開局營造和諧氣氛
談判案例：在寒暄中暴露底細(xì)
2. 精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營造談判勢力
3. 出牌技巧
供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)常有的問題點(diǎn)
正確處理供應(yīng)商提出的漲價(jià)問題
4. 找對人，說對話
5. 借力技巧
四、采購談判中場實(shí)戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用
1. 記住立場和利益
2. 投石問路
情景測試：分清”石“與”路“
3. 更高權(quán)威策略
4. 還價(jià)技巧
抓住供應(yīng)商降價(jià)的時(shí)機(jī)
5. 讓步技巧
情景測試：選擇讓步方案
6. 如何處理談判中的僵局
電影片段談判實(shí)戰(zhàn)分析
第二講：采購合同管理
一、合同管理——關(guān)鍵條款
1. 標(biāo)的物條款
2. 送貨及風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移條款
3. 付款約定與所有權(quán)保留
4. 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及驗(yàn)收條款
5. 違約責(zé)任條款
案例-貨物責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)誰來擔(dān)？
案例：包裝費(fèi)由誰負(fù)擔(dān)？
二、合同管理——有效執(zhí)行
1. 合同管理過程與審批流程
2. 合同生效及簽訂以后的注意事項(xiàng)
3. 建立采購合同管理團(tuán)隊(duì)
4. 制定合同管理計(jì)劃
實(shí)例：項(xiàng)目型、大型、復(fù)雜合同管理六步驟
三、合同管理-風(fēng)險(xiǎn)防范
1. 合同主體法律風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防范要點(diǎn)
2. 合同標(biāo)的法律風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防范要點(diǎn)
案例：合同標(biāo)的物不清，形成爭議
3. 合同權(quán)利義務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防范要點(diǎn)
培訓(xùn)講師：董道軍，采購與供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)專家
·中國物流與采購聯(lián)合會(huì)采購與供應(yīng)鏈專家
·無錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院專業(yè)建設(shè)委員會(huì)專家
·“十三五”江蘇省高等學(xué)校重點(diǎn)教材《供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)分析》副主編
·美國西敏大學(xué)/上海東華大學(xué) MBA
·美國運(yùn)營管理協(xié)會(huì)生產(chǎn)與庫存管理認(rèn)證(CPIM)第一部分中文認(rèn)證講師
·美國供應(yīng)管理協(xié)會(huì)供應(yīng)管理專家認(rèn)證(CPSM)講師
·聯(lián)合國國際貿(mào)易中心(ITC)采購與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)講師
·中國物流與采購聯(lián)合會(huì)供應(yīng)鏈管理專家(SCMP)講師
·中國物流與采購聯(lián)合會(huì)物流職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)講師
·教育部1+X物流管理職業(yè)技能等級證書講師
·西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師
·東華大學(xué)MBA職業(yè)發(fā)展導(dǎo)師
曾任：美國鐵姆肯（美國最大軸承制造商）TWB工廠丨供應(yīng)鏈經(jīng)理
曾任：上海艾迪森醫(yī)療（數(shù)字化X線領(lǐng)域創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者）丨戰(zhàn)略采購經(jīng)理
曾任：美國通用電氣醫(yī)療集團(tuán)（世界500強(qiáng)企業(yè)）丨全球產(chǎn)品采購主管
曾任：美國禮恩派汽車部件（美國500強(qiáng)企業(yè))丨采購物流部經(jīng)理
曾任：芬蘭偉肯電氣（全球領(lǐng)先的變頻驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品專業(yè)制造商)丨高級采購
曾任：江蘇開元國際集團(tuán)畜產(chǎn)進(jìn)出口股份丨國際貿(mào)易、進(jìn)出口業(yè)務(wù)經(jīng)理
曾任：鎮(zhèn)江對外貿(mào)易集團(tuán)丨國際貿(mào)易、進(jìn)出口業(yè)務(wù)員
擅長領(lǐng)域：采購管理、采購談判、采購價(jià)格分析與成本控制、供應(yīng)商開發(fā)與管理、供應(yīng)鏈管理、倉儲(chǔ)管理、庫存控制、生產(chǎn)管理、精益改善、風(fēng)險(xiǎn)管控……
20年采購供應(yīng)鏈管理→精通企業(yè)采購與供應(yīng)鏈運(yùn)營管理業(yè)務(wù)，曾服務(wù)于多家大型跨國企業(yè)，職業(yè)領(lǐng)域涉及醫(yī)療設(shè)備、汽車零部件、工業(yè)電氣、機(jī)械制造等行業(yè)，包括通用電氣等全球500強(qiáng)企業(yè)。歐美企業(yè)及國有進(jìn)出口公司多年進(jìn)出口及物流經(jīng)理人，管理進(jìn)出口、關(guān)務(wù)、物流、倉庫等職能部門，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，通曉企業(yè)進(jìn)出口業(yè)務(wù)管理、國際貿(mào)易合規(guī)、海關(guān)AEO認(rèn)證、采購及供應(yīng)鏈合規(guī)管理。
多個(gè)權(quán)威認(rèn)證→獲得美國ISM供應(yīng)管理專家(CPSM)認(rèn)證、中國物流與采購聯(lián)合會(huì)采購師認(rèn)證等權(quán)威認(rèn)證。其中美國ISM是全球最大、最權(quán)威的采購管理、供應(yīng)管理領(lǐng)域的專業(yè)組織。中國物流與采購聯(lián)合會(huì)是中國第一家物流與采購行業(yè)社團(tuán)組織，是亞太物流聯(lián)盟和國際采購聯(lián)盟的中國代表，并與許多國家的同行有著廣泛聯(lián)系與合作。
10年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)→曾為北京國藥集團(tuán)、京東方科技集團(tuán)、浙江能源集團(tuán)、中電�？导瘓F(tuán)、杭州煙草集團(tuán)、邢臺(tái)鋼鐵集團(tuán)等大型企業(yè)講授《庫存管理及降低策略》、《采購談判技巧與采購合同管理》、《精益供應(yīng)鏈與采購管理》、《新時(shí)期高效采購管理》、《采購核心能力提升》等課程。曾在10余個(gè)城市開展多場公開課，參訓(xùn)學(xué)員超過10000人次，課程滿意率達(dá)到98%以上。
部分項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
降低成本450萬元→在外資某制造型企業(yè)任職供應(yīng)鏈高級經(jīng)理期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)通過采購談判、供應(yīng)商整合、技術(shù)創(chuàng)新等手段，并且降低采購成本450萬元，增加凈資產(chǎn)回報(bào)率，促進(jìn)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步，提升市場競爭力。
采購周期縮短20%→在外資某制造型企業(yè)任職期間，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)改善上下游供應(yīng)鏈關(guān)系，整合和優(yōu)化供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)、流程，成功將采購周期從60天縮短至48天，保證了產(chǎn)品交付期的可靠性，提高了企業(yè)資產(chǎn)利用率。
項(xiàng)目開發(fā)平均時(shí)長縮短30%→在某醫(yī)療企業(yè)任職戰(zhàn)略采購經(jīng)理期間，曾負(fù)責(zé)新項(xiàng)目大部分關(guān)鍵部件的供應(yīng)商開發(fā)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行開發(fā)談判、審核供應(yīng)商資格等工作，順利完成項(xiàng)目各供應(yīng)商開發(fā)，推動(dòng)了項(xiàng)目提前完成。其中包括整套設(shè)備OEM供應(yīng)商開發(fā)，在6個(gè)月內(nèi)完成醫(yī)療設(shè)備的開發(fā)項(xiàng)目，比項(xiàng)目平均開發(fā)時(shí)長縮短30%。
新產(chǎn)品開發(fā)平均時(shí)長縮短1年→在某全球500強(qiáng)企業(yè)任職全球產(chǎn)品采購主管期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)與公司研發(fā)、運(yùn)營部門合作開發(fā)新項(xiàng)目，通過整合優(yōu)化供應(yīng)鏈中的信息流、物流、資金流，實(shí)現(xiàn)企業(yè)年度運(yùn)營成本降低10%，將新產(chǎn)品開發(fā)平均時(shí)長從3年縮短至2年。
主講課程：
采購系列：《戰(zhàn)略采購管理》、《精細(xì)化采購管理》、《采購核心技能提升訓(xùn)練》、《供應(yīng)商開發(fā)與管理》、《采購價(jià)格分析與成本控制》、《采購談判技巧與采購合同管理》、《采購招標(biāo)實(shí)務(wù)》、《采購合同及風(fēng)險(xiǎn)管控》、《采購項(xiàng)目管理》、《全面供應(yīng)商管理訓(xùn)練》、《供應(yīng)商質(zhì)量管理》
供應(yīng)鏈與物流系列：《現(xiàn)代企業(yè)供應(yīng)鏈管理》、《贏在供應(yīng)鏈》、《基于企業(yè)戰(zhàn)略的供應(yīng)鏈管理》、《供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)管控及合規(guī)管理》、《供應(yīng)鏈計(jì)劃與庫存控制》、《高效庫存管理與庫存降低技巧》、《倉儲(chǔ)管理實(shí)戰(zhàn)》、《高效倉儲(chǔ)管理與物料配送訓(xùn)練》、《精益物流與供應(yīng)鏈管理》
生產(chǎn)管理與精益系列：《生產(chǎn)管理》、《PMC生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制》、《安全生產(chǎn)培訓(xùn)》、《車間5S推行實(shí)務(wù)與目視管理》、《6S現(xiàn)場管理實(shí)施與技巧》、《質(zhì)量管理與改善活動(dòng)》、《質(zhì)量管理工具運(yùn)用》、《精益生產(chǎn)與改善實(shí)戰(zhàn)》
國際貿(mào)易及跨境電商系列：《進(jìn)出口業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)》、《國際貿(mào)易術(shù)語培訓(xùn)》、《AEO認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)及審計(jì)培訓(xùn)》、《跨境電商采購與供應(yīng)鏈管理》
授課風(fēng)格：課程結(jié)合企業(yè)運(yùn)營、采購、供應(yīng)鏈管理工作的實(shí)踐，以模塊化、系統(tǒng)化的技能訓(xùn)練，使學(xué)員能夠?qū)W以致用，在實(shí)際工作中應(yīng)用工具和技巧，提高自己的績效，完成部門的考核目標(biāo)，為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。課程加入角色扮演及互動(dòng)案例、學(xué)習(xí)氛圍更活躍、培訓(xùn)收益更高效。
部分服務(wù)客戶：
工業(yè)制造行業(yè)：日立電梯（中國）、寶鋼軋輥科技、南南鋁業(yè)股份、蘇州美達(dá)王鋼鐵制品（日資）、三菱重工（日日資）、蘇州蘇爾壽泵業(yè)（瑞士）、上海晨光文具股份、廣州中遠(yuǎn)海運(yùn)船舶技術(shù)工程、杭州五星鋁業(yè)、紹興申科滑動(dòng)軸承股份、龍口海盟機(jī)械、創(chuàng)斯達(dá)科技集團(tuán)、京東方科技集團(tuán)、邢臺(tái)鋼鐵集團(tuán)、鎮(zhèn)江中福馬機(jī)械、徐州重工集團(tuán)、江蘇雙良集團(tuán)、德爾福、海太半導(dǎo)體、順風(fēng)廣電、伊頓工業(yè)、羅斯設(shè)備、蘇州友達(dá)光電、埃斯艾姆泰航電子、蘇州亨通集團(tuán)、歐普照明、斯凱菲爾、蘇州中達(dá)電子、泛達(dá)通訊……
生物醫(yī)藥及醫(yī)療器械行業(yè)：桂林優(yōu)利特醫(yī)療電子、北京國藥集團(tuán)、重慶中元匯吉生物技術(shù)、艾迪森醫(yī)療……
汽車及零部件行業(yè)：湖南盈汪汽車車身制造、東風(fēng)越野車、南南鋁股份、東風(fēng)本田發(fā)動(dòng)機(jī)、龍口海盟機(jī)械、創(chuàng)斯達(dá)科技集團(tuán)、……
煙草行業(yè)：湖北中煙工業(yè)、湖北新業(yè)煙草薄片、武漢卷煙廠、湖南金葉煙草、浙江杭州煙草……
物流行業(yè)：飛鶴物流(香港)……
跨境電商行業(yè)：深圳市傲惟網(wǎng)絡(luò)科技……
協(xié)會(huì)及培訓(xùn)咨詢：廈門竣成管理顧問、廣州益策教育、江蘇省企業(yè)管理協(xié)會(huì)、上海恩瑞培訓(xùn)咨詢、蘇州恒左企業(yè)管理、武漢錦繡夢華企業(yè)管理、常州武進(jìn)區(qū)人力資源協(xié)會(huì)、上海麥肯特企業(yè)顧問、廣東通信產(chǎn)業(yè)服務(wù)、上海企航科技咨詢、上海翻轉(zhuǎn)教育、珠海金領(lǐng)企業(yè)管理咨詢、廈門竣成管理顧問、煙臺(tái)君博企業(yè)管理、紹興精益企業(yè)管理教育培訓(xùn)、鮑緯管理咨詢（上海）、進(jìn)思企業(yè)管理咨詢（蘇州）、南京麥斯頓企業(yè)管理咨詢、百朗教育發(fā)展、廈門益增企業(yè)管理、鎮(zhèn)江藍(lán)圖企業(yè)管理、上海宇瞻管理咨詢、麥肯特企業(yè)顧問（北京）、杭州市干部培訓(xùn)中心、北京明日倍增管理顧問、無錫普朗克管理咨詢……
商學(xué)研究院：湖南三一工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、西南大學(xué)國家治理學(xué)院、武漢大學(xué)西南研究院、波士商學(xué)院、上海交大四川研究院、南京尚吉增材制造研究院、無錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院……
大型國企：國家電網(wǎng)許繼集團(tuán)、國家電網(wǎng)平高集團(tuán)、國家電網(wǎng)山西朔州供電公司、上海電氣集團(tuán)股份、貴州電網(wǎng)物資公司、中國原子能工業(yè)集團(tuán)、國網(wǎng)信息通信產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、中建八局、中核動(dòng)力院核研所、北京國藥集團(tuán)、邢臺(tái)鋼鐵集團(tuán)、浙江能源集團(tuán)……
部分學(xué)員及客戶評價(jià)：
通過董老師的課程學(xué)習(xí)，我們了解到了現(xiàn)代化企業(yè)物流應(yīng)以信息技術(shù)為核心，從信息處理、運(yùn)輸、配送、裝卸搬運(yùn)、倉儲(chǔ)、庫存控制、包裝等各個(gè)方面大力發(fā)展、落實(shí)基礎(chǔ)設(shè)施，以信息技術(shù)為核心實(shí)現(xiàn)各個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)的信息化、數(shù)據(jù)化，智能化和集成化。
通過培訓(xùn)我們學(xué)到了許多以前沒有接觸的理論知識(shí)，今后會(huì)將理論運(yùn)用到工作中，同時(shí)會(huì)結(jié)合課上小組的討論及做法做總結(jié)，更好的與工作結(jié)合，更好更高效的完成工作。
——飛鶴物流學(xué)員
培訓(xùn)老師有豐富的企業(yè)采購經(jīng)歷，培訓(xùn)內(nèi)容非常專業(yè)，有用。
——?jiǎng)?chuàng)斯達(dá)科技集團(tuán) 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
董老師，感謝您的精彩分享，課程全面剖析了供應(yīng)鏈和采購管理，架構(gòu)清晰，重點(diǎn)突出，尤其是課程中分享的實(shí)用管理工具，對采購管理工作有直接指導(dǎo)意義，期待您帶來更為精彩的分享。
——�？导瘓F(tuán) 鐘琳
通過參加董老師的采購供應(yīng)鏈系統(tǒng)培訓(xùn)，讓我對整個(gè)采購供應(yīng)鏈體系有了一個(gè)全面的認(rèn)知。參加完培訓(xùn)后，我將所學(xué)的知識(shí)、模型、方法運(yùn)用于日常的工作中，處理工作上的問題更加從容。
——泛亞氣體技術(shù)（無錫）有限公司 王良昌 高級采購工程師
通過董老師的課程了解了供應(yīng)商的信息獲取、供應(yīng)商的開發(fā)評估、績效評價(jià)、供應(yīng)商的退出機(jī)制 及與供應(yīng)商的關(guān)系處理的技巧和方法，以及供應(yīng)商的管理過程的注意事項(xiàng)，實(shí)用性較強(qiáng)。
——雙良節(jié)能系統(tǒng)股份有限公司 換熱器事業(yè)部管理部經(jīng)理 戴民鈺
前段時(shí)間參加了董老師的《供應(yīng)商開發(fā)評估和管理》培訓(xùn)，收獲頗多。在這里總結(jié)一下本人的心得，同大家一起分享。1.檢查目前供應(yīng)商開發(fā)流程，將個(gè)別比較籠統(tǒng)的表單進(jìn)行細(xì)化，使表格更具有可操作性，更有利于采購員對供應(yīng)商的評估選擇。2.檢查目前供應(yīng)商管理流程，設(shè)計(jì)更新了供應(yīng)商月度評估表格，對主要供應(yīng)商進(jìn)行有效管理。3.采用供應(yīng)商定位模型對關(guān)鍵新供應(yīng)商進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估。
——卡塞爾（無錫）科技有限公司 采購經(jīng)理 朱曉云
董老師的課程分享真的非常精彩，非常實(shí)用！如果能早些聽到董老師的分享，那么以前采購時(shí)遇到的難題，我肯定能解決得更快、更好。
——杭州煙草集團(tuán) 采購主管
課程讓學(xué)員了解了庫存對公司的影響，學(xué)會(huì)了用一定的方法對庫存分析和管理，多點(diǎn)多方協(xié)作控制好庫存，學(xué)員們反饋很好，期待以后再次聆聽您的課程。
——中國國藥集團(tuán) 人力資源部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
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